i 002456b8cccf0f26

собов усыпить вашу бдительность: «…Ну что вы, это никакая не взятA

ка, никакого давления на вас, просто вы — наш лучший клиент, а тема

настолько актуальная, что нам бы очень хотелось видеть вас на семиA

наре как эксперта и потенциального пользователя новой программы.

Возможно, вы даже сможете выступить, рассказать о потребностях

вашей компании в новом программном обеспечении. Семинар будет

немногочисленным, всего 12 приглашенных, все они сотрудники

крупнейших корпораций, которых также интересуют вопросы автоA

матизации… Вы сможете завести нужные деловые связи с кемAто из

238 Часть II. Привет отделу продаж

них… Всего пять дней, пять ночей, море, солнце, возможность совмесA

тить полезное с приятным и никаких расходов… Скажите, когда можA

но прислать водителя к вам в офис за вашим загранпаспортом и анкеA

той для получения визы?»

Заманчиво, согласитесь?

После такого шикарного миниAотпуска на островах и совместного

распития текилы с менеджерами поставщика вы будете чувствовать

себя неблагодарной свиньей, если не купите новое железо и уникальA

ное ПО, максимально адаптированное как раз для вашей компании.

Впрочем, такое крупное везение, как приглашение на Багамы, выA

падает на долю рядового закупщика нечасто. Обычно поставщики огA

раничиваются более скромными мероприятиями. Например, приглаA

шениями на банкеты по поводу «открытия нового филиала»,

«праздника урожая», «годовщины основания компании», «пятилетнеA

го юбилея на рынке стройматериалов», «открытия нового сезона»

и т. д. Закупщиков бутиков, магазинов одежды, крупных текстильных

рынков и супермаркетов часто приглашают на показы новых коллекA

ций с обязательным последующим банкетом и раздачей образцов модA

ных новинок в качестве подарков.

Я знаю один вообще уникальный случай, когда поставщик за свои

деньги опубликовал книгу мемуаров одного честного закупщика, коA

торый всегда принципиально отклонял все предложения о мзде, «проA

сто для того» чтобы сделать тому приятное. В общем, вариантов неA

материального «откачивания» бесчисленное множество, главное —

чтобы у «дающих» не исчерпалась фантазия.

В ловушке откатов

О плюсах откатов говорить не будем, поскольку если не брать во

внимание приток денег, материальных ценностей или «халявных» удоA

вольствий, они весьма сомнительны. Давайте лучше поговорим о миA

нусах.

Главный минус — это то, что, заключая негласное соглашение с поA

ставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, поA

рой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат».

Если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поA

ставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лиA

шает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко

реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутA

ренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в котоA

Глава 12. Классификатор «откатов» 239

рых он уже не может принять собственное решение, а вынужден совеA

товаться с тем, «кто платит», резко возрастает.

Поставщик, пользуясь своим «материальным» правом, может даA

вать закупщику указания, с кем работать, а кого отстранить от «корA

мушки». Он может вынуждать его завышать цены, мотивируя это тем,

что инфляция съедает всю прибыль и не из чего платить откат. Ну

и т. д.

Есть сферы бизнеса, в которых такая «совещательность» может легA

ко привести к уголовному преследованию.

Приведу пример из зарубежной практики. В 2004 г. в Италии было привлечено

к суду более 4400 врачей (!) и 273 сотрудника фармацевтической компании Glaxo*

SmithKline.

Догадались, за что?

Фармацевты взяли врачей «в долю», поощряя их денежными и вещевыми отката*

ми за выписку рецептов на препараты, выпускаемые этой компанией. За 4 года

«сотрудничества» врачи добавили к своим зарплатам 228 млн евро. Неплохая

прибавка к пенсии.

Кстати, а вам не приходилось слышать от врача, что вам обязательно надо попить

дорогие витамины или попринимать пару*тройку месяцев какой*нибудь чудодей*

ственный БАД? Между прочим, по статистике, занимающихся самолечением

в последнее время стало намного больше из*за высокой цены на лекарства и ра*

стущего недоверия к врачам… Как говорится, делайте выводы сами.

Второй большущий минус откатов состоит в том, что, соглашаясь

на «тайную» сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже

если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогреA

шимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать

происходящие в его жизни изменения. Одно только элементарное опаA

сение быть заподозренным или разоблаченным значительно портит

жизнь «откатобрателям».

И на самом деле в большинстве коммерческих компаний, вынужденA

ных работать в условиях высокой конкуренции, очень щепетильно отA

носятся к таким вопросам, поскольку завышение цен на сырье и матеA

риалы неминуемо снижает прибыль, получаемую фирмой закупщика.

Поэтому для владельца или руководителя компании часто бывает доA