Forever Transaction : How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave (9781260458718)

Не ограничивайте свою оценку сравнением характеристик с вашими прямыми конкурентами. И не начинайте с продукта. Вместо этого всегда отталкивайтесь от потребностей клиента и пытайтесь найти лучшие способы более полного удовлетворения этих потребностей. Постоянно находите и устраняйте болевые точки. Чтобы ваше вечное обещание оставалось актуальным, постоянно оценивайте, как вы можете лучше его выполнить. Будьте готовы менять продукты, процессы и даже членов своей команды. Учитывайте конкурентов, а также другие более широкие тенденции в том, как ваша целевая аудитория решает свои проблемы. И продолжайте использовать учет PMF, чтобы вы могли распознать изменения в вовлеченности. Однако всегда лучше начинать с обещаний и работать в обратном направлении.

Что делать Далее

- Убедитесь, что вы можете отслеживать нужные данные по PMF и что у вас есть процессы для реализации идей, полученных в результате оценки. Если вы пока не можете отслеживать эти данные, проявите изобретательность - проведите интервью, отправьте опросы и используйте то, что у вас есть.

- Внимательно прислушивайтесь к своим первым когортам, а также к тем когортам, которые удивили вас, не приняв ваше предложение. Учтите полученные знания в будущих итерациях.

- Не поддавайтесь искушению отложить совершенствование продукта и услуг на потом. Вы никогда не "закончите", потому что ваша цель - выполнить свое обещание наилучшим образом. Ваша цель - не "вывести продукт на рынок", а помочь сделать жизнь вашего клиента лучше.

 

16.

Оставайтесь вечно молодыми: Избегайте старения вместе со своими членами

 

Пол Недреготтен - исполнительный вице-президент компании Amedia, крупнейшего норвежского издателя местных СМИ. 1 В течение нескольких лет компания Amedia пересматривала свой подход к созданию новостей, за которые стоит платить, используя стратегию "подписчик на первом месте". Руководители компании многому научились. Они узнали, что то, что их редакция создавала чаще всего, читали меньше всего. Местные читатели отдают предпочтение транспорту, здравоохранению и социальной сфере, преступности/полиции/юриспруденции, недвижимости и авариям/происшествиям. Они не так много читают о культуре (на которую приходится наибольшее количество материалов), политике/государственном секторе и освещении международных спортивных событий.

Читатели полюбили гиперлокальные прямые видеотрансляции, даже с базовым качеством записи. Одна из самых популярных цифровых статей содержала прямую трансляцию визита министра рыболовства в местную деревню, чтобы поговорить о правах на ловлю рыбы. А подписчикам нравилось иметь доступ к норвежскому футболу третьего эшелона, чего не делали телевизионные каналы. Компания Amedia обнаружила, что одна из причин, по которой молодая аудитория не подписывается (или не читает) на их издания, связана не столько с тем, что "миллениалы не любят новости", сколько с тем, что "миллениалам не нравится, как мы делаем новости". Большинство статей были посвящены пожилым людям, затрагивали темы, которые пожилые люди считали интересными, и содержали фотографии пожилых людей.

Amedia настолько хорошо обслуживала своих существующих подписчиков , что не обращала внимания на будущее. В результате этой оценки и переориентации организация смогла привлечь более молодых клиентов и найти новые способы получения дохода для ранее испытывавших трудности местных газет.

В то время как компания Amedia осознала проблему и адаптировалась к ней, многие организации не считают проблемой наличие стареющей когорты. От газет, профессиональных ассоциаций и некоммерческих организаций до загородных клубов - многие из тех, кто давно занимается подпиской, рискуют стать неактуальными, слишком сосредоточившись на давних членах.

Темная сторона преданности

Многие организации, пользующиеся большим успехом у лояльной когорты, так много внимания уделяют своим нынешним членам, что забывают о том, чтобы оставаться актуальными для завтрашних членов. Давние члены организации часто вовлечены в ее деятельность и проявляют активность. Они могут входить в состав консультативного совета. В некоммерческой организации они могут играть руководящую роль, поэтому их голоса очень весомы. Во многих организациях, ориентированных на членов, к сотрудникам также относятся как к членам. Хотя зачастую это хорошо, сотрудники могут стареть вместе с группой клиентов. В результате организации не хватает разнообразия мнений, и она продолжает предлагать продукты, процессы и услуги, соответствующие потребностям стареющей когорты.

 

Многие организации, пользующиеся большим успехом у лояльной когорты, так сильно ориентируются на своих нынешних членов, что забывают о том, чтобы оставаться актуальными для завтрашних членов.