Как победить китайцев

Вам кажется, что ваши китайские переговорщики постоянно затягивают процесс, тонут в мелочах, не могут выйти на обсуждение главного вопроса? Ничего удивительного — в подавляющем большинстве случаев те, кто ведет переговоры, вообще могут не иметь права принимать решение. Будь то государственные или коммерческие компании — любое решение должно пройти множество этапов согласования. В этом заключается отличие китайского стиля от западного стиля ведения переговоров, когда перед вами за столом сидит человек, принимающий решения или способный повлиять на его принятие. В Китае нередко люди, принимающие решение, остаются за кадром. Это позволяет нейтрализовать давление с вашей стороны, к тому же если китайцы решат вам отказать, то по существующим правилам озвучит данный ответ не сам руководитель, а кто-то из многочисленных переговорщиков, к тому же в очень завуалированной форме.

Нередко во время переговоров вы можете столкнуться с интересным явлением — понижением статусности и значимости китайских переговорщиков. Вот как это происходит: в самом начале переговоров китайская сторона сообщает, что она уполномочена вести переговоры по любому вопросу, обсуждать любые формы контрактов и соглашений, любые детали и т. д. Однако, чем дальше заходят переговоры, тем чаще вам начинают намекать, что по данному вопросу надо бы посоветоваться с руководством или лучше пока отложить его обсуждение. Вариантов может быть множество, но смысл один. То есть вы замечаете, что ваш визави не уполномочен решать вопросы, а лишь выясняет вашу позицию, чтобы потом доложить ее руководству.

Нередко это происходит не из-за банального желания обмануть вас и преувеличить собственную значимость, а из-за проявления уважения к вам: вы должны понять, что с вами говорит важный человек, что подчеркивает и ваш статус. К тому же китайская сторона, с ее повышенной чувствительностью к паритету статусов, тоже должна выяснить переговорный уровень ее собеседника. И если на Западе принято, что переговоры с самого начала ведет человек, уполномоченный принимать решения, то с китайской стороны на первом этапе это чаще всего тот, кто выясняет вашу позицию, а решения будут принимать другие.

Поэтому уже на первой встрече следует сразу же уточнить, какими полномочиями располагает ваш собеседник, надо ли где-то еще утверждать ваши договоренности и т. д. Если полномочия его невелики, не стоит сразу же отказываться от переговоров. Просто сообщите все, что считаете нужным, передайте документы и постарайтесь выяснить, когда можно будет встретиться с человеком, принимающим решения. Следует также помнить, что договоренности, достигнутые на этом уровне переговоров, могут быть без труда отменены на более высоком уровне.

Как следствие этого, в Китае практически отсутствует принцип персональной ответственности за принятие решения. Если не брать в расчет крайне небольшие коммерческие фирмы, то в любой средней и большой компании, а тем более в государственном секторе, длинная цепочка согласований делает понятие «инстанции, принимающей решение» настолько размытым, что определить, на каком этапе произошел сбой или отказ в решении вопроса, практически невозможно. Это и есть китайская система, которой нельзя навязать свои правила игры. Вы не можете повлиять на всю систему сразу, даже договорившись с отдельным человеком. Поэтому при необходимости принять любое важное решение надо воздействовать на китайскую сторону сразу на нескольких уровнях.

Если речь идет о крупном проекте, то желательно прежде всего на высшем уровне стимулировать одобрение проекта китайским государством за счет вынесения этого вопроса на уровень вице-премьеров, межправительственных комиссий, департаментов Госсовета КНР. Позитивный результат может дать также рассмотрение вопроса на уровне различных китайских международных организаций: деловых советов, советов по развитию бизнеса, межгосударственных общественных организаций и т. д. Это не приведет к автоматическому принятию решения, но послужит важным сигналом для руководителей соответствующих организаций, а также для китайских чиновников среднего и низшего уровней.

Кроме того, не забудьте договориться с менеджерами среднего уровня, чтобы они успели подготовить и для себя площадку в будущем проекте. И только после этого вступайте в официальные переговоры с руководителем организации, который будет учитывать не только силу ваших аргументов, но и то, что на многих уровнях вопрос уже согласован.

И главное, не торопите в недопустимо жесткой форме китайских партнеров. Торопливость в переговорах с китайцами очень вредит делу. Они не затягивают решение вопроса, они просто его согласовывают по своим внутренним каналам.

Неужели ваше мнение их не интересует?