i 002456b8cccf0f26

поставки, начиная с третьей — даем отсрочку.

Я: Большую?

Голландцы: Какую попросите. В пределах разумного.

Я: А где находится ваш склад?

Голландцы: У нас на данный момент два склада: в Питере и в ПодA

московье, но мы привезли в Россию несколько небольших грузовичA

ков и собираемся сами осуществлять доставку. В любое удобное для

вас место в радиусе 500–700 км от Москвы или от СанктAПетербурга.

Я: Доставка сколько будет стоить?

Голландцы: Если машина будет полностью загружена, то нискольA

ко.

Я: А качество очистки воды чем гарантируете?

Глава 11. Как «зацепить» закупщика 223

Голландцы (снова открывая свой чемоданчик): У нас есть специальA

ный приборчик для определения чистоты воды. Такая миниAлабораA

тория, размером с сотовый телефон. Он, правда, не сертифицирован

для продажи в России, поэтому мы готовы прилагать его бесплатно

в качестве подарка к каждому покупаемому вами водоочистителю.

Я: КакAто все слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Голландцы: Мы понимаем ваши сомнения. Мы готовы предоставить

вам один водоочиститель в качестве пробника. На месяц. Бесплатно.

Я: И что, даже никакой гарантии не попросите?

Голландцы: Попросим. В качестве гарантии нас устроит подписанA

ный вами контракт.

Я: А если нас не устроит «пробник»?..

Голландцы: В договоре будет пункт о том, что в случае нареканий

к работе пробного аппарата он утрачивает силу.

Я: Каков гарантийный срок работы водоочистителя?

Голландцы: Согласно технической документации — 6 лет, фактиA

чески — не ограничен. Фильтры и другие быстро изнашиваемые детаA

ли первый раз меняем бесплатно.

Я: И все это за такие скромные деньги? Вы демпингуете? Хотите

таким образом завоевать российский рынок? Объясните.

Голландцы: Нам нет смысла демпинговать, потому что в России нет

аналогов этого оборудования. Просто наше ноуAхау позволяет держать

цены водоочистителей на приемлемом уровне. Свою основную приA

быль мы получаем от другого оборудования, вот хотя бы от кабинок

для соляриев.

Я (лихорадочно соображая, где же их слабое место): Вы знаете, мы

обычно устанавливаем бассейны и сауны в уже готовых помещениях,

но в последнее время все чаще получаем запросы на строительство

банных домиков. Для нас это новый вид деятельности, но мы всерьез

рассматриваем его как дополнительное направление развития нашей

компании. Могли бы вы чтоAнибудь предложить нам в этом направлеA

нии?

Голландцы (после минутной паузы): У нас есть партнеры в ФинA

ляндии, которые занимаются производством и установкой сборных

панельных конструкций из дерева и других экологически чистых маA

териалов. Это и жилые дома, и здания с другим функциональным наA

значением. Их преимущество в том, что конструкции просты в сборке

и позволяют построить сооружение на пустом месте за 1–2 дня, в заA

висимости от сложности. Мы готовы просчитать экономику, если вы

предоставите нам свои прогнозы по количеству заказов и типовым

224 Часть II. Привет отделу продаж

проектам зданий. Предложение будет готово через неделю после поA

лучения от вас необходимой информации.

После такого обстоятельного ответа паузу пришлось взять мне.

В общем, контракт с голландцами был подписан, потому что их предлоA

жение устроило нас во всех отношениях, и мы получили даже больше,

чем рассчитывали. Но такие чудеса случаются, к сожалению, слишA

ком редко.

А вообще вся эта история напоминает мне байку про двух приказчиков, которые

служили у одного барина и, выполняя одну и ту же работу, получали за нее раз*

ное жалованье.

Однажды тот, который получал меньше, возмутился и потребовал уравнять его

с тем, который получал большее жалованье. Тогда барин показал ему на телегу,

которая тащилась куда*то мимо поместья, и попросил узнать, кто в ней едет. При*

казчик оседлал коня и поехал догонять ее. Вернувшись, он доложил барину, что

в телеге едет крестьянин из соседнего села. Тогда барин попросил приказчика

узнать, куда тот едет. Приказчик снова сел на коня и поскакал за телегой, а вер*

нувшись, доложил, что крестьянин едет на ярмарку в город. Потом барин про*

сил приказчика узнать, зачем он едет в город, что он везет на продажу, какую

рассчитывает получить цену за свой товар и на что потратит полученные деньги.

И каждый раз приказчик седлал коня и догонял крестьянина, чтобы получить у не*

го ответ на вопрос барина.

Потом барин позвал второго приказчика, показал ему на удаляющуюся точку на

горизонте и сказал: «Узнай, кто это там едет». Второй приказчик сел на коня и по*

скакал догонять телегу. Вернувшись, он без всяких наводящих вопросов доложил

барину, что в телеге едет крестьянин из соседней деревни и везет в город на яр*

марку пять мешков отборной пшеничной муки, за которую рассчитывает получить

8 рублей или хотя бы семь с полтиной. Мука ему вообще*то нужна самому, потому

что зерна в этом году мало уродилось, а зима ожидается длинная и холодная, но тут