Победители. Хочешь быть успешным – мысли, как ребенок

Запуск компании был моим самым большим прорывом, вторым по значимости достижением был ее выход на международный уровень. И снова это означало взяться за дело, где неизвестного было больше, чем знакомого. Это не значит, что мы не проявляли должного усердия – мы сотрудничали с британской торговой палатой (DIT) и компанией Food From Britain – полуавтономной неправительственной организацией, помогающей представлять британские пищевые бренды за границей. Это помогло нам найти самые подходящие рынки для нашей продукции. На первом месте оказалась Швеция – рынок с большой осознанностью в отношении органической еды и покупателями, стремящимися пробовать новое, и с большим заработком, позволяющим покупать продукты питания высокого класса. Это было в 2009 году – мы собирались постепенно покорить шведский рынок, а затем быстро выйти на норвежский и датский.

Исследование показало, что игра стоит свеч. Я был уверен, что наши паучи, которые стали прорывом в Великобритании, похожим образом будут развивать рынки за границей. Более того, я хотел убедиться, что мы первыми, до конкурентов-имитаторов, предлагаем продукцию в паучах на рынках этих стран. Для бизнеса в целом нам нужны были новые рынки, чтобы продолжать движение в заданном направлении. Логика подсказывала, что существуют все предпосылки – язык, культура, временной пояс, – чтобы сделать ставку на скандинавские рынки.

И тем не менее теплый прием в первую заграничную кампанию нам не был обеспечен. Помню, как рассматривал новую упаковку со шведскими, норвежскими и датскими словами на ней и размышлял, сработает это или нет, сможет ли наше послание пересечь границы и справимся ли мы при этом со всеми правовыми вопросами. Не говоря уже о том, что наша команда была невелика и мы тратили все силы на работу с британскими клиентами. И хотя я нанял специалиста, чтобы помочь нам выйти на новый рынок, это предприятие было настоящим испытанием для наших возможностей и воли.

Совершенно беспристрастный судья, скорее всего, даже не стал бы рассматривать наше желание выйти на международный рынок. Фортуна была не на нашей стороне, и это пугает нас во взрослом возрасте гораздо больше, чем в детском. Когда мы были младше, мы с легкостью пробовали то, что с первого раза не удавалось: учились ходить, кататься на велосипеде. Мы моментально ныряли в это занятие… в моем случае, правда, довольно буквально. Мне было четыре, и я гулял с родителями в окрестностях Шеффилда. Когда мы подошли к ручью, я решил перейти его по камням, вместо того чтобы воспользоваться пешеходным мостиком неподалеку. Я почти перешел на другой берег. Очень довольный собой и окрыленный достижением чего-то нового, чего я никогда не делал раньше, я выкрикнул: «Смотри, папа, без рук!». Сделал следующий шаг, промахнулся мимо последнего камня и полетел головой вниз. Почти пятьдесят лет прошло, а эта фраза так и осталась в нашей семье для передачи уверенности пуститься во что-то. Всем нам нужен такой настрой, но с возрастом он дается сложнее – мы видим все ямы еще до того, как увидим дорогу.

Я рад сообщить, что первое экспортное приключение Ella's Kitchen на дальних берегах увенчалось успехом. За пять лет присутствия на шведском рынке мы заняли 14 процентов рынка жидкого детского питания, а в Норвегии – целых 30. В Дании, по крайней мере в краткосрочной перспективе, ничего не вышло, но в целом первое наше предприятие по экспорту было удачным и способствовало росту и развитию бизнеса. Наше первопроходство окупилось – как и британские родители, шведские и норвежские потребители с энтузиазмом перешли на паучи. С тех пор экспорт стал одним из двигателей роста компании, а продукцию Ella's Kitchen можно найти на прилавках супермаркетов в 40 странах – от гигантских рынков США и Китая до крошечных Фолклендских островов.

Страшно выходить за пределы рынка, где ты сам потребитель, полагаясь меньше на инстинкт и больше – на исследования и советы. Когда вы выводите компанию на мировой рынок, приходится сразу нырять в омут с головой, полагаясь на твердое убеждение, что у вашего бренда и впрямь есть что-то настолько особенное, что поможет преодолеть языковой и культурный барьеры, объединив потребительские предпочтения. Это несомненный риск, но риск, который окупится с лихвой, если все пойдет как надо. У меня часто спрашивают совета молодые бизнесмены в сфере продуктов питания, и обычно я советую сразу же поднять паруса и взять курс на экспорт, если бизнес достаточно крепок, чтобы выдержать шторм, и если выбрать верное направление. В этом предприятии важно, чтобы вы и ваш бренд развивались, адаптировались и отвечали на запрос, учась выживать в новой среде с новыми культурными и правовыми нормами.

Моя философия в отношении международной торговли – очень детская в своей простоте. Она призывает не забывать, что у всех людей на нашей планете больше сходств, чем различий. Очень важно понять эти различия, но если помнить про схожесть, уверенности будет гораздо больше.