Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Невозможно быть успешным ни в одной жанровой разновидности коммуникативного воздействия, если мы не знаем, какова цель нашей коммуникации и соблюдены ли условия ее достижения. Манипуляции этого типа мы уже рассмотрели ранее, об условиях достижения цели мы будем говорить в следующей главе, в которой будет разработан и предложен алгоритм эффективного целеполагания, как он видится автору этих строк. Данный алгоритм носит универсальный характер в том смысле, что он определяет критерии и порядок при достижении любой цели, включая и коммуникативные цели.

4. Какова формулировка темы убеждающего воздействия?

Как правило, в популярной литературе о коммуникациях совет «определите тему общения» стоит первым. Совет абсолютно бесполезный. Формулировка темы является только продолжением рассмотренных выше вопросов. Как можно определить тему, не поняв область рассмотрения, цели, жанр?

Формулировка темы играет роль фильтра, который позволяет определить, готов ли человек к убеждающему воздействию. Например, если участник семинара на вопрос «какова тема вашего доклада?» отвечает – «в двух словах не скажешь», то это первый сигнал, что человек не готов. Более того, данный технологический момент четвертого вопроса позволяет сформулировать суть убеждающего воздействия: кто ясно мыслит, тот ясно излагает.

Но можно ли сформулировать некие технологические требования к формулировке темы? Здесь нам поможет «принцип конкретности истины». Все решается, исходя из конкретных условий. Но примерные требования формулировки темы предложить можно:

– четкое определение области, объекта рассмотрения;

– четкое определение аспекта, в котором мы будем рассматривать объект;

– целевое назначение убеждающего воздействия (вы будете развлекать, информировать, призывать?);

– создание некой интриги в формулировке темы (т. е. того, что привлекало бы к ней внимание – см. гл. 9, «методы возбуждения интересов»).

До 90 % тем, которые формулируют участники бизнеса, не удовлетворяет вышеперечисленным требованиям. Возьмем, к примеру, стандартную тему выступления: «Некоторые вопросы маркетинга в ИТ-технологиях» … Перед нами слишком неопределенная формулировка, которая не привлекает внимание.

Вопрос об интриге в названии темы рассмотрен в психологическом аспекте коммуникаций: в той его части, где говорилось о методах возбуждения интереса, рассмотренных выше, в других главах. Там же указаны конкретные технологии. В качестве иллюстрации можно привести хороший пример создания интересной темы. На одной из конференций среди массы «серых» названий, я увидел такую: «Миссия – как шизофреническое состояние компании». Здесь использован комплексный подход к возбуждению интереса: отсылка к базовым ценностям и загадочность того, о чем будет говориться. Однако, справедливости ради, стоит отметить, что формулировка темы была лучше, чем само выступление. Так что если формулировка темы играет роль упаковки товара, и упаковка хороша, то и содержание должно ей соответствовать.

5. Соответствует ли формулировка темы выступления его содержанию?

Казалось бы, вопрос банальный, но пусть читатель не заблуждается относительно его малой значимости. Тут возможны три варианта:

1) Да (формулировка темы убеждающего воздействия соответствует его содержанию) – двигаемся дальше.

2) Нет – предпринимаем некоторые действия:

– изменяем содержание;

– изменяем формулировку.

3) Зачастую реализуется третий вариант: мы изменяем и содержание, и формулировку.

6. Представляет ли тема убеждающего воздействия интерес для меня и в чем он состоит?

Здесь речь идет о собственных мотивах. От того, какую ценность для нас представляет данное убеждающее воздействие, зависит многое. На протяжении всего проекта неоднократно подчеркивалось, что «аудитория слушает не речь оратора, а оратора, произносящего речь». То есть эффективность зависит от некой внутренней энергетики. Как я уже говорил, одни и те же слова, сказанные одному и тому же человеку разными людьми, производят совершенно разное впечатление. Но нам следует понимать и то, что та энергетика, с который мы начали убеждение, имеет направленность к снижению. Где же взять силы и волю, чтобы реализовать наше убеждающее воздействие?

Воля – есть следствие осознания ценности. Поэтому следует задать вопрос: какую ценность имеет конкретное убеждающее воздействие лично для нас? Увеличивая, таким образом силу воли, также необходимо задуматься о том, какую корпоративную ценность несет данное убеждающее воздействие. Ответ на данный вопрос содержится в этическом аспекте и «Матрице личной мотивации», которая позволяет понять, какую ценность имеет убеждающее воздействие с точки зрения нравственности, психологии, интеллектуальных, физических ценностей и т. д.