Как победить китайцев

Лучше конечно же заранее собрать все возможные сведения об организации-партнере, причем не важно, является ли она коммерческой фирмой, крупным акционерным обществом или учебным заведением. Вам важно выяснить, работали ли ваши партнеры в аналогичной области, есть ли схожие предложения. Тогда сразу станет ясно, какое предложение им делать и сколько времени придется ожидать ответа.

Тактика переговоров в Китае

Партизанская тактика на переговорах

Как-то один из опытных иностранных экспертов по Китаю сравнил особенности ведения переговоров китайцами с их излюбленной тактикой партизанской войны: сначала их не видно, и все спокойно, но как только противник расслабится, китайцы наносят внезапный удар из засады.

Сначала вам кажется, что вы все можете быстро решить, ведь ваши предложения четко сформулированы, они выгодны не только вам, но и китайской стороне, осталось лишь согласовать детали. Но все развивается по другому сценарию — китайская сторона сначала сообщает, что предложение очень интересное, а затем путем длительных, изматывающих переговоров заводит ситуацию в тупик.

В данном случае китайская сторона показывает вам, что в действительности ваше предложение не проработано, потому что вы не учитываете китайскую специфику, не знакомы с местным законодательством. Вам предлагают десятки разных вариантов, чтобы полностью вас дезориентировать. И даже специально формируют у вас нечто вроде комплекса вины под предлогом того, что это именно вы не можете решить какие-то детали и не продумали все до конца. Переговоры вступают в затяжную стадию.

Параллельно китайцы за вашей спиной активно выясняют, каково реальное состояние рынка в той области, в которой вы ведете переговоры. Они, как обычно, пытаются понять, можно ли обойтись вообще без вас в этом деле.

Как-то один американский бизнесмен жаловался, что за полгода переговоров с крупным китайским ритейлером он так и не добился ответа, будут ли покупать его продукцию, по каким ценам и в каком объеме. Но при этом ни разу китайская фирма не отказала ему во встрече или в переговорах, всегда очень позитивно откликалась на все его предложения, однако без конкретики. Через полгода китайская фирма выдвинула свои встречные предложения, которые полностью противоречили предложениям американской компании, и переговоры закончились. На самом деле китайцы анализировали и изучали все аспекты сделки, а потом нашли более выгодного партнера.

Есть еще и такой прием: время от времени они создают у противоположной стороны ощущение, что договоренность уже почти достигнута, что уже все согласовано, осталось лишь чуть-чуть поработать. Но потом внезапно оказывается, что проект все еще требует дополнительных согласований. Эта ситуация повторяется несколько раз, за счет чего китайская сторона заставляет вас то расслабляться, то напрягаться вновь. В этом заключается древняя партизанская тактика отступления-наступления: долгие, вялые переговоры — быстрый удар.

В конце концов китайская сторона сформулирует свое предложение, однако оно будет значительно ниже ваших ожиданий и предложенной вами планки. Поэтому всегда заранее немного завышайте параметры своих предложений. Традиция и национальная психология просто не позволят китайцам сразу же, без торга, согласиться на ваше первоначальное предложение, даже если оно действительно выгодно.

Они придерживают информацию

Нередко переговоры в Китае заходят в тупик из-за отсутствия четко сформулированной официальной информации о том, как обсуждаемый проект соотносится с китайским законодательством, а также подзаконными актами и постановлениями министерств и ведомств. Зато ваши китайские партнеры очень не любят ссылаться на точные формулировки законов, номера постановлений, а иногда вообще не упоминают об их существовании. Они постоянно придерживают информацию о нормативно-правовой базе сотрудничества. А о внутриведомственных распоряжениях вы можете просто никогда не узнать. Помните, что Китай — это страна, где все формы деятельности, каждый шаг сотрудника четко регламентируется инструкцией, приказом или местными правилами, и многие затруднения на переговорах объясняются именно тем, что китайцы просто не хотят вам говорить, что это не рекомендуется или вообще запрещено ведомственным решением. Кстати, нередко бывает, что китайское законодательство более либерально и предоставляет вам значительно больше свобод, чем это может показаться, если исходить только из версии ваших непосредственных партнеров в Китае. Главное — знать об этом.

Если вы попали в такую затруднительную ситуацию, начинайте расспрашивать, что по этому поводу говорят китайское законодательство и ведомственные документы. Проявите настойчивость и задавайте вопросы до тех пор, пока вам не станет все абсолютно ясно. Обязательно задавайте вопросы в разных формах, уточняйте ответы. Кстати, то же самое будет делать и китайская сторона, пока не выяснит у вас все подробности, а поэтому здесь не стоит стесняться.