i 002456b8cccf0f26

Я знаю неподражаемый случай, когда один умный и солидный чеA

ловек сказал примерно следующее: «Деточка, вы еще пешком под стол

ходили, когда я впервые устанавливал это оборудование на консервA

ном заводе в Венгрии», — что, видимо следовало понимать как «ты

ничего в этом не понимаешь, поэтому закрой рот и слушай, что тебе

говорит умный дядя».

Есть только один вариант, когда уважающий себя закупщик моA

жет закрыть рот, чтобы с благоговением послушать, что ему говорят.

Догадались, какой?

Когда с ним разговаривает его начальник.

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика 255

5. Непрофессионализм.

Как ни странно, но в данном случае непрофессионализм не являA

ется противоположностью «всезнайства», описанного в предыдущем

абзаце. Имеется в виду как незнание сферы деятельности, так и неA

профессионализм в плане ведения переговоров.

Например, непрофессионально придти на переговоры в компанию,

о которой практически ничего не знаешь. «Вы знаете, мы слышали,

Вы вроде бы какиеAто двигатели покупаете. У нас шарикоподшипниA

ковый завод, может, вам чтоAто сгодится?»

Желательно предварительно подготовиться к общению: собрать

информацию от других клиентов, поискать свежие новости о потенA

циальном клиенте в Интернете и т. д.

Непрофессионализм проявляется в неподготовленности к перегоA

ворам. Если вы приехали в офис клиента, чтобы предложить ему ноA

вый вид банковской услуги, вы должны знать о ней все, а не пытатьA

ся найти ответ на заданный вам вопрос в привезенной с собой

брошюре.

Признаками непрофессионализма также являются: незнание (или

плохое знание) технических и потребительских характеристик своеA

го товара, неумение вести переговоры, кустарная бухгалтерия, неумеA

ние внятно объяснить свою ценовую политику и т. д. Иными словаA

ми — все то, что вольно или невольно наталкивает на мысль, будто

поставщик — случайный человек в этом бизнесе.

6. Неблагодарность.

Очень часто поставщик обхаживает закупщика с целью продать

ему какойAнибудь товар из дополнительного ассортимента или выA

бить себе какиеAнибудь дополнительные приоритетные условия: соA

кратить отсрочку платежа, например, или увеличить срок поставки

или оплату услуг по логистике — да мало ли что!

Хоть и редко, но случается такое, что закупщик идет навстречу поA

желаниям поставщика и удовлетворяет его настойчивую просьбу.

И что же происходит потом?

А то же, что и в аналогичных житейских ситуациях — добившись

желаемого, поставщик уходит в тень, забывая даже элементарно поA

благодарить своего клиента. Исключения составляют ситуации, когA

да поставщику нужны еще какиеAто дополнительные уступки или усA

луги.

Предупреждаю как профессиональный закупщик — такие вещи не

забываются.

256 Часть II. Привет отделу продаж

7. Игнорирование личности закупщика.

Человеческий фактор всегда был, есть и будет одним из решающих

в любой сфере человеческой деятельности, будь то культура, наука, поA

литика, бизнес или личные отношения. Поэтому личность закупщика

следует обязательно брать в расчет при ведении любых деловых перегоA

воров.

Я знала одного специалиста, который был помешан на пунктуальноA

сти. Если к нему на переговоры опаздывали хотя бы на 2 минуты, он не

задумываясь отменял встречу и назначить повторную было практичесA

ки невозможно, поскольку поставщик автоматически заносился в неA

кий черный список.

Другой знакомый мне директор по закупкам, будучи достаточно

жестким переговорщиком, всегда пытался со всеми установить друA

жеские отношения — или, по крайней мере, их видимость. Он любил по

любому поводу говорить: «Мой главный козырь — улыбка!» (у него

было два золотых зуба, блеском которых он ослеплял всех заезжих комA

мерсантов).

И все шло хорошо, поскольку подавляющее большинство поставщиA

ков с удовольствием поддерживало эту игру в «дружбу навеки», с долA

гими рукопожатиями, похлопываниями по плечам, поздравлениями

с семейными праздниками и совместными походами в ресторан. Но одA

нажды произошел примечательный казус. На переговоры, подготовка

к которым длилась чуть ли не полгода, приехали два немецких инженеA

ра, очень серьезные и чопорные. На все дружественные «заигрывания»

улыбчивого русского директора они отвечали холодной вежливостью

и многословными разъяснениями тонкостей работы предоставляемого

ими оборудования.

Собственно говоря, история закончилась тем же, с чего и началась —

этими единственными переговорами, которые так и не имели никакого

продолжения.

Вспоминается один курьезный случай. Поставщик пригласил закупщика одной

крупной фирмы в однодневную поездку на предприятие*изготовитель. Посколь*

ку закупщик боялся летать самолетами, были куплены билеты на поезд, естествен*

но в СВ.

И вот двое серьезных мужиков сидят в купе, поезд мчится по ночным просторам,

стучат колеса, романтика…

Конечно, закончилось все тем, что поставщик предложил выпить. Закупщик до*

стал фляжку с коньяком и предложил «по глоточку». А когда коньяк во фляжке за*