Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

Учитесь читать с карандашом, если читаете бумажные книги, и обязательно делайте заметки, если читаете электронные. После того как закончите книгу, обязательно обработайте сделанные пометки. Каждый отмеченный абзац должен превратиться в конкретное действие:

• задачу на выполнение;

• тему для блога или статьи;

• инструкцию для сотрудников;

• принцип для себя;

• готовую фразу для разговора;

• совет для знакомого.

Вы уже понимаете, как использовать список советов для знакомых?

Рисунок 14. Отправка цитаты из электронной книги.

Верно, напишите им письма по шаблону из этого раздела, начните делиться своими знаниями с теми, с кем вы не связаны товарно-денежными отношениями. Тогда вам будет проще повторить это с клиентами.

10. Отправка обзора по рынку (по продукту)

Описание

Я надеюсь, что вы ведете мониторинг рынка, отслеживаете изменения, составляете сводки и обзоры для того, чтобы принимать взвешенные маркетинговые решения. Вы проводите конкурентный анализ, сравниваете свой продукт с аналогами. В результате у вас появляется материал, который нужен вашим покупателям – они тоже сравнивают вас с конкурентами. Почему бы не сделать эту работу за них?

Так вы убьете двух зайцев: продемонстрируете заботу о клиенте и свои сильные стороны (сильные стороны своего продукта).

Добрый день, мастера!

Как всегда по понедельникам, отправляем наш очередной обзор «Сколько стоит дом построить?». Во вложении таблица со сравнительными ценами на основные стройматериалы на базах, рынках и в супермаркетах. Сегодня все внимание гипсокартону и комплектующим для ГКЛ.

Выбирайте самые выгодные предложения!

Елена Михайловна, добрый день!

Благодарим вас за время, уделенное разговору об организации CRM на конференции «РИФ+КИБ 2015». Надеюсь, что вам будет полезен обзор разработчиков CRM, который подготовили наши маркетологи, когда мы готовили собственные рекламные материалы. Обратите внимание, что по ряду важных показателей мы находимся в Топ-3 разработчиков.

Такие обзоры могут носить и развлекательный (или общеобразовательный) характер. Если вы прекрасно знаете рынок, то можете составлять обзоры «10 самых-самых мест…», «15 лучших способов…», «7 самых удобных приложений…».

Рисунок 15. Обзор TripAdvisor.

Наверняка у вас есть такие внутренние негласные рейтинги. А если рейтинга нет, то ничто не мешает его придумать.

Сложность

Непросто подготовить выгодный для вас обзор, если ваш продукт обычен и ничем особенным не отличается. В этом случае вам стоит познакомиться с теорией позиционирования и найти свое отличие. Оно есть всегда: в технических характеристиках, в сервисе, в людях, в дополнительных услугах, в ассортименте. Продемонстрируйте свою сильную сторону в таком исследовании.

«Ход конем»

Помните про психологическое правило «переноса авторитета». Вам необходимо найти такой показатель, по которому вы сможете быть лучшим среди всех своих конкурентов. В разговоре с клиентом делайте акцент именно на этом показателе. Лидерство в одной категории сделает вас в глазах клиента лидером «в целом».

Вторая сложность заключается в том, что материал нужно подать с точки зрения вашего клиента, а не с точки зрения вашей коммерческой службы. Вам интересно одно, вашему покупателю – другое. Перерабатывайте материал так, чтобы читателю он был полезен.

Подготовка

Особо готовиться к рассылке не нужно. Есть исследование, есть показатели, есть сильные стороны – можно отправлять.

Нужно подготовить базу данных, она должна позволять формировать две выборки: действующих и потенциальных клиентов. Одним вы рассказываете, почему стоит выбрать вас, другим вы рассказываете, почему стоит остаться с вами.

При желании вы можете сделать такой обзор ежегодным и регулярно информировать своих покупателей о вашем положении на рынке.

Затраты на внедрение

В базовом решении – бесплатно. Конечно, вы можете привлечь дизайнера для создания инфографичных схем, презентаций в PowerPoint или PDF, чтобы наглядно продемонстрировать ваши сильные стороны.