Как победить китайцев

Сразу объясните, что хотите избежать лишних шагов и насколько это важно для вас. Всегда уточняйте, разрешена или запрещена та или иная формы работы, каким документом это регламентируется, можно ли увидеть этот документ и т. д. Помните, что по правилам ВТО вся документация, регулирующая подобную деятельность, должна быть открыта и находиться в свободном доступе.

Параллельно поручите своему сотруднику проштудировать базу данных по интересующему вас вопросу в китайском секторе Интернета. Очень часто документы, которые тщательно скрывает от вас китайская сторона, просто лежат в открытом доступе на сайтах китайских министерств и ведомств или в официальных базах данных. Если вы несколько раз покажете китайским партнерам, что вы имеете и другие источники информации, и даже продемонстрируете соответствующий документ из базы данных, скорее всего, после этого китайская сторона будет значительно точнее в своих формулировках, ответственнее в предложениях и не станет ссылаться на какие-то абстрактные разрешительные документы.

Учитывайте и то, что в Китае действительно существует большой массив ведомственных документов, регулирующих вопросы международного торговоэкономического, культурно-образовательного, туристического и спортивного сотрудничества, к которому иностранцы просто не имеют доступа. Вам вряд ли покажут такой документ, но никто не запрещает вам на аналогичных переговорах путем наводящих вопросов перепроверить, регулируется этот вид деятельности неким закрытым письмом или это просто отговорка.

Главное — втянуть вас в переговорный процесс

Вы знаете, что является самым главным для продавца маленького магазинчика?

Главное, чтобы вы зашли внутрь! Дальше уже вступает в силу ораторское мастерство продавца, который попытается вас не выпустить, пока вы что-нибудь не купите. А поэтому витрина важнее, чем содержание.

Ту же тактику применяет множество китайских фирм и частных предпринимателей. Они сразу же соглашаются на ваше предложение, подчеркивая, что это крайне интересно и они вместе с вами обязательно «сделают это». Дождавшись от вас письменных предложений, они немного подправят их, ровно настолько, чтобы не вызвать у вас негативную реакцию. Вы соглашаетесь, поскольку уже знаете, что переговоры — это процесс компромиссов. Через некоторое время китайцы заявляют, что они посовещались со специалистами и надо подправить еще несколько пунктов. Они могут ссылаться на то, что в Китае так не поступают, что существует ряд ограничений, множество трудностей, но если немного подправить, то все получится. К таким переговорам с целью уступок они могут привлекать переводчиков или даже некоторых сотрудников вашей организации, по сути перевербовывая их, как бы по секрету объясняя, что они-то хотят, чтобы проект удался, а вот ваше руководство не понимает китайской специфики.

Как-то одна из западных фирм решила снять в Китае совместный телевизионный сериал, причем китайская сторона с радостью согласилась и даже выразила готовность взять на себя ровно половину расходов. Когда иностранная компания представила синопсис (краткий проект сценария), китайцам он очень понравился, но оказалось, что надо чуть-чуть подправить, чтобы пройти через китайскую цензуру. Проект поправили.

После этого китайская сторона шаг за шагом предлагала произвести следующие изменения: поменять иностранного режиссера на китайского — иначе фильм нельзя будет показать в Китае; убрать некоторых героев, потому что слишком много политики, так не пойдет; перенести место действия с юга на север, ибо там дешевле снимать; изменить эпоху действия фильма; переписать сценарий китайскими силами, и т. д. и т. п. Через некоторое время оказалось, что задуманный западными кинематографистами исторический детектив из эпохи 40-х гг. XX в. превратился в средневековую мелодраму про жизнь императорской наложницы! Сработал принцип испорченного телефона.

Произошло это потому, что китайская продюсерская фирма специализируется именно на этой категории фильмов.

Таким образом, эта тактика заключается в том, чтобы, втянув вас в очень долгий переговорный процесс, в корне изменить суть ваших предложений в свою пользу. Китайцы надеются на то, что вы просто устанете от вечных переговоров и согласитесь сделать хотя бы так, как они предлагают. В подавляющем большинстве случаев китайская сторона будет использовать эту тактику, поэтому следует заранее подготовиться. Заранее определите, что самое главное для вас в проекте, и, уступая в мелочах, не отдавайте главного. Предложите китайской стороне к определенному сроку представить все, именно все предполагаемые поправки и изменения, чтобы видеть общую картину! Спокойно заявите, что серьезные изменения делают для вас проект неинтересным и вы будете искать другого партнера.

Они все время ведут переговоры