i 002456b8cccf0f26

за старшую дочку посватался кузнец, поэтому надо ей какое*никакое приданое

купить, да и свадьбу справить, поэтому часть муки он вынужден продать.

Барин выслушал второго приказчика, потом повернулся к первому и сказал: «Ну

теперь ты все понял?»

Эта история как нельзя лучше иллюстрирует способ завоевания

закупщика, о котором мы только что говорили. Только, увы, такие

сообразительные приказчики и обезоруживающие продавцы почемуA

то встречаются либо в сказках, либо в иноземных государствах, и нам,

закупщикам, остается о них только мечтать.

Ну а теперь во всех смыслах последний восьмой способ «зацепить

закупщика», криминальный — дать ему откат. Это самое крайнее средA

ство.

Глава 11. Как «зацепить» закупщика 225

На мой взгляд, порядочные и профессиональные продавцы могут

воспользоваться этим средством только в трех случаях: все другие

средства оказались неэффективны; закупщик дал понять, что это явA

ляется обязательным условием сотрудничества; продавцы объективA

но понимают, что их товар — один из самых слабых в своей категории

и «откат» — это единственный способ его продать.

Конечно, на самом деле все происходит немного поAдругому, и мотиA

вация у дающих и берущих откаты может быть гораздо более разнообA

разной. Но в этом вопросе мы попробуем разобраться в следующей главе.

Итак, вот основные правила, которые вы должны выполнять, если

хотите добиться успеха в нелегком деле завоевания закупщика.

1. Чаще быть у закупщика «на виду», демонстрируя при этом свои

деловые качества и непохожесть на всех остальных поставщиков,

интриговать и пробуждать любопытство, регулярно напоминать

о себе новинками и новыми предложениями, но ни в коем случае

не переходить грань, за которой ваши мелькание и «заигрываA

ния» могут превратиться в назойливость и навязчивость. Рано

или поздно вам обязательно представится случай «пригодиться»

закупщику — и тогда уже не упустите его.

2. Постараться «навести мосты» вне профессиональной деятельноA

сти закупщика, подружиться, пробудить в нем чисто человечесA

кую симпатию к вашей особе. При этом нужно всячески избегать

панибратства, фамильярного и покровительственного тона.

3. Делать работу, с которой не в состоянии справиться другие. СоA

здать себе репутацию бизнесмена «без страха и упрека», котороA

му удается то, что не удается другим, и к которому предпочитает

обращаться абсолютное большинство серьезных клиентов. ВесьA

ма вероятно, что, стараясь стать лучшим для какогоAто конкретA

ного закупщика, вы привлечете к себе внимание многих других

потенциальных клиентов.

FAQ

1. Кого брать с собой на переговоры к закупщику?

Я считаю, что лучше всего приглашать специалистов, которые моA

гут прояснить специфические вопросы. Например, технологов, мастеA

ровAпрактиков, экспертов, финансистов, узких специалистов, консульA

тантов по ВЭД, инженеровAсистемотехников, программистов и т. д., по

необходимости.

226 Часть II. Привет отделу продаж

Однако сразу же оговорюсь, что их участие в переговорах должно

быть минимальным. То есть лучше всего действовать по следующему

алгоритму: возникла потребность в компетентном мнении — приглаA

сили специалиста — он высказал свое мнение по относящемуся к его

сфере деятельности вопросу — и сразу же ушел, не вникая в подробноA

сти переговорного процесса и не мешая ему.

Меня всегда раздражает, когда на переговоры с однимAединственA

ным закупщиком приходят целые группы граждан. Я не понимаю этоA

го стремления к массовости. А такое случается достаточно часто. НаA

пример, приходят сразу вместе генеральный директор, коммерческий

директор, менеджер по работе с ключевыми клиентами, маркетолог,

логист и финансист. Или технолог. Или заведующий лабораторией.

Или ведущий дизайнер. Или еще ктоAнибудь. «А за компанию!»

Однажды мне пришлось вести переговоры с двумя представителяA

ми одного государственного учреждения в присутствии водителя (!),

который даже умудрился пару раз вставить в нашу беседу свое автоA

ритетное мнение!

В общем, иногда не переговоры получаются, а целое производственA

ное совещание. Я категорически не советую поставщикам ходить на

переговоры многочисленными группами, поскольку такая массовость

подсознательно заставляет закупщика обороняться и, скорее всего, плоA

дотворных и эффективных переговоров в этом случае не получится.

Закупщику тоже не советую окружать себя многочисленными соA

ратниками на переговорах — обычно вполне достаточно одного комA

петентного советчика либо нескольких приглашенных специалистов,

которые появляются на «поле боя» только на несколько минут исклюA

чительно для прояснения специфических вопросов.

Во времена моей работы в розничной торговле многие закупщики участвовали

в написании материалов для корпоративной газеты. Однажды и я вдохновилась

и приняла участие. А вдохновили меня как раз очередные «многосторонние» пе*

реговоры с одним поставщиком. Привожу кусочек своего «шедевра».