Как победить китайцев

Важнейшей особенностью деловой этики Китая является то, что китайцы все время продолжают вести переговоры. Они не прекращают вести их никогда, даже тогда, когда, казалось бы, договоренности уже достигнуты. Китайская сторона может даже уже после подписания соглашения предложить что-то немного подправить, обсудить заново, изменить условия и т. д. В глубине души китайцы считают, что, если вы пошли на соглашение, значит, где-то вы обошли их и не все еще выжато из договоренностей к их выгоде, поэтому надо все обсудить заново. И вот китайская сторона продолжает задавать вопросы, снова просит о некоторых послаблениях или изменении форм сотрудничества.

То есть для китайской стороны контракт или соглашение не является окончательной формой договоренности. Более того, они также могут внезапно вернуться к исходной точке переговоров, как будто никакого обсуждения и вовсе не было. К этому надо просто привыкнуть, это нормальная практика ведения бизнеса в Китае.

Такой тип «переговоров после заключения соглашения» требуется китайцам для постоянного сохранения возможности для маневра. В этой ситуации надо подчеркивать, что вы всегда открыты для новых предложений — они вполне могут оказаться более выгодными. Дайте распоряжение своим сотрудникам, которые находятся на связи с китайской стороной, в любой момент сообщать вам обо всех новых предложениях. Может быть, вам придется реагировать очень быстро. Однако при этом всегда ссылайтесь на письменный документ: соглашение, договор, меморандум, — при этом подчеркивайте, что, пока не заключено новых соглашений, следует выполнять достигнутые.

Вы никогда не узнаете, в чем у них проблемы

На вопрос, могут ли китайцы произвести тот или иной вид продукции, они ответят: «Безусловно да!» В действительности же это еще ни о чем не свидетельствует, а лишь отражает желание освоить еще и этот вид продукции. Возможно, они ничего подобного никогда и не производили, возможно, они просто знают, где можно разместить данный заказ, возможно, действительно могут сделать это, но об этом вы узнаете не скоро, а может быть, и никогда.

Вообще многие крупные западные компании, которые хотели разместить в Китае заказы на изготовление крупных партий своей продукции, сталкивались с тем, что, во-первых, китайские фирмы всегда соглашались выпустить практически любую продукцию, а во-вторых, никогда не признавались в трудностях, которые возникают на этом пути. И как следствие, основным вопросом размещения заказов в Китае становится контроль над качеством продукции.

Китайская сторона никогда открыто не скажет вам, что возникли какие-то сложности, нестыковки, что партия массовых изделий не соответствует инженерному проекту, а инженерный образец — чертежам. Любые проблемы являются внутренним делом китайской стороны, хотя, казалось бы, проще обсудить их с заказчиками. Но для китайца и здесь большую роль играет его имидж, его лицо и статус. Он попытается выйти из положения любыми путями, но ни за что не признается в своих трудностях заказчику. Об этом вы узнаете только благодаря тому, что исполнение заказа затягивается, а вас успокаивают какими-то нелепыми объяснениями.

С этим, в частности, столкнулись многие известные европейские и американские изготовители электроники и аудио-техники Hi-Fi, которые в стремлении удешевить ее изготовление разместили заказы на китайских заводах. Один из производителей престижной аппаратуры аудиофильского класса Primare, штаб-квартира этой фирмы находится в Скандинавии, признался: «В Скандинавии люди прямые: я говорю своим сотрудникам, что есть проблема, и мы сразу же ее решаем, а в Китае мы ее обсуждаем один день, другой, а потом я не могу понять, почему все делается не так, как мы вроде бы согласовали».

Если есть основания подозревать, что у китайских производителей возникли какие-то трудности, не стоит спрашивать их об этом в лоб, вы все равно не получите адекватного ответа. Просто предложите еще раз обсудить технологию, подкорректировать планы, чаще всего китайские партнеры с радостью откликаются на подобные предложения. Но в целом стремитесь размещать заказы на тех фирмах, которые уже имеют опыт работы с зарубежными компаниями, — это может быть немного дороже, но значительно надежнее, к тому же вы сэкономите немало времени.

Принятие решения — вопрос коллегиальный