Как победить китайцев

Китайскую сторону обычно мало заботят ваши соображения и мысли по поводу выгодности проекта. Им важно любой ценой продавить свои интересы и свои предложения. В целом у китайцев отсутствует по-настоящему уважение к вашему мнению, им нет дела до ваших проблем. Вы можете, например, сообщить, что время, предложенное китайской стороной для визита в Китай, вам неудобно, можете рассказать, что их вариант ведения бизнеса никак не совпадает ни с вашими интересами, ни с законодательством вашей страны. На все ваши утверждения, что на Западе так поступать не принято, вам с улыбкой объяснят, что так будет всем удобнее.

Ваш отказ от невыгодного предложения, попытки вернуться в рамки законности или обсудить детали китайцы рассматривают чаще всего как временные трудности, которые надо просто обойти, а не решать.

Китаец мыслит аналогиями и прецедентами, когда вы о чем-то говорите, он как бы сверяет ваши слова и идеи со своей внутренней матрицей: если они укладываются в нее, он поддержит разговор; не укладываются — он просто не воспримет ваши идеи.

В связи с этим, чтобы вы ему ни предлагали, китаец будет выдвигать свою схему, более ему понятную и привычную. Его не волнуют ваши замечания о том, что вы говорите совсем о другом и приехали не за этим, что у вас в стране так не делается, что вы вообще занимаетесь другим типом бизнеса, — китаец будет упорно настаивать на своем.

Как следствие, у китайцев обычно почти отсутствует уважение к традициям и законам другой страны, даже если они работают в ней или подписывают контракты на основе ее законодательства.

Китайцы всегда:

— считают, что именно вы должны соблюдать принципы и ритуалы деловой китайской этики, а западные традиции воспринимают как проявление варварства, невежества и заблуждений;

— считают, что вы правильно, то есть точно так же, как и сами китайцы, понимаете их жесты и слова, а если вы на них не реагируете, то делаете это специально, чтобы уязвить собеседника;

— никаких случайностей или оговорок с вашей стороны быть не может. Все, что вы делаете и говорите, есть результат либо заговора, либо согласованного плана.

Не уступайте слишком легко

Во время переговоров китайцы нередко делают массу контрпредложений, внезапно меняют условия, оставляют одну идею и тотчас переходят к другой. Это старая испытанная тактика дезориентации собеседника, попытка за мелочами скрыть свою основную стратегическую мысль. Вам кажется, что переговоры идут хаотично, беседы ведутся ни о чем, а на самом деле за этим стоит вполне конкретная задача, которую китайская сторона поставила перед собой. Пока же просто идет подготовка, проверка того, на что вы готовы пойти.

Никогда не соглашайтесь сразу ни на одно предложение, каждое предложение должно быть предметом обдумывания, торга и переговоров. Кстати, приготовьтесь, что точно так же будут поступать и ваши китайские партнеры.

Если вы слишком легко уступаете китайской стороне, то, во-первых, может сложиться впечатление, что вы слишком неопытный и податливый переговорщик, а во-вторых, что у вас нет четкого плана, поэтому вас можно без труда раскачать и вынудить к уступкам, заставив плясать под чужую дудку.

Приготовьтесь, что китайских предложений будет множество и они будут звучать с разных сторон — это и есть тактика мелких уколов, которая в Китае известна как «муравьи выгрызают кость» (маъи юн гутоу) или «муравьи передвигают гору Тайшань» (маъи бань тайшань). Не торопясь, без особых усилий, мелкими шажками, заходя с разных сторон, они в конце концов добиваются успехов, буквально взяв противника измором.

На каждое предложение отвечайте в том смысле, что это интересно, что это требует дополнительного осмысления, но не давайте себя втянуть в цепь небольших, но многочисленных уступок. Дайте понять, что в ответ на каждое ваше согласие пойти им навстречу вы ожидаете аналогичной уступки от китайской стороны. Четко показывайте, что вы обсуждаете не просто одно предложение, а целый пакет, где все связано друг с другом.

Если вы являетесь руководителем делегации, то окончательное решение будет за вами, поэтому используйте традиционную китайскую тактику затягивания решения любого вопроса — естественно, это надо делать в меру. Если же решение принимается вашим руководством, например головным офисом, то по возможности постарайтесь убедить свое начальство не соглашаться сразу даже на простые и рациональные предложения, ведь тогда и у вас исчезнет почва для дальнейшего торга.

Поспорим о ценах

Многие иностранцы буквально очарованы дешевизной всего, что продается в Китае. И они надеются, что во время обсуждения серьезной сделки им предложат столь же низкие цены. Каково же бывает их удивление и даже возмущение, когда они быстро убеждаются в обратном: во-первых, цены им предлагают буквально общемировые, а во-вторых, китайцы бьются до крови буквально за каждый юань. И происходит это на любом уровне: и при заключении крупных межгосударственных соглашений, и при покупке товара на рынке.