Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

Вам необязательно быть оригинальным. Например, Джо Гирард, «величайший продавец машин», ежемесячно посылал каждому своему клиенту поздравительную открытку. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым годом», «С Днем св. Валентина», «С Днем благодарения» и т. д.). А вот текст самого послания не менялся никогда. Всего-то три слова: «Вы мне нравитесь». И больше ничего. Ничего, кроме имени.

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» задается вопросом: «Неужели подобное безличное заявление о симпатии, которое делалось явно с корыстной целью, действительно могло работать? Джо Гирард думает именно так, а мнение человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внимания».

Но если вы работаете на узком рынке и у вас в списке всего-то несколько десятков человек, каждого нужно поздравлять индивидуально, учитывать в тексте его личные интересы и историю ваших отношений.

Если вы работаете с небольшим списком клиентов, социальные сети открывают вам широкие возможности. Если вы подпишетесь на нужного человека, то будете регулярно получать уведомления обо всех днях рождения. Используйте эту возможность по максимуму, смотрите на профиль человека, его интересы и увлечения.

Сложность

Самая большая сложность в этом касании – заставить себя узнавать про день рождения. Способов много, например, использовать социальные сети, узнавать у коллег нужного вам человека или в кадровой службе или просто иметь дежурную фразу после знакомства и выяснения контактов типа: «Раз уж я так много знаю про вас, не помешает узнать, когда можно поздравить вас с днем рождения?»

«Ход конем»

ГК «Стайер» (garnasport.ru) превращает выяснение дня рождения в игру. Если собеседник отказывается назвать дату, то менеджер предлагает пари.

– Давайте я угадаю ваш день рождения. Если не угадаю – с меня шоколадка.

– Ну, попробуйте.

– 25 мая!

– Не угадали, с вас шоколадка.

– Ок, на какой адрес отправить?

Таким образом, вместо дня рождения менеджер получает домашний адрес, возможность позвонить и проверить, получена ли она, и предложить еще одно пари. И так можно повторить несколько раз, пока собеседник не согласится назвать дату рождения.

Вторая сложность – технического характера. В CRM необходимо предусмотреть сохранение данных о дне рождения:

Рисунок 37. Модуль напоминания о днях рождения в Битрикс24.

Подготовка

Открытку не мешало бы сделать специально от имени вашей компании, или от руководителя. Одну – для женщин, вторую – для мужчин. Заготовьте шаблон текста, в который вы будете добавлять индивидуальные дополнения. Приготовьте различные окончания для постоянных клиентов, разовых и потенциальных.

Рисунок 38. Шаблон поздравительного письма в Битрикс24.

Подумайте, что вы можете им подарить, чтобы не ломать голову в сам день рождения. Для этого в вашем распоряжении бесконечные возможности социальных сетей. Посмотрите на ленту записей будущего именинника: о чем он пишет, что его волнует. Вы можете очень много узнать о человеке, если посмотрите на левую колонку, например, в Facebook. Здесь содержится море информации:

• последние посещенные места;

• группы, в которых состоит человек;

• спортивные предпочтения;

• отметки «нравится»;

• предпочтительная музыка;

• любимые книги, фильмы, телепередачи.

Если вы поинтересуетесь человеком, вам не придется задавать вопрос, что ему подарить.

Чтобы поздравления занимали минимум времени, нужно запрограммировать автоматическое создание писем. Не забудьте предусмотреть возможность редактирования текста непосредственно перед отправкой.

Подготовьте два варианта текстов писем – для поздравления «день в день» и поздравления «с прошедшим праздником». Для мужчин и женщин тоже рекомендуется сделать разные шаблоны.

Если вы не помните всех по именам, стоит добавить просмотр истории отношений ваших компаний перед редактированием письма.

«Ход конем»

Собираетесь на переговоры? Проверьте социальные сети, может быть, сегодня (или недавно прошел) день рождения у кого-то из участников? Тогда у вас появится шанс удивить их, просто сказав: «Кстати, поздравляю с днем рождения! С меня открытка, можно ваш почтовый адрес?»

Затраты на внедрение