Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Резюмируя, можно сказать, что субъект убеждающего воздействия не может рассчитывать на успех и эффективность, если он демонстрирует объекту своего воздействия отсутствие личной заинтересованности. На этом моменте основан «эффект Жириновского», который мы выше рассматривали в артистическом аспекте: любой вопрос, за который брался Владимир Вольфович, он решал так, как последний вопрос в своей жизни. Именно это и подкупало наших соотечественников.

Заметим, что прием «личной энергетики» и вовлеченности может быть, безусловно, нашим дополнительным фактором убеждающего воздействия, а может быть и уловкой манипулятора, который своей личной энергетикой заменяет логическую, рациональную составляющую своей речи и таким образом управляет неискушенным объектом – тому примеров тьма: как говорят, кто энергичнее порвет рубаху на груди, тому и веры больше.

7. Каковы социологические характеристики объектов нашего воздействия?

Социологические характеристики и манипуляции с ними мы подробно рассматривали в социологическом аспекте коммуникативного воздействия. Почему они так важны? В нашей жизни очень многое алгоритмизировано, отформатировано. С одной стороны, это очень удобно, но с другой стороны – шаблонно, трафаретно, стандартно. У каждого бизнесмена есть масса заготовок и стереотипов, которые он и реализует в своей повседневной жизни. Особенно ярко это проявляется в политическом жанре. Именно политики часто сталкиваются с неэффективностью собственных коммуникативных воздействий, особенно за пределами Москвы и Петербурга. А почему? Потому что со своими стандартными заготовками они идут к крестьянам, к бизнесменам, к учителям, врачам, военнослужащим… И везде, в результате, получают какой-то средний результат, далекий от желаемой цели.

Таким образом, готовясь к предстоящему убеждению кого-либо все наши шаблоны, трафареты, заготовки следует настроить конкретно на ту или иную социальную группу, к которой мы идем. Эти вопросы подробно рассмотрены в материалах об этическом и психологическом аспектах. Но вот вопрос: а как быть, если социальная группа очень неоднородна? Здесь нам и пригодится знание всех аспектов эффективных бизнес-коммуникаций. Именно они могут помочь найти некую совокупную систему ценностей для самой пестрой социальной группы.

В завершении разговора о данном пункте алгоритма, необходимо напомнить еще раз об использовании цифр и имен. Есть в общественном сознании такой распространенный миф, что количественные данные и цифровые материалы являются действенным методом убеждающего воздействия. А уж ссылка на авторитеты во время переговоров рассматривается как самый важный козырь. По большому счету – это заблуждение. И ничего, кроме помех, такие «данные» в большинстве случаев не создают.

По использованию цифр и имен стоит упомянуть три технологии:

– цифры и имена, используемые в ваших убеждающих воздействиях, должны быть релевантны выступлению, если можно без них обойтись, лучше их не использовать;

– если выступление невозможно без количественных данных, то упоминаемые цифры и имена не должны носить инородного характера, они должны быть вплетены в живую ткань коммуникации, должны быть либо тезисом, либо аргументом, либо иллюстрировать какую-либо мысль;

– необходимо помнить, что, как правило, цифры и имена сами должны быть проиллюстрированы. Например, для того чтобы мой собеседник мог представить себе красоту и необъятность нашей Вселенной, я заявляю: «Солнце в 6 000 раз больше нашей Земли!». Все, что я буду говорить дальше – пролетит мимо его ушей. Субъект моего воздействия будет сидеть, и пытаться представить себе «в 6000 раз больше». Таким образом, озвучивая цифры для аудитории, не подготовленной специально, нам необходимо эти цифры проиллюстрировать. Допустим, для того чтобы стали понятны пресловутые 6000 раз, можно сказать, что Солнце и Земля соотносятся, как футбольный мяч и спичечная головка.

8. Представляет ли тема выступления интерес для объекта коммуникативного воздействия?

Есть универсальные интересы, есть методы возбуждения интересов. Именно они и влияют на тактику применяемого нами метода убеждающего воздействия. Здесь возможны два различных сценария:

– Если тема вашего убеждающего воздействия входит в число универсальных, не напрягайтесь и не тратьте время на установление контакта, он будет интересен по определению.

– Если у вас есть сомнения относительно универсальности нашей темы, используйте технологии, названные в материале о психологическом аспекте.

9. Каков объект воздействия с точки зрения сторонников, противников, неопределившихся и безразличных?