Как победить китайцев

Не рассчитывайте, что достаточно один или два раза повторить свою мысль, чтобы зафиксировать ее в сознании ваших китайских собеседников. Очень часто к вашим предложениям они будут относиться как к случайным, непродуманным, не соответствующим китайскому пониманию сути вещей. Увы, так часто бывает — иностранцы, особенно на первых этапах работы в Китае, практически не учитывают сложившихся деловых традиций, не знают местных реалий и просто переносят на Китай западные схемы. С другой стороны, и китайцы редко прислушиваются к требованиям западной деловой этики. Все, что не совпадает с их представлениями о формах работы, порой просто блокируется у них где-то на уровне подсознания. Именно поэтому вам будет казаться, что они вас не слышат. Естественно, вам надо предварительно подготовиться и действительно убедиться в том, что ваши предложения согласуются с деловой китайской этикой, с местными законами, с традициями. И если это так — повторяйте, повторяйте и повторяйте!

Подведите итоги встречи

В конце переговоров или любой официальной встречи обязательно подведите краткий итог того, что удалось достичь в этом раунде. Вполне может оказаться, что вы поняли друг друга не совсем правильно — так нередко бывает на встрече с китайскими делегациями. Вам кажется, что вы достигли соглашения, договорились о формах работы, ценах, количестве, а на самом деле для китайской стороны это было лишь обсуждение возможных вариантов и вы ни о чем не договорились. А поэтому четко и по пунктам проговорите все, о чем шла речь на встрече, при этом переспрашивая у китайцев, правильно ли вы их поняли или правильно ли говорите. Убедитесь в том, что вас услышали и поняли.

Одним из лучших способов фиксирования договоренностей, достигнутых во время визита или отдельной встречи, является предложение подписать протокол встречи или меморандум (бэйванлу). Формально этот документ ничего не значит, он является всего лишь напоминанием, что стороны обещали друг другу сделать то-то и то-то и в такие-то сроки. Но вы быстро убедитесь в том, насколько эффективно такой документ дисциплинирует сознание ваших китайских партнеров. Четко оговорите в протоколе или меморандуме, какие предварительные договоренности достигнуты, в какие сроки стороны обменяются документами, когда состоится следующая встреча, кто и когда должен подготовить окончательное соглашение.

По окончании переговоров

Обычно сигнал к окончанию переговоров подает хозяин встречи. Вам следует произнести короткую речь, поблагодарив за гостеприимство, и выразить надежду на дальнейшее развитие отношений. Если вы не успели что-то сообщить китайским коллегам или не обсудили нечто важное, не стоит впопыхах пытаться наверстать упущенное: китайцам обычно не нравится такая торопливость со стороны гостей. К тому же, скорее всего, после официальных переговоров состоится еще и поход в ресторан, где вы как раз и изложите самое главное.

Обычно такие официальные встречи, за исключением конференций, не затягиваются надолго, поэтому вы вряд ли успеете утомиться. К тому же помните, что очень часто ужин или обед с китайцами занимает в два-три раза больше времени, чем официальная беседа в офисе, поэтому у вас будет полно времени, чтобы уже по-настоящему обсудить все нюансы взаимоотношений.

В конце первой встречи всегда происходит обмен подарками. Первыми дарят подарки хозяева — обычно это сувениры с символикой фирмы или традиций Китая: стаканы для ручек, расписанные блюда, резные металлические пластины, уменьшенные копии древних китайских бронзовых изделий и т. д. Если хозяин захочет показать вам свой подарок, он сам его достанет и объяснит его значение. Выслушайте внимательно и предложите сфотографироваться вместе в момент передачи подарка — это доставит удовольствие хозяевам.

Затем вы преподнесите подарки хозяевам, при этом также поясните значение символики, которая изображена на сувенирах.

Соберите со стола все визитные карточки, которые вам давали. Также соберите все информационные материалы — проспекты, журналы, видеодиски, свои записи. Если что-то из этого вы оставите на столе, хозяева сочтут это проявлением невежества. Кстати, не оставляйте их и в гостинице после своего отъезда — китайские хозяева вполне могут узнать об этом и посчитают, что вы несерьезно относитесь к сотрудничеству. В крайнем случае, можете выбросить ненужные вам проспекты во время уборки гостиничной комнаты.

Не обольщайтесь итогами первых переговоров

Отчеты и рассказы о деловых поездках в Китай обычно поражают своей восторженностью. Обычно в них встречаются такие обороты: «Мы договорились. Нам обещали. Мы согласовали. Мы предложили, и они согласились. Они проявили большой интерес. Мы подписали протокол о намерениях.» И это далеко не полный список.