Forever Transaction : How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave (9781260458718)

Американские компании сталкиваются с целым рядом проблем, когда речь заходит о выходе на международный рынок. Например, много писали о ценовых решениях Netflix на разных рынках. Каждая сделка по продаже контента, заключаемая Netflix, имеет свои региональные условия, поэтому прошлой осенью я не мог скачать старые эпизоды "Хорошей жены" в Сеуле, но мог получить доступ к более широкому спектру корейских фильмов. Иногда клиенты получают значительно лучший или худший опыт в зависимости от местоположения. Например, многие компании, предоставляющие программное обеспечение как услугу (SaaS), принимают только определенную валюту или не локализовали язык приложений, даже если содержимое сайта на местном языке. Новые предложения появляются на одних рынках за несколько месяцев или лет до того, как они будут распространены на других.

Цифровая связь и социальные сети означают, что каждый и везде может немедленно узнать, кто и что получает. Это создает множество проблем для глобальных компаний. Постоянные клиенты хотят знать, почему им приходится ждать или почему они платят больше. Чувствительные к ценам потребители могут попытаться обмануть систему, притворившись, что они находятся на другом рынке, чтобы получить более выгодные предложения. Даже если вы только начинаете работать на местном уровне, исходите из того, что клиенты и потенциальные покупатели по всему миру знают о ваших решениях и заметят любые несоответствия. Убедитесь, что ваша логика имеет смысл и что вы ясно излагаете свои мысли. Ваши решения практически прозрачны для всех в мире.

Вызовы и возможности в глобальном масштабе

Прежде чем выходить на международный рынок, отработайте все нюансы внутри страны. Георг Рихтер, генеральный директор компании OceanX, универсальной платформы для доставки товаров по принципу "прямо к потребителю" (DTC), рассказал мне, что многие стартапы при запуске просят о международной доставке. 3 Он всегда предлагает сначала отработать модель внутри страны, прежде чем выходить на международный рынок. Соединенные Штаты достаточно велики для начала.

Алли Харпер прислушалась к этому совету, когда начинала свой бизнес OurShelves, подписной ящик для разнообразных детских книг. 4 Когда в конце 2018 года она запустила пилотный проект, ее цель состояла в том, чтобы протестировать работу 50 участников. Она была удивлена и обрадована, обнаружив, что менее чем за три недели минимального маркетинга ее компания получила более 300 заказов из 40 штатов на первую коробку, а также 22 заявки из семи стран за пределами США. Несмотря на то, что выход на международный рынок сразу же является заманчивым, Алли знала, что ей необходимо систематизировать работу в США, прежде чем выходить на международный рынок, чтобы хорошо обслуживать всех участников. Как только OurShelves укрепит свои позиции внутри страны, она начнет продуманное расширение для обслуживания своей международной аудитории.

 

Ваши решения практически прозрачны для всех по всему миру.

Если вы занимаетесь доставкой физических товаров, вам придется решать множество вопросов. По словам Рихтера, ваш бизнес должен учитывать юридические ситуации (например, законы о конфиденциальности в Европе) и содержать глобальную юридическую команду, чтобы быть в курсе постоянно меняющихся налоговых кодексов. А доставка всегда сопряжена с трудностями. Однажды я заказала на Amazon платье для выступления. Оно шло шесть недель от зарубежного производителя и не подошло бы даже детскому саду. К чести Amazon, он вернул мне деньги (платье возвращать не стал), но этот случай наглядно показывает, как сложно гарантировать регулярные поставки на большие расстояния, что усугубляется, если вы пытаетесь распространить товар, требующий температурного контроля.

Не стоит недооценивать сложности, связанные с персональными данными и конфиденциальностью. Правила очень разнообразны и постоянно меняются. В некоторых странах компаниям может быть запрещено общаться с клиентами по адресу после отказа от подписки, в то время как в других странах может быть разрешено лишь одно сообщение после отказа от подписки. В результате широкого спектра нормативных ограничений такая простая вещь, как кампания "Верните деньги", может потребовать буквально десятков вариаций. В итоге убедитесь, что у вас есть отличная юридическая команда на каждом рынке и что вы понимаете правила в каждом регионе.