Forever Transaction : How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave (9781260458718)

Многие из самых успешных в мире музыкальных сервисов были запущены за пределами Соединенных Штатов. Spotify перечисляет десятки стран, где доступен его сервис, от Алжира до Новой Зеландии. Китайская компания Tencent Music предлагает столь же широкий спектр музыки, но ее доход приносит караоке-бизнес WeSing, а не стриминговый сервис. Инвестор Фред Лю, управляющий партнер Hayden Capital, считает, что это связано с тем, что потребители на азиатских рынках не так охотно платят за контент, как потребители в США. 6 Если вы работаете за пределами США и заинтересованы в создании вечной сделки со своими клиентами, вам следует использовать те же общие методы, которые я описал в этой книге. Однако не копируйте какую-то одну компанию. Сделайте шаг назад, изучите проблемы и цели, стоящие перед вашими лучшими клиентами, и спросите себя, что вы можете сделать, чтобы упаковать ценность таким образом, чтобы она была оправдана навсегда.

Что делать дальше

- Прежде чем выходить за пределы своей страны, убедитесь, что сейчас подходящее время - либо по причинам конкурентоспособности, либо из-за значительного спроса, который оправдывает немедленные инвестиции.

- Если вы планируете международную экспансию, убедитесь, что вы понимаете правовые, культурные и конкурентные проблемы, а также операционные задачи. Помните, что если у вас будет своя стратегия для каждой страны, ее будет сложно масштабировать - вам придется поддерживать страновой опыт на каждом рынке.

- Включите в состав команды по расширению компании человека с местными знаниями.

 

19. новых тенденций - навсегда здесь и сейчас

 

Когда в 2014 году я впервые начал писать на сайте об экономике членства, многие люди не понимали этого. Они понимали, как "экономика членства" применима к спортзалам и Netflix, но не понимали, насколько она актуальна для их бизнеса. Я потратил много времени, объясняя компаниям, предоставляющим программное обеспечение как услугу (SaaS), что ценообразования по подписке в вакууме недостаточно, а производителям физических товаров - что они могут извлечь выгоду из прямых, повторяющихся отношений с клиентами. Сегодня мы ведем другие дискуссии. Благодаря тысячам бесед с лидерами организаций, некоммерческих и коммерческих, больших и малых, в более чем 20 отраслях в дюжине стран за последние несколько лет, я наблюдаю за изменениями в экономике членства из первых рядов. Вот несколько тенденций, которые я наблюдаю:

- Переход от цифровых к физическим товарам

- Зрелые компании учатся у стартапов и перенимают модель членства

- Эффект "Amazon Prime": Все больше компаний переходят от простых программ лояльности к премиальному членству

- Медленный и болезненный переход здравоохранения к обслуживанию, ориентированному на пациента

- Членство в вещах, или модель членства , построенная на основе Интернета вещей (IoT).

Каждая из этих тенденций создает возможности для разрушения. Независимо от того, является ли ваш бизнес цифровым или устаревшим предприятием, рассматривающим возможность перехода к клиентоориентированному бизнесу с компонентом членства, краткий обзор этих тенденций должен убедить вас в том, что время сидеть в стороне прошло. У вас есть возможность опередить эти изменения и использовать их в своих интересах. И уж точно нельзя их игнорировать.

Тенденция 1: Расширение членства с цифровых на физические товары

Еще несколько лет назад большинство примеров вечных транзакций было связано с цифровым бизнесом. Развитие новых технологий (постоянно включенные устройства, инструменты для создания и распространения пользовательского контента, снижение стоимости хранения данных, аналитика больших данных, доверенные платформы для повторяющихся платежей и цифровых сообществ, и многое другое) создает инфраструктуру для расширения доверительных отношений за пределы личной жизни.

Сегодня компании в физическом мире с энтузиазмом и активностью выстраивают вечные сделки с людьми, которых они обслуживают:

- Компании, производящие потребительские товары (CPG), предлагают подписки для пополнения запасов (чтобы у вас никогда не кончались любимые конфеты, шампунь или носки) и открытия (подписные коробки). CPG-компании также экспериментируют с программными сервисами для улучшения использования продукта, повышения лояльности и, в некоторых случаях, получения дополнительной прибыли.

- Ритейлеры творчески подходят к созданию ценности для своих покупателей. Компании Le Tote и Rent the Runway стали лидерами в области "аренды" одежды в стиле Netflix. Их примеру последовали традиционные ритейлеры, такие как Ann Taylor, NY & Co и Vince.