Как победить китайцев

Так, небольшая французская фирма решила начать в Китае совместное производство бутылочек и пузырьков для косметики, причем решила для этого создать совместное предприятие. Китайцы согласились, но сразу же сообщили, что они производят почти аналогичную продукцию для двух других крупных фирм-покупателей во Франции, а поэтому им выгодны только крупные партии и большие проекты. При этом китайцы заверяли, что данная продукция будет востребована и на внутреннем рынке Китая, поэтому имеет смысл сразу же планировать трехкратное (!) увеличение производства изделий по сравнению с исходным предложением французской фирмы. Они предоставляли какие-то маркетинговые исследования, показывали цифры объемов продаж аналогичной продукции ит. д.

В конце концов французы в устной форме согласились пойти на повышение своих вложений в производство, хотя никаких соглашений не подписывали. Буквально через неделю, перепроверив данные, которые оказались очень далеки от реальности, представители иностранной фирмы сообщили, что все же будут придерживаться первоначальных объемов. Китайцы изобразили на лицах всю гамму чувств, от гнева и удивления до полного разочарования, и сказали, что в Китае так делать нельзя — обещать и не выполнять. Но самое главное, они сообщили, что уже показали видеозапись беседы начальству, которое одобрило сделку. Давление было столь сильным, что французам все же пришлось пойти на небольшое повышение капиталовложений и объемов производства. Как потом оказалось, напрасно, ибо на китайском внутреннем рынке их продукция оказалась вообще не нужна из-за большого количества конкурирующих фирм с более дешевыми флаконами для косметики.

Если от вас требуют все большего и большего, воспользуйтесь в ответ китайской тактикой: сообщите, что готовы все делать постепенно, шаг за шагом, а уже потом, если будет интересно всем, можно будет рассмотреть вопрос и о повышении объемов выпускаемой продукции. Не отказывайте, но и ни одним словом не соглашайтесь — просто предложите все сделать в несколько этапов.

У вас появился неожиданный конкурент

Ряд китайских фирм очень плохо знают иностранные рынки, включая рынок вашей страны. Этим пользуются некоторые не всегда чистоплотные зарубежные компании, которые, выходя на Китай, рассказывают о себе небылицы. Так, маленькая фирма может выдавать себя за гиганта индустрии, небольшая закупочная организация — за крупнейшую дилерскую сеть, карликовый спортивный клуб — за национальную федерацию, едва дышащий научный центр — за головной научный институт в своей стране. Кстати, такие же преувеличения характерны и для китайской стороны, так что проверка фирмы-партнера — далеко не пустая формальность.

Вы можете столкнуться с тем, что ваши потенциальные партнеры с гордостью расскажут вам, что уже сотрудничают с крупнейшей организацией в вашей стране, что именно она является их основным партнером и с ней удалось наладить связи. Вас может удивить и шокировать такая неразборчивость, вы даже можете попытаться объяснить китайцам, что они столкнулись с обыкновенной карликовой фирмой, каких сотни и тысячи у вас в стране. И вот вы уже действуете по китайским правилам — сталкиваетесь лбами на китайском рынке с вашими же соотечественниками, а китайская сторона действует по старому правилу «хитрая обезьяна наблюдает с дерева за схваткой двух тигров».

Прежде всего, услышав о таком партнере, просто кивните, показав, что услышали название фирмы, и ни в коем случае не выказывайте своего удивления или возмущения.

На вопрос о том, известно ли вам о ней, никогда не начинайте с критики, а скажите честно, что вы действительно никогда о ней не слышали, подчеркнув при этом, что всех лидеров своего сектора экономики вы знаете хорошо, либо что это одна из сотен маленьких фирм и вам она не конкурент, а значит, не может помешать налаживанию ваших отношений с китайским партнером.

Затем точно выясните, что это за фирма-конкурент. Подготовьте хорошие презентационные материалы, наймите эрудированных консультантов, подготовьте более интересные предложения, заручитесь политической поддержкой. Предложите китайцам более развернутый план действий.

Но приготовьтесь к тому, что в любом случае китайская сторона будет пытаться неоднократно столкнуть вас лбами с вашими соотечественниками. Не реагируйте на это, подчеркните, что масштабы и навыки вашей организации позволяют делать то же самое, но на значительно более высоком уровне, при этом китайская сторона может продолжать укреплять дружбу со своими прежними партнерами.

Контролируйте сделку на всех этапах ее осуществления