o fd19e75e1d80dff4

3. «Нет, мы не будем заключать сделку. У нас нет точек для взаимопонимания, поэтому мы

прекращаем переговоры и оставляем за собой право общаться с другими поставщиками».

Дискуссия продолжается до тех пор, пока стороны не придут к окончательному согласию

или не решат прекратить дальнейшие переговоры.

Заранее поработав над всеми тремя измерениями переговоров (системой, структурой и

дискуссией), вы значительно повысите шансы на заключение сделки на условиях, приемлемых

для обеих сторон.

Буфер

Рвение без знания — это сестра глупости.

Сэр Джон Дэвис, поэт, юрист и бывший генеральный прокурор Ирландии

В подавляющем большинстве случаев именно взаимопонимание позволяет обеим

вовлеченным сторонам убедиться в том, что сделка полностью соответствует их интересам.

Бывает и так, что одна из сторон выигрывает за счет уступок со стороны другой. Так, если во

время собеседования при приеме на работу вы пытаетесь договориться о более высокой

зарплате, то такое ее увеличение всегда будет уступкой для компании-работодателя.

В зависимости от ситуации этот аспект переговоров может быть достаточно напряженным.

Стремясь получить как можно больше, оказывая давление на другую сторону, вы рискуете

похоронить сделку и повредить установившимся с другой стороной отношениям. В подобных

случаях имеет смысл воспользоваться услугами посредника, способного помочь вам обойтись без

риска разрыва связей.

Буфер — это третья сторона, наделенная правом проводить переговоры от вашего имени. К

буферам относятся агенты, посредники, брокеры, бухгалтеры, юридические и финансовые

консультанты и другие эксперты в различных областях. Буферы, обладающие опытом

проведения переговоров определенного типа, могут оказаться для вас крайне полезными.

Наличие честного и знающего свое дело буфера позволяет вам не погружаться в тонкости

деликтного права или налоговой политики.

99

Профессиональный спортсмен обычно обсуждает новый контракт с командой вместе с

агентом и юристом. Работа агента состоит в обеспечении наилучших условий компенсации для

спортсмена, и это прекрасно знают и менеджеры, и владельцы спортивного клуба. Они могут

сохранить желание приобрести спортсмена даже в случаях, когда агент давит на них слишком

сильно. В конце концов это чаще всего приводит к повышению компенсации для спортсмена

(даже с учетом комиссии, которую он платит агенту).

То же самое можно сказать в отношении юриста, который обсуждает те или иные условия

контракта со спортсменом и может добиться оптимального результата за счет своих знаний,

опыта и умений. Действуя вместе с агентом, юрист проводит переговоры с владельцем команды и

ее менеджерами. Его цель состоит в том, чтобы спортсмен получил лучшие условия, на которые

готова пойти команда, причем так, чтобы это не повредило его репутации.

Иногда буферы бывают полезными для того, чтобы разрядить чрезмерное напряжение на

переговорах. Порой вам полезно выступать в роли человека, не имеющего полномочий на

принятие окончательного решения. Возможность заявить: «Я должен обсудить это с моим

агентом/бухгалтером/юристом перед тем, как дать окончательный ответ» зачастую может

предотвратить поспешные или неразумные решения.

При работе с буферами обращайте особое внимание на искажение, вызванное

стимулированием. В зависимости от оговоренных условий приоритеты буферов могут сильно

отличаться от ваших собственных. К примеру, агенты по недвижимости выступают в качестве

буферов между продавцами собственности и ее потенциальными покупателями. Если вы

собираетесь купить собственность, то вам имеет смысл воспользоваться услугами агента, но

лишь тогда, когда вы четко понимаете, каким образом рассчитывается размер его

вознаграждения. Обычно агенты получают определенную комиссию от суммы сделки. Таким

образом, его первый приоритет состоит в заключении сделки, причем любой (то есть не всегда

отвечающей интересам покупателя) ценой.

По возможности работайте с буфером, согласным на фиксированное вознаграждение. Если

буфер получает свои деньги вне зависимости от того, что произойдет дальше, то его интересы

будут в большей степени соответствовать вашим.

Не позволяйте мнению буфера занять место вашего собственного здравого суждения.

Худшее, что вы можете сделать, — это переложить контроль над решением на буфер, особенно

когда ваши с ним интересы не всегда соответствуют друг другу Многие неосторожные вкладчики

видели, как их сбережения, доверенные «профессиональным инвесторам», теряли в цене, в то