Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Это те самые реперные точки, на которых основывается подготовка к коммуникации. И по большому счету моя задача состоит в том, чтобы донести одну мысль – участники коммуникаций обязаны задавать себе подобные вопросы. Не ответив на них, нельзя понять, как вести, и, в частности, как начать коммуникацию. Многочисленные примеры того, как отлично подготовленные выступления срываются из-за невнимания к вопросам, приведенным в Алгоритме, лучшее тому доказательство.

13. Какими методами поддержания внимания мы располагаем?

После того, как мы ответили на вопрос, с чего мы начнем разговор, и разработали некий сценарий, неплохо было бы вспомнить, что восприятие информации представляет собой своего рода синусоиду, пики которой показывают точки наивысшего внимания собеседника. Между пиками внимания, среднестатистически, проходит 10–12 минут. Если материал посложнее и людям требуется время на осмысление информации – эти пики сдвигаются, если попроще – раздвигаются. Тем не менее, ослабление внимания произойдет в любом случае. Таков закон физиологии. Однако, есть две большие разницы: произойдет ослабление под вашим контролем или вне его. Следовательно, на этапе подготовки необходимо продумать методы поддержания внимания, о которых мы подробно говорили в предыдущих главах.

Прием манипулятора может состоять здесь в том, что управление вниманием объекта достигается нерелевантными теме средствами и в нужные моменты происходит, наоборот, рассеивание внимания у объекта, что позволяет манипулятору проводить свои идеи без должной аргументации и т. п.

14. Как следует закончить выступление?

Думаю, читатель уже догадался, что слепое следование каким-то технологиям без учета конкретной ситуации приводит только к провалу коммуникации. Смысл данного пункта алгоритма состоит только в одном – необходимо подготовить несколько возможных сценариев завершения выступления. Возможно, что ни один из подготовленных вариантов в результате не подойдет, но чем больше таких вариантов будет, тем больше будет возможностей для импровизации.

15. Каковы возможные помехи к осуществлению предстоящего убеждающего воздействия?

Данный вопрос относится к той главе, где мы обсуждали организационно-процедурный аспект, в том числе – помехи. Помехи – это любые обстоятельства, которые мешают установлению некоего физического контакта с объектом нашего воздействия. Например, помехи внутренние, создаваемые самим субъектом. Демонстрируя незнание предмета, мы тем самым создаем помеху объекту воздействия. Наша речь косноязычна – появляется помеха, которая ослабляет внимание. Есть и помехи внешние – не зависящие от воли субъекта убеждающего воздействия (техногенные – погасший в аудитории свет или природные – жара, холод, гроза…).

Многим кажется, что знание темы и владения логикой достаточно для проведения успешного убеждающего воздействия. Это далеко не так. Помимо классификации помех, необходимо понимание того, что с ними делать. По большому счету, для устранения внутренних помех, которые мы сами себе создаем, есть один стандартный путь – тренировка. Что касается внешних помех и, особенно, в публичных выступлениях, есть, по крайней мере, четыре технологии поведения в такой ситуации:

а) быть психологически готовым к тому, что произойти может все, что угодно;

б) не игнорировать помеху, когда контакт уже нарушен: либо удалить помеху, либо дать свыкнуться с помехой;

в) не рассчитывать на инициативную поддержку аудитории при удалении помехи (это не означает, что вам не помогут, просто вам необходимо проявить активность);

г) помнить, что наиболее эффективное средство восстановления контакта с аудиторией – юмор.

16. Готов ли и в каком виде письменный вариант выступления?

Нельзя верить тем непрофессионалам, которые дают советы о том, что выступать необходимо только «без бумажки» или только «по бумажке». Подобные рекомендации неэффективны, поскольку нарушают правило конкретности истины. Все зависит от конкретных условий. Но однозначно запрещено выступление «по бумажке», касающееся двух тем:

а) личностного свойства;

б) связанное с профессиональным мастерством.

Таковы в общем виде вопросы алгоритма подготовки к убеждающему воздействию или своего рода риторического кодекса.