i 002456b8cccf0f26

Большинство предлагающих откаты — люди подневольные. И если

начальник требует «подсадить клиента на откат», вас так или иначе,

неуклюже или изысканно будут «вербовать». Ведь многие коммерчеA

ские фирмы совершенно серьезно и без всяких угрызений совести вклюA

чают откаты в стоимость своего продукта или услуги, считая «мзду»

своеобразным инструментом маркетинговой политики по продвижеA

нию товара. По негласной статистике, средний показатель откатов

в нашей стране составляет от 3 до 10% от суммы сделки. А в некотоA

рых сферах деятельности откаты доходят до 50% и даже больше! Так

что остается бизнесменам, желающим сбыть свой товар? Заложить «отA

катные» в его стоимость.

ВоAвторых, надо вести себя крайне осторожно и вежливо. ВнимаA

тельно выслушать предложение, запомнить предлагаемые вам услоA

Глава 12. Классификатор «откатов» 249

вия, поинтересоваться гарантиями конфиденциальности и т. д. А поA

том, когда предлагающий откат выговорится и даст вам возможность

ответить, вы можете выбрать один из двух вариантов. Вы можете скаA

зать, что предложение заманчивое и вы обязательно обдумаете его на

досуге. Этот вариант лучше, чем категоричное «нет», тем, что, отклаA

дывая момент окончательного ответа, вы оставляете себе возможность

действительно подумать и… передумать.

Либо, если вам не хочется возвращаться к обсуждению этой темы

и создавать ненужный соблазн, лучше сразу ответить, что это вам не

интересно, поскольку у вас другие критерии отбора поставщиков,

и что предложение о сотрудничестве вы готовы рассмотреть, если

предлагаемые вам в качестве отката деньги будут официально вычтеA

ны из стоимости товара как добровольная скидка с цены. Думаю, что,

несмотря на удивление и недоумение собеседника, его уважение к вам

в этом случае будет гарантировано.

2. Что делать, если я вынужден предлагать «откат»?

Тема откатов является одной из наиболее часто обсуждаемых в комA

мерческих кулуарах, с многозначительными подмигиваниями и приA

сказками типа «знаем, мол, наслышаны…» На самом деле людей, котоA

рые не берут откаты, гораздо больше, чем принято считать. Поэтому

большинство баек из серии «а вот один чувак, который закупками

в строительной фирме занимается, построил четыре особняка за гороA

дом: себе, родителям, теще и сыну…» имеют мало общего с реальностью.

Однако многие начинающие менеджеры по продажам слушают таA

кие истории с открытыми ртами, после чего назначают встречу с клиA

ентом и с радостной улыбкой объявляют: «А еще мы предлагаем вам

агентское вознаграждение!» Реакция серьезного закупщика на такое

предложение может быть непредсказуемой.

Поэтому если вы и есть тот самый радостный менеджер по продажам,

который вынужден предлагать «агентское вознаграждение», а клиент

не реагирует на ваше предложение ожидаемым образом, могу посоветоA

вать только одно: умерьте ваш пыл и подождите, пока у вас накопится

достаточно жизненного опыта для таких деликатных поручений.

3. Почему закупщики отказываются от откатов?

Я бы выделила несколько основных причин.

• Вы неправильно предлагаете. Это самая распространенная причиA

на. Вы либо спешите с предложением, не успев как следует «приA

ручить» закупщика, либо слишком агрессивно давите на него.

Либо изначально взяли неверный тон в общении. Либо закупщик

250 Часть II. Привет отделу продаж

считает вас «мелкой сошкой», обсуждать такие деликатные дела

с которой ниже его достоинства. В общем, если контакта не полуA

чилось, лучше прекратить разговор. Можно попробовать вывесA

ти на закупщика другого человека из вашей компании, с котоA

рым у него сложатся более доверительные отношения, и только

в этом случае попробовать еще раз.

• Закупщик с кемто уже договорился до вас. Этот вариант тоже

достаточно часто встречается, однако при отсутствии опыта в таA

ких делах вам будет трудно догадаться об истинных причинах

отказа. Для продавца ситуация неприятная, но не безнадежная.

• У закупщика есть принципы. Эту тему развивать мы не будем,

здесь и так все достаточно понятно. Если вы поняли, что перед

вами действительно человек с принципами, советую отнестись

к нему с уважением и не делать больше дурацких предложеA

ний — иначе вы все только испортите. Постарайтесь перевести

все в шутку и смените тему.

• Вы предлагаете слишком мало. Если закупщик скептически

улыбается и смотрит на вас как на забавную букашку, не говоря

при этом ни да, ни нет, — значит, вы явно продешевили. При

наличии у вас серьезных намерений «завоевать» этого клиента

откатным методом немедленно исправляйте ситуацию. Если вы

предложили закупщику, к примеру, 30 центов с единицы товаA