Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Ответ на девятый вопрос мы также рассматривали в психологическом аспекте, когда проводили различные психологические классификации. Напомню: наиболее значимой классификацией объектов коммуникативного воздействия является их классификация по лояльности к нам, нашим идеям, нашим тезисам. От ее правильности зависит стратегия и тактика общения. Например, если в качестве объектов воздействия у нас только противники, мы выберем одну стратегию коммуникации, а если неопределившиеся – совершенно другую. Словом, от того, как мы классифицировали объект, зависит все множество сценариев убеждающего воздействия и цели, которые мы перед собой ставим для проведения данного воздействия.

10. Каковы возможные вопросы объекта убеждающего воздействия?

Грамотная подготовка к убеждающему воздействию обязательно предполагает вопрос – о чем меня могут спросить? Однако беда в том, что вопрос, поставленный так широко, не имеет смысла, пока мы не знаем, кто может спросить. И здесь не обойтись без предварительного понимания девятого пункта.

Нас могут спросить сторонники, оппоненты или неопределившиеся. Безразличные вопросов не задают. Или задают, но нерелевантные… Так что ответ на данный вопрос предполагает понимание того, что могут спросить сторонники, противники и неопределившиеся.

Кроме того, для понимания этого пункта алгоритма, важно помнить, что есть, по крайней мере, три уровня коммуникаций. Первый уровень – монолог. Второй – более распространенный и сложный – диалог в форме поставленных вопросов. Третий, еще более сложный диалоговый уровень коммуникативного воздействия – дискуссия или полемика. Действуя в режиме вопрос-ответ, необходимо понимать, что есть различные используемые манипулятором тактики. Например, тактика «подсадных уток», тактика запрограммированного вопроса (убеждающее воздействие выстраивается таким образом, что стимулирует постановку вопросов, ответы на которые известны), тактика упреждающего вопроса (мы сами задаем вопрос и сами на него отвечаем, приписывая активность объекту воздействия).

Другой важный подвопрос десятого пункта, который, кстати, абсолютно непрофессионально представлен в популярной литературе о коммуникациях – что вообще делать, когда задают какие-то вопросы? Непрофессионализм авторов такой литературы состоит в том, что они дают какие-то конкретные советы, которые в большинстве случаев не приносят пользы. К примеру, мне задают вопрос, ответ на который известен всем, кроме спрашивающего. Отвечать или нет? Только непрофессионалы будут говорить – делайте так или эдак. Профессионал скажет – для ответа на подобные вопросы следует использовать технологию успешных, эффективных людей, реализованную в девизе: «Как мои действия связаны с моими целями?». Этот девиз – не что иное, как универсальный критерий, фильтр или технология для совершения собственных действий в той или иной ситуации. Невозможно дать совет «отвечать на вопрос или нет» без конкретизации, во-первых, того, как ваши действия связаны с вашими целями, во-вторых, кто, по какой причине и с какой целью задает тот или иной вопрос и т. д.

11. Достаточно ли средств (знаний), чтобы ответить на возможные вопросы объекта убеждающего воздействия?

Ответу на этот вопрос посвящена глава 3, где сформулированы основные требования к получаемой или передаваемой информации. Понятно, как мы увеличиваем коэффициент своей уязвимости, когда из соображений статусности и компетентности делаем вид, что разбираемся в информации в моменты, когда это не соответствует действительности.

12. Как начать убеждающее воздействие?

То, как мы начнем свое убеждающее воздействие, зависит от многих обстоятельств. Чтобы как-то их конкретизировать, необходимо отдавать себе отчет, что это зависит от ответов на все предшествующие вопросы предлагаемого алгоритма. Невозможно начать успешную коммуникацию, предварительно не уточнив, на каком уровне, какова цель, тема, каков объект, есть ли сторонники, какова его социология. Начинать убеждающее воздействие, не подготовив ответы на эти вопросы – прямой путь к провалу.

Так в чем же смысл алгоритма? Ни один профессионал не скажет вам, как начать. Он может только предложить варианты в зависимости от ответов на предшествующие вопросы. Здесь все ступени алгоритма имеют значение, но важнейшими из них будут вопросы про:

– цель убеждающего воздействия,

– социологию объекта,

– интерес и ценности объекта,

– его психологические особенности.