Как победить китайцев

Они заставляют вас почувствовать себя виноватым. Это — вполне традиционное поведение, когда китайский собеседник внезапно начинает высказывать свои обиды, связанные с некими событиями в истории или повседневной жизни, которые не имеют к вам даже самого отдаленного отношения. Он может, например, вспомнить, как западные державы в XIX в. буквально раздавили Китай своим присутствием, подавили ряд восстаний, разделили Китай на сферы влияния. Он может с грустью вспоминать, что помощь Китаю со стороны СССР в 50-х гг. была всего лишь кредитами, а не подарками и бедному Китаю пришлось их возвращать. Он напомнит о серии неравноправных договоров, которые западные державы навязали Китаю, воспользовавшись его слабостью, или о том, как Китаю пытались привить чуждую ему западную идеологию.

Вы можете также услышать, что Китай испытывает самые дружеские и теплые чувства к вашей стране, тогда как вы больше любите США или, например, Японию, Англию и т. д., а это несправедливо и неправильно.

Вам также могут рассказать, что буквально за пару месяцев или за пару дней до вашего приезда здесь побывал ваш коллега, который многое пообещал, но ничего так и не сделал. Вам расскажут о том, как ограничиваются поставки китайских товаров на западные рынки, как им перекрывают путь недоброжелатели, как мешают нормально торговать китайским предпринимателям у вас в стране и многое-многое другое.

Какое это имеет отношение к вам, к вашим переговорам? Ровным счетом никакого! Лично вас к тому же никто ни в чем и не обвиняет, но осадок вины должен остаться, вам автоматически захочется показать, что вы — не такой, что вы не имеете никакого отношения ко всем этим безобразиям.

Естественно, ничего персонального по отношению к вам лично это не имеет, задача этой уловки — сформировать комплекс вины за всю свою нацию, коллег. В таких случаях лучше всего заметить, что следует вернуться к обсуждению вполне конкретных вопросов вашего сотрудничества, что нации, как и люди, бывают разные, что существует множество оценок истории. Но никогда не соглашайтесь и одновременно не спорьте с предложенными вам вариантами каких-то событий, если вы, естественно, не являетесь профессиональным специалистом в этой области.

Никогда не обещайте того, что вам не выгодно

Вы способны на большее — это еще одна уловка во время переговоров. Обычно во взаимоотношениях с китайцами вам первым приходится выкладывать все карты на стол, рассказывая о своих предложениях и своих возможностях. Китайская же сторона никогда не посвятит вас сразу в свои намерения и не расскажет о своих реальных возможностях. Традиция деловых отношений подсказывает им, что если просто молчать, то иностранцы в качестве следующего шага могут предложить немного больше или на чуть более выгодных условиях, чем это сделали вначале.

Одним из подобных приемов может стать просьба китайской стороны выдвинуть еще более качественное и лучшее предложение по сравнению с уже сделанным вами. Китайцы очень настойчиво будут добиваться от вас такого повышения ставок, при этом не сообщая вам, будут ли они вообще участвовать в проекте. Во многом это соответствует восточной деловой культуре, здесь первое предложение является самым скромным, за ним должно последовать другое. Китайцы же считают, что вы специально ждете, чтобы вас попросили о чем-то более выгодном, поэтому и делают это. Но не все так безобидно, в наши дни обычно на всех встречах ведется либо протокол, либо, что сейчас стало модным, видеозапись. Потом вам докажут, что вы обещали совсем другое, вам придется либо держать слово, что может быть очень невыгодным для вас, либо потерять лицо, что сделает вас в конечном счете персоной нон грата на китайском рынке.

Китайские собеседники будут сбивать вас с толку рассказами о том, что у них есть значительно более выгодные предложения в той же области, даже называть фирмы и показывать какие-то бумаги. Ни в коем случае не повышайте ставок, если знаете, что не можете себе этого позволить. Этот совет кажется абсолютно элементарным, однако его,

как показывает практика, весьма непросто воплотить в жизнь. Китайцы так сильно, так открыто давят на неискушенных иностранцев, настолько убедительно заявляют, что данные условия будут им просто неинтересны до тех пор, пока закупочные цены, объемы поставок или капиталовложения в совместную фирму не будут изменены в нужную сторону, что многие иностранцы поддаются на этот шантаж.