i 002456b8cccf0f26

…И снова ждет в переговорной

Поставщика отрядец сборный.

Я надеваю грозный вид —

Ведь делегация сидит!

Зав. производством, финансист,

Главбух, директор и логист!

У них опять полно проблем,

Ответить надо сразу всем!

Главбуху — про счета*фактуры,

Глава 11. Как «зацепить» закупщика 227

Зав. производством— про халтуры,

Директору — про договор,

А финансисту — про офшор…

Лишь скромно промолчал логист —

Наверно, просто пофигист…»

2. Приходилось ли вам сталкиваться с нетипичными методами воз

действия со стороны поставщиков?

На самом деле в последнее время в бизнесAсреде все чаще можно

стать свидетелем использования оригинальных средств воздействия.

Например, гипноза. Или приворота. Или даже зомбирования. Вы улыA

баетесь? А вот и напрасно. Конечно, вышеперечисленное — это уже

перебор, но если отбросить эти методы в сторону, то можно натолкA

нуться на коеAчто вполне безобидное, но тем не менее эффективное.

Эта глава начинается с цитаты из книги Патрика Зюскинда «ПарA

фюмер». Сюжет книги кажется многим нереальным: ну разве могут

запахи настолько сильно влиять на разум человека, чтобы заставлять

его совершать не свойственные ему поступки?

Вряд ли. Тем не менее существует широко известное понятие ароA

матерапии, и есть люди, которые вполне успешно применяют свое знаA

ние ароматов и их влияния на эмоции человека в коммерческой деяA

тельности.

Я скептически относилась к подобным утверждениям, пока не

встретила одного такого человека. Это преуспевающий бизнесмен из

Прибалтики, чья история ноуAхау достаточно проста.

Одно время по долгу службы он представлял интересы компании,

производящей ароматизаторы для животных. И на практике убедился

в том, что запахи действительно влияют на показатель привеса. На саA

мом деле состав корма ничуть не менялся, просто он начинал вкуснее

пахнуть — например, сладкой ванилью. И животные съедали его на

порядок больше!

Этот опыт натолкнул нашего героя — назовем его Саулюсом — на

мысль о том, что запах может создать определенную иллюзию не тольA

ко в мозгу животного, но и в мозгу человека. Он всерьез увлекся ароA

матерапией, долгое время изучал влияние разных запахов на настроеA

ние человека и некоторое время спустя даже начал составлять свои

собственные ароматические композиции и брать их с собой на перегоA

воры в маленьком пакетике саше, который он клал в карман делового

костюма. Дела его резко пошли в гору, и сейчас он — в числе самых

успешных бизнесменов Прибалтики.

228 Часть II. Привет отделу продаж

Кстати, надо заметить, что общаться с ним было невероятно приятA

но, поскольку неизвестно откуда возникло непреодолимое желание

верить всему, что он говорил! К сожалению, ни одного своего «волA

шебного» состава он мне не раскрыл, как я ни просила.

Конечно, ароматерапия — это лишь хобби. На самом деле господин

Саулюс — профессионал с большой буквы и с более чем двадцатиA

летним деловым опытом, поэтому я всеAтаки склонна считать его комA

мерческие успехи результатом профессионализма, компетентности

и серьезного труда. Однако не исключаю, что определенные ароматы

помогают ему привести своих собеседников в нужное ему эмоциональA

ное состояние, в котором подаваемая им информация воспринимаетA

ся менее критично и более благосклонно.

В подтверждение своих взглядов господин Саулюс рассказал одну

профессиональную байку, которую я с его позволения привожу ниже,

поскольку она имеет прямое отношение к теме данной главы.

Первый и второй

Эта история случилась в те стародавние времена, когда два крупных ныне науч*

ных светила в области животноводства и ветеринарии были простыми наемными

работниками в коммерческой фирме.

Приезжают они как*то на один свинокомплекс в сельскую глубинку и начинают

рассказывать местным зоотехникам про то, какие они замечательные ветеринар*

ные препараты предлагают.

И вот что удивительно. Первого все встречают как родного, хлопают по плечу,

жмут руки, прислушиваются к тому, что он говорит, предлагают остаться на обед

и даже наливают стопарь — и в результате соглашаются купить те добавки, кото*

рые он хвалит.

Расфуфыренного второго все откровенно игнорируют и вообще обращаются

с ним без должного уважения. И он уезжает со свинокомплекса ни с чем. На об*

ратной дороге второй не выдерживает и спрашивает первого:

— Послушай, ты что, секрет какой*то знаешь? Что это было? Почему они все

вокруг тебя так и вились и чуть ли в рот тебе не заглядывали?

— Понимаешь, дружище, просто когда я ставлю перед собой конкретную цель,

я использую для ее достижения все доступные мне средства и даже свои недо*

статки обращаю в достоинства.

— Ну и что это значит?

— Давай так: я открою тебе маленький секрет своего сегодняшнего триумфа,

а ты за это выполнишь одну мою маленькую просьбу? — глазки первого хитро

заблестели.

Глава 11. Как «зацепить» закупщика 229