i 002456b8cccf0f26

которую не захотели брать в больницу изAза преклонного возраста. Как

прикажете расценивать такой поступок?

«Доверяй, но проверяй». Хорошая мера, но не всегда срабатывает.

Девушка с большим трудом устроилась горничной в престижную стоA

личную гостиницу. Администратор этажа встретила ее как родную, поA

беседовала с ней по душам, угостила вкусным кофе и дала все основA

ные наставления. На второй день работы девушка пылесосила ковер

242 Часть II. Привет отделу продаж

в холле «своего» этажа и обнаружила за одним из кресел бумажник,

а рядом с ним 500Aрублевую бумажку. После уборки она подошла к адA

министраторше и вручила ей бумажник: «Вот, нашла при уборке». АдA

министраторша благосклонно улыбнулась и спросила: «…А 500 рубA

лей?». — «И 500 рублей… откуда вы знаете?» — удивилась девушка

и тут же поняла, что ее элементарно проверяли на порядочность. На

следующий день она на работу не вышла и вообще больше не пошла

в эту гостиницу — так ее оскорбила эта история.

Бывают и гораздо худшие случаи, когда люди сознательно ведут

себя порядочно и честно на первых порах, предвкушая наступление

момента безоговорочного доверия, когда можно будет сорвать больA

шой куш. Так что «доверять, но проверять» можно бесконечно долго

без какогоAлибо гарантированного результата.

Так нужно ли вообще комуAто доверять? Может, лучше исходить из

предположения, что каждый человек по сути своей порочен и не доA

стоин доверия? Некоторые особо подозрительные руководители завеA

ли моду устанавливать в своих офисах видеокамеры (иногда даже в туA

алетах!), фиксирующие каждое движение сотрудников, а также

проверять их электронную переписку и прослушивать их телефонные

переговоры. Они гордятся тем, что все контролируют и что их соверA

шенно невозможно «надуть».

Способствует ли такая тщательно культивируемая атмосфера поA

дозрительности созданию сплоченной команды единомышленников,

с которой можно свернуть горы и одержать победу в любой сложной

ситуации?

Едва ли.

В таких коллективах не встретишь энтузиазма или бескорыстной

взаимопомощи, в них не работают над совместным решением задач,

а просто «отсиживают» рабочее время и руководствуются принципом

«каждый сам за себя». С принципами успешного коллективного бизA

неса это вряд ли совместимо.

Кроме того, закупщики, инфицированные «откатной болезнью», всеA

гда найдут способ встретиться с поставщиками за пределами своей

рабочей «зоны». Как говорится, «без камер». Поэтому человеческий

фактор придется пока оставить в стороне как слабо поддающийся контA

ролю.

В процессе работы над книгой я провела небольшой опрос среди

знакомых поставщиков и закупщиков о том, как они относятся к откаA

там. Результаты опроса представлены на рис. 11–12. Интересно то, что,

по мнению продавцов, откаты очень часто спровоцированы самими заA

Глава 12. Классификатор «откатов» 243

купщиками, при этом каждый второй закупщик категорически отрекA

ся от какой бы то ни было причастности к этому явлению.

Рис. 11. Отношение продавцов к откатам

Рис. 12. Отношение закупщиков к откатам

Некоторые поставщики заявляли, что считают откаты неэтичными

и никогда не пойдут на подобную сделку. При этом они сетуют на то,

что конкуренты умудряются при более низком качестве товара «делать

шикарные продажи» только потому, что «берут в долю» закупщика.

244 Часть II. Привет отделу продаж

Извините, но я не верю в такие истории. В большинстве случаев

«более низкое качество» — это выдумки менее удачливых конкуренA

тов. Откат откатом, а рисковать своим положением, связываясь с отA

кровенно некачественным товаром, серьезный закупщик не будет даже

за очень большие деньги. Ну, а тем, кто мечтает перевоспитать мздоA

имцев, советую уйти в педагогику.

Подытоживая все вышесказанное, могу отметить, что самый глав

ный минус откатов проявляется в неминуемой деформации моральA

ного облика того, кто «подсел» на халявные деньги.

Этот минус хорошо иллюстрирует одна старинная грузинская притча о вороватом

портном. В одном городе жил портной, который любил присваивать крупные кус*

ки тканей, остающиеся от заказов. Однажды ночью ему приснился страшный сон —

как будто у него изо рта выросло дерево, а на ветвях висят все украденные им

куски. Он проснулся в ужасе, разбудил своего сына, рассказал ему про сон и по*

просил напоминать ему об этом ужасном дереве каждый раз, когда тот увидит,

что он крадет чужую ткань во время кройки.

Казалось, портной исправился. Но однажды к нему поступил заказ от какого*то

богача на пошив камзола из красивой золототканой парчи. Портной только воз*

намерился украсть, как сын напомнил ему про дерево из страшного сна.

Портной разозлился, в сердцах ткнул в него ножницами и сказал: «Дурак, разве

такая ткань висела на том дереве?!»

Тот, кто попробовал вкус легких денег и позволил себе хотя бы раз

заглушить в себе голос совести, вряд ли сможет отказаться от повтореA