o fd19e75e1d80dff4

Обсуждение даст вам возможность найти именно тот вариант, который будет интересен для всех

участников переговоров.

Три измерения переговоров

Первое, что вы должны понять перед началом переговоров, — это что делать, если вторая

сторона скажет «нет».

Эрнест Бевин, бывший министр иностранных дел Великобритании

Большинство людей представляют себе переговоры как диалог двух групп людей, сидящих

по разные стороны стола и предлагающих различные варианты действий. Однако это лишь

последняя фаза процесса; две другие происходят еще до того, как вы усаживаетесь друг

напротив друга.

К трем измерениям переговоров относятся система, структура и дискуссия. Как говорят

Дэвид Лэкс и Джеймс Себениус в книге «Переговоры в трех измерениях»[26], каждая из этих фаз

критически важна.

Первая фаза любых переговоров — это система, то есть «подготовка сцены для схватки» за

достижение удовлетворяющего вас результата. Чем больше вы сможете понять о характере

переговоров до их начала, тем более выгодную сделку вам удастся заключить:

— Кто вовлечен в процесс переговоров и готовы ли остальные участники к откровенному

разговору с вами?

— С кем вы будете вести переговоры и знают ли эти люди, кто вы и каким образом можете

им помочь?

— Что именно вы предлагаете и каким образом это может быть полезным другой стороне?

97

— Какова будет форма предложения — при личной встрече, по телефону или каким-то иным

образом?

— Какие факторы среды важны для переговоров — могут ли какие-нибудь недавние события

придать этой сделке более или менее важный статус для другой стороны?

Система — это своеобразный эквивалент направляющей структуры: среда, в которой

происходит сделка, играет огромную роль в исходе переговоров, поэтому вам имеет смысл

убедиться в ее расположении. Размышляя о структуре, вы можете проверить, с правильным ли

человеком вам придется вести переговоры: обладает ли он властью дать вам то, что вы хотите.

Здесь вам могут помочь исследования. Чем больше вы узна ете о своих партнерах по

переговорам, тем больше власти над процессом будете иметь, так что не забудьте заняться этим

задолго до презентации своего предложения.

Второе измерение переговоров — это структура, то есть условия предложения. В ходе этой

фазы вы объединяете все элементы своего изначального предложения так, чтобы они были

понятны и облегчали процесс принятия решения:

— Что именно вы будете предлагать и какие рамки создадите для своего предложения?

— В чем заключаются основные преимущества вашего предложения для другой стороны?

— В чем заключается лучшая альтернатива другой стороны и чем ваше предложение

лучше нее?

— Каким образом вы будете преодолевать возражения и избавляться от покупательских

барьеров?

— Возможны ли компромиссы или уступки, на которые вы готовы пойти, чтобы получить

согласие?

Помните: ваша цель состоит в формировании взаимопонимания, то есть предложения, с

которым с радостью согласятся обе стороны. Заранее продумывая структуру своего предложения,

вы можете подготовить несколько вариантов, которые, по вашему мнению, будут интересны

другой стороне и при этом соответствовать условиям, на которых вы сами готовы заключить

сделку.

Если вы ожидаете, что другая сторона будет настаивать на снижении цены, то можете

подготовить ряд аргументов в противовес этой позиции, предложить менее дорогостоящие

варианты с меньшей ценностью или альтернативные предложения, способные еще лучше

удовлетворить ее потребности. И когда наступит время обсуждения сделки, вы будете готовы к

любому повороту событий.

Третье измерение переговоров — это дискуссия, то есть презентация вашего предложения

другой стороне. Это и есть тот этап переговоров, на котором вы излагаете свое предложение.

Иногда дискуссия происходит так, как мы привыкли видеть в кино, — за столом в конференц-

98

зале, лицом к лицу с первыми лицами клиента. Иногда по телефону или вообще по электронной

почте. В любом случае именно в этот момент вы делаете свое предложение, обсуждаете или

разъясняете отдельные вопросы, непонятные другой стороне, отвечаете на возражения и

снимаете барьеры, мешающие покупке.

Вне зависимости от того, что происходит в ходе фазы дискуссии, возможны три исхода:

1. «Да, мы согласны работать на этих условиях».

2. «Пока что мы не готовы принять окончательное решение — у нас есть другие

предложения или варианты для обсуждения».