Forever Transaction : How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave (9781260458718)

Однако, похоже, эта модель уже недостаточно эффективна для компании. Weight Watchers публично говорит о том, что ей приходится бороться за привлечение членов за пределами своей нынешней демографической группы, в основном мам из средней полосы страны. Компания сталкивается с конкуренцией со всех сторон. Существуют платные и бесплатные приложения для снижения веса, такие как Noom, Aaptiv и даже MyFitnessPal. Распространены новые диеты с сопутствующими коучингом, питанием и добавками - в том числе Whole30, кето, палео и диета Longevity. Возможно, самая большая угроза исходит от множества компаний, пытающихся претендовать на лидерство в велнес-пространстве. Компания Goop Гвинет Пэлтроу привлекает к себе много внимания. Fitbit, Apple Watch и другие компании, производящие носимые устройства, представляют снижение веса как один из принципов полного спектра здорового поведения, наряду с физическими упражнениями, медитацией и улучшением гигиены сна.

Поэтому Гроссман переосмысливает обещание "навсегда", что является смелым и рискованным шагом. Вместо обещания похудеть и всю жизнь поддерживать здоровый вес она обещает более широкое, более всеобъемлющее, но и более туманное понятие "велнес". Ее цель - превратить Weight Watchers в "оздоровительную компанию", поскольку желание быть здоровым никогда не заканчивается. Она изменила название компании на WW, что означает "Велнес, который работает". Компания также привлекла к сотрудничеству представителей, чьим желанием было не столько похудеть, сколько жить здоровее.

Сработает ли это? Жюри еще не определилось. Возможно, это более емкий рынок, но люди могут не испытывать такой острой необходимости "поправиться", как в случае с лишним весом. Возможно, будет непросто удержать лояльный рынок Weight Watchers с помощью нового послания, которое больше не направлено на основную аудиторию.

Используйте соответствие между продуктом и рынком (PMF) как ключ к постоянному совершенствованию

Компании генерируют и хранят океаны данных о клиентах, но зачастую они остаются неиспользованными, либо представляются без контекста и не применяются для принятия реальных решений. Однако организации все чаще применяют принципы науки о данных для их анализа.

Некоторые инвесторы настаивают на более качественном анализе и последовательном представлении информации, содержащейся в данных о клиентах. Одним из таких инвесторов является Джонатан Хсу, соучредитель и генеральный партнер Tribe Capital, который получил докторскую степень по физике и помог сформировать и возглавить организацию по науке о данных и аналитике в Facebook, прежде чем перейти к венчурному капиталу. 3

Хсу много времени уделяет размышлениям о том, как наука о данных может быть применена именно для оценки соответствия продукта рынку (PMF). PMF важен, потому что это наименьшая единица обмена ценностями между организацией и ее клиентами. Это происходит, когда рынок хочет и нуждается в продукте, который предлагает компания. Этот термин был введен Энди Рахлеффом, соучредителем Benchmark Capital, и включает в себя идеи Дона Валентайна, основателя Sequoia, ведущей венчурной фирмы. 4

Рахлефф объяснил это следующим образом: "Если вы обращаетесь к рынку, который действительно хочет ваш продукт - если собаки едят собачий корм, - то вы можете испортить почти все в компании, и вы добьетесь успеха. И наоборот, если вы действительно хороши в исполнении, но собаки не хотят есть собачий корм, у вас нет шансов на победу". 5

Большинство компаний располагают большим количеством данных об использовании, которые могут быть полезны для оценки PMF. Хсу рассматривает отчетность по PMF как новый вид бухгалтерского учета. В бухгалтерском учете вы берете кучу данных (бухгалтерскую книгу) и превращаете их в нечто полезное (отчет о прибылях и убытках или балансовый отчет). В отчете PMF вы берете большое количество данных об использовании и превращаете их в ценные сведения о потребностях рынка. Для оценки PMF Хсу предлагает три типа анализа, каждый из которых достаточно узкий, чтобы быть более полезным, чем "куча данных", но достаточно широкий, чтобы быть применимым ко многим типам организаций и предприятий. 6 Вместе они создают своего рода бухгалтерский отчет для PMF:

 

"Если вы обращаетесь к рынку, которому действительно нужен ваш продукт - если собаки едят собачий корм, - то вы можете испортить почти все в компании, и вы добьетесь успеха. И наоборот, если вы действительно хороши в исполнении, но собаки не хотят есть собачий корм, у вас нет шансов на победу".

-Энди Рахлефф, соучредитель компании Benchmark Capital