i 002456b8cccf0f26

ра, которая стоит 5 долларов, после чего он начал удивленно

поднимать брови с нарочитым выражением оскорбленной неA

винности на лице или даже переспросил «сколькоAсколько?», неA

медленно улыбнитесь и добавьте: «Это без НДС!» Если закупA

щик оценит шутку и посмеется вместе с вами, значит, вы на

верном пути!

• Закупщик трусоват и боится потерять свое место, если все вдруг

откроется. Обычно у такого типа начинают бегать глазки, потеA

ют руки, он сразу же начинает отказываться, но какAто суетливо

и бестолково. Своим странным поведением он как бы подает вам

знак: «Ну уговорите же меня…» Для таких случаев заучите как

таблицу умножения следующую пламенную речь: «Уверяю, это

будет только между нами! Мне выделяется специальный фонд

для поощрения покупателей, но о том, как и куда я трачу эти

средства, не знает никто! Вы можете мне доверять, я порядочный

человек!» После чего можете смело приглашать закупщика в ресA

торан и дожимать его в непринужденной обстановке.

Глава 12. Классификатор «откатов» 251

• Закупщик не хочет попасть к вам в зависимость, поскольку вы взяA

ли неверный тон в переговорах. Если у вас есть ощущение, что доA

говориться всеAтаки можно, что чтоAто в вашем разговоре идет не

так — возьмите паузу. Скажите чтоAто вроде: «Извините, если

я обидел вас своим предложением. Просто я вижу в вас порядочA

ного человека и серьезного делового партнера. Но я ни при каких

условиях не позволю себе оказывать на вас давление, поэтому даA

вайте отложим этот разговор до тех пор, пока вы не узнаете меня

получше и не убедитесь в том, что мне можно доверять».

• Закупщик был бы не прочь связать себя с вами неформальными

материальными отношениями, но он знает наверняка, что его ком

пания не будет работать с вашей ни при каких обстоятельствах.

Либо потому, что ей не нужен ваш товар, либо в силу какихAто

других причин. Поэтому, изначально зная о бессмысленности

подобных переговоров, закупщик никак не реагирует на ваши заA

манчивые предложения. Увы, этот вариант — самый бесперспекA

тивный для продавца.

4. Можно ли по какимто косвенным признакам определить, что в це

ну товара заложен «откат»?

Теоретически можно, практически — сложно. Даже если вы проведеA

те углубленный мониторинг рынка и обнаружите, что закупаемый ваA

шим специалистом продукт встречается в ряде мест на порядок дешевA

ле — не спешите делать неутешительные выводы о нечестности

закупщика.

ВоAпервых, даже идентичные товары могут иметь разные цены, поA

скольку есть такое понятие, как «товар в окончательном исполнении»,

подразумевающее добавление дополнительных характеристик или каA

честв, которые могут влиять на его цену. Это может быть упаковка, этиA

кетка, расфасовка, стоимость раскрученного бренда, услуги по инфорA

мационному или консультационному сопровождению товара и т. д.

ВоAвторых, есть компании, которые закладывают «откатные» в цену

продукта в любом случае, вне зависимости от того, достигнута какаяA

либо договоренность с закупающей стороной или нет. Поэтому лучшее

решение для руководителя в такой ситуации — привлечь внимание заA

купщика к более выгодным для компании предложениям и попросить

его проанализировать их. Если у вас всеAтаки есть сомнения, можно паA

раллельно поручить такую же работу другому сотруднику, чтобы были

«контрольные» результаты, которые можно потом использовать для

сравнения и анализа.

Глава 13. Типичные ошибки продавцов

глазами закупщика. Двенадцать ошибок,

которые чаще всего совершают продавцы

в отношениях с закупщиками

Кто не рискует — тот не пьет шампанское,

кто пьет шампанское — тот рискует…

Народная мудрость

Продавец и покупатель — две стороны одного и того же процесса.

И если раньше их разделял прилавок, теперь между ними не осталось

практически никаких преград, кроме разве что вечного несовпадения

интересов: одному нужно подороже продать, другому — подешевле куA

пить.

Люди, которые занимаются продажами в разных серьезных сферах

бизнеса, давно не именуют себя продавцами. Они — коммерсанты,

«сэйлз менеджеры», директора по продажам и т. д., и т. п. Они учатся

в школах менеджмента, изучают психологию, читают продвинутые книA

ги, коллекционируют тренинги и оттачивают свое мастерство на многоA

численных и разнообразных клиентах. И при всем при этом они с заA

видным упорством совершают одни и те же ошибки.

Поэтому в настоящей главе я не буду рассказывать о том, как надо

заниматься продажами и предлагать свой товар (услуги) потенциальA