i 002456b8cccf0f26

кончился, поставщик пошел в вагон*ресторан, чтобы прикупить еще алкоголя.

Вернувшись, он поставил на стол приобретения и радостно заметил:

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика 257

— Слушай, а ты классный парень! Люблю людей, которые могут вот так запросто

отправиться куда*нибудь налегке. С ноутбуком и фляжкой коньяка. Я сам такой —

никогда ничего с тобой не тащу в короткие поездки. Знаешь, иногда встречаются

такие показные эстеты, что меня это просто умиляет. Прямо «принцессы на горо*

шине»! Обязательно переодеваются в поезде, даже тапочки с собой берут — как

будто одна ночь без комфорта им просто не по силам…

На этих словах поставщик запнулся, потому что у закупщика сильно изменилось

выражение лица. Только опустив взгляд, поставщик понял причину — на попутчи*

ке вместо брюк и ботинок уже были спортивные штаны и… тапочки. Пока он

ходил в вагон*ресторан, закупщик успел переодеться. В общем, оказался «показ*

ным эстетом» и «принцессой на горошине».

…Несмотря на совместную поездку, дружба у них так и не сложилась…

Конечно, не стоит откровенно заискивать перед закупщиками и деA

лать только то, что им приятно. Но если вы хотите преуспеть, на каA

киеAто компромиссы идти придется. Если закупщик привык совмещать

решение деловых вопросов с неформальным застольем, придется состаA

вить ему компанию, если он любит поболтать — надо стать благодарA

ным слушателем, если он педантичен и пунктуален — стремитесь быть

точным и не опаздывайте, если не верит на слово — всегда приносите на

переговоры доказательства, и, наконец, самое страшное: если он любит

рассказывать анекдоты — смейтесь над ними…

8. Несерьезные оправдания и вранье.

Если вы пролили кофе на факс, полученный вами от клиента, и не

смогли выполнить его просьбу вовремя — ни в коем случае не говорите,

что вы «ой, забыли» про нее или «ой, наша секретарша такая тупая —

кудаAто засунула ваш факс». Подобные оправдания выглядят нелепо

и являются для закупщика таким же сильным раздражителем, как красA

ная тряпка для быка.

Лучше сразу же перезвонить и попросить повторить факс, поскольку

первый вариант был нечаянно испорчен.

Еще более странно звучат оправдания, связанные со срывом постаA

вок: «У нас был разобран участок железной дороги, но мы надеялись,

что его успеют починить…» или: «Нам запретили ввоз, но мы ожидали,

что с минуты на минуту поступит разрешение…» или совсем уже детA

ский лепет: «У нас сломалась машина, но было уже поздно вам звонить,

а сегодня с утра какAто закрутились…»

Если происходит хотя бы малейший сбой в запланированном ходе

событий, который может так или иначе повлиять на поставку или выA

полнение других обязательств по отношению к клиенту, первостепенA

ной задачей поставщика является незамедлительное информирование

258 Часть II. Привет отделу продаж

о возникших трудностях. Это необходимо сделать прежде всего для

того, чтобы у закупщика было время и возможность принять дополниA

тельные меры по предотвращению возможных негативных последA

ствий.

Те, кто до последнего пытаются скрыть плохую новость в надежде на

авось либо — что еще хуже — откровенно врут и вводят своего клиента

в заблуждение («все идет по плану», «товар в пути», «мы все вам отгруA

зили», «поставка будет по графику», «не волнуйтесь» и т. д.), рискуют

в конечном итоге потерять и клиента, и свою репутацию надежного деA

лового партнера.

9. Отсутствие продуманной стратегии.

Удивляют поставщики, которые сначала усиленно обхаживают заA

купщика, активно предлагая свой товар или услуги, а потом вдруг кудаA

то резко пропадают. Это выглядит очень странно.

Другими словами, если вы поставили перед собой цель — не отстуA

пайте. Я знаю случай, когда представитель одной крупной фирмы

в стремлении заполучить одного клиента целый год каждый месяц (поA

чти одного и того же числа!) звонил ему или отправлял очередное комA

мерческое предложение по электронной почте. Причем почти каждый

раз он добавлял чтоAто новое или формулировал его несколько поAиноA

му. Через год клиент сдался. И не только потому, что устал от такого

внимания, но еще и потому, что сделал соответствующие выводы о поA

стоянстве и серьезных намерениях поставщика.

Еще бывают ситуации, когда поставщики, что называется, «на ходу»

меняют условия игры. Например, сначала говорят о том, что готовы раA

ботать с отсрочкой, а когда закупщик проявляет серьезный интерес

к сотрудничеству, вдруг начинают утверждать, что поставки возможны

только после предоплаты.

Часто бывает, что переговоры начинает вести один менеджер, потом

на горизонте появляется другой, договор заключает третий, а выполнеA

нием обязательств занимается четвертый. Это сбивает с толку.

Также сбивает с толку частая смена юрлиц. Случается, что одни и те

же люди работают от десятка разных компаний. Получается прямо анекA

дот: «Эй, Петров, к тебе тут пришли из компании “Витражи”. Они же