Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Но, на самом деле, должен наступать второй этап. Этап «подачи блюда на стол» или «огранки алмаза». Среди ответственных участников коммуникаций общим местом является утверждение: к выступлениям надо готовиться. И первому этапу уделяется какое-то время и внимание, но, по моему мнению, одна из проблем современных коммуникаций в том и состоит, что «алмаз найден», «блюдо» обычно приготовлено качественно: по технологиям, из качественных продуктов, но вот подано так, что на него без слез не взглянешь…

Второй этап состоит в создании и применении своеобразного риторического кодекса, алгоритма убеждающего воздействия. Здесь мы имеем дело с четкой последовательностью действий.

Технологическая суть второго этапа состоит в том, что мы берем «заготовку», отлитую на первом этапе, и, применяя определенный алгоритм, начинаем ее «отшлифовывать».

Алгоритм подготовки убеждающего воздействия есть последовательность ответов на важные вопросы, задавая которые, мы проверяем верность нашей модели коммуникации. Если необходимо – делаем исправления, если нет – двигаемся дальше. Автор предлагает читателю следующий выверенный на многолетней и разнообразной практике порядок действий:

Алгоритм подготовки к убеждающему воздействию

1. К какой области теории или практики относится тема коммуникации?

Ответ на первый вопрос Алгоритма является технологическим применением главного принципа мудрости – принципа всесторонности (целостности).

Например, основным «материальным» жанром убеждающего воздействия в бизнесе являются продажи. Но ведь и сами продажи могут быть рассмотрены с различных точек зрения. И первая задача субъекта воздействия – понять, а в какой области, в каком аспекте рассматривать эти продажи: с точки зрения экономики, этики, логистики, сервиса, маркетинга? Если время на выступление ограничено, то не все из аспектов могут быть рассмотрены. Кроме того, не все из означенных областей представляют значимость для объекта. Необходимо четко осознавать подобные нюансы, и, работая в одной системе ценностей, делать упор на тот аспект, который представляет интерес. Определив возможные области рассмотрения и базовые потребности объекта нашего воздействия, мы и делаем вывод: что рассматривать, в каком объеме, за какое время и насколько подробно.

Без учета многосторонности областей рассмотрения той или иной темы мы легко становимся объектом манипулятора, когда он подменяет, смешивает или хаотично «перепрыгивает» из одной области в другую, вызывая у нас ощущения незаконченности, непоследовательности, раздражения, неуверенности и агрессии, повышая градус эмоциональности, который и использует манипулятор для достижения своих целей.

К первому вопросу Алгоритма относится также и подвопрос: на каком уровне обобщения будет происходить наше воздействие? Есть, по крайней мере, три уровня обобщения: событийный, социальный и философский. Таким образом, определив область, следует определить и уровень обобщения, потому что иначе хорошей коммуникации в рациональном смысле просто не наладить.

Особенность современного коммуникативного бескультурья как раз в том и состоит, что, заранее не определяя уровень нашего обобщения, мы делаем рациональную коммуникацию невозможной. Может быть, кто-то вспомнит интригу давней передачи «К барьеру». С точки зрения коммуникативной культуры ее пафос состоит в постоянной подмене уровня обобщения, на котором строится разговор. Например, либералы говорят на уровне макроэкономическом (социальном) – рост показателей, идеалы либерального рынка, а коммунисты – всегда на уровне событийном: конкретный человек погибает в конкретной деревне. По большому счету, ведущий устраивал споры на тему «стакан стеклянный или круглый?». И задавать вопрос «кто победил?» было абсолютно некорректно.

2. Каков жанр подготавливаемого убеждающего воздействия?

Вопрос данного пункта Алгоритма более точно звучит так: каков жанр нашего предполагаемого коммуникативного воздействия и соблюдены ли условия его исполнения? Жанр воздействия может быть выбран в зависимости от места и времени. Различают академический жанр – диспуты, доклады; судебный жанр – выступление участников судебного заседания; теологический жанр – искусство церковного красноречия; политический жанр – митинги и т. д. Очевидно, что жанр, необходимый нам – деловой. Его жанровые разновидности – продажи, переговоры, презентации (внешние коммуникации); совещания, оперативки, докладные записки, отчеты (внутренние коммуникации). Нетрудно догадаться, как манипулятор может подменять требования одного жанра другим в своих «корыстных» целях.

3. Какова цель убеждающего воздействия?