o fd19e75e1d80dff4

время как эти посредники продолжали исправно получать свои комиссионные при каждой сделке

по покупке или продаже ценных бумаг. Постоянно «перетряхивая» инвестиционный портфель,

100

брокер имеет вполне законную возможность класть себе в карман тысячи долларов

комиссионных от необязательных операций.

Так что вот вам общее правило: не позволяйте никому другому контролировать принятие

решений, напрямую связанных с вашими деньгами.

Буферы могут оказаться для вас крайне ценным ресурсом, если только вы четко

представляете себе, каким образом они будут получать свое вознаграждение, за что они

отвечают и каким образом вы будете строить с ними работу.

Взаимность

Подарки никогда не бывают бесплатными — они связывают дающего и получателя в цикле

взаимных действий.

Марсель Мосс, социолог и антрополог

Взаимность — это сильное желание большинства людей совершить ответное действие в

качестве знака благодарности, например с помощью подарков или предоставления ресурсов.

Если вам когда-либо доводилось получать на день рождения подарок от человека, которого вы

сами никогда не поздравляли, значит вы знаете, насколько это может быть дискомфортным. Если

кто-то делает для нас что-то хорошее, мы хотим отплатить ему тем же.

Взаимность как социальная сила представляет собой одну из основных психологических

основ сотрудничества. Принцип «почеши мне спинку, и я почешу спинку тебе» может лежать в

основе дружбы и союзов иного рода. Исторически вручение подарков позволяло сохранить

власть: устраивая богатые пиры и щедро награждая своих союзников титулами и земельными

угодьями, лидеры повышали степень своего влияния и могли обратиться к ним в часы нужды.

Однако есть одна неочевидная вещь: желание ответить взаимностью не всегда

пропорционально объему первоначального дара. В книге «Психология влияния»[27] Роберт

Чалдини приводит пример ответного действия при продаже автомобиля. Обычно продавцы машин

начинают общение с потенциальным клиентом с того, что делают ему небольшое одолжение.

«Могу ли я предложить вам кофе? Хотите минеральной воды? Печенье? Вам удобно?»

Может показаться, что это обычный жест вежливости. Но это не так. Принятие даже

небольшого подарка создает у покупателя психологическую потребность во взаимности, что

немного сдвигает ситуацию в пользу продавца. Потенциальные покупатели автомобиля,

принявшие бесплатный подарок, с большей долей вероятности купят автомобиль,

дополнительные аксессуары или согласятся с менее выгодными для себя условиями

финансирования. В результате такие клиенты потратят на несколько тысяч долларов больше,

чем те, кто не принял от продавца никаких подарков в ходе переговоров. С рациональной точки

зрения в действиях продавца нет никакого смысла, так как кофе или печенье обходятся ему в

101

копейки, однако необходимость во взаимном одолжении вынуждает покупателя «ответить»

продавцу и пойти на более значительные уступки.

Чем больше ценности вы сможете обеспечить другой стороне до начала формальных

переговоров, тем более внимательно она отнесется к вашему основному предложению.

Бесплатная передача ценности другой стороне позволяет вам выстроить социальный капитал и

повысить шансы на то, что, когда придет нужное время, другая сторона отплатит вам

взаимностью.

Щедрость — это один из лучших навыков продавца, способный значительно повлиять на

результаты работы. Делясь ценностью и помогая другим людям, вы вызовете их уважение. Это

укрепит вашу репутацию и увеличит вероятность того, что, когда вы выступите со своим

призывом к действию, люди будут в нем заинтересованы.

Признание проблем

Мы признаем свои мелкие ошибки, чтобы убедить людей в том, что не совершаем крупных.

Франсуа де Ларошфуко, французский аристократ и автор афоризмов XVII века

Когда мы с Келси переехали из Нью-Йорка в горы Северного Колорадо, хозяева дома,

который мы сняли, сообщили нам два важных факта:

1. В этих краях достаточно велика опасность камнепадов.

2. Неподалеку бродят гризли и пумы.

Эти сведения не помешали нам снять дом, однако нам было приятно узнать их заранее: этот

жест со стороны хозяев создал о них хорошее впечатление. Мы взвесили риски, повысили сумму

страховки, купили баллон перцового аэрозоля против медведей и подписали договор.

Это может показаться нелогичным, но подобное признание проблем помогает вашим