Forever Transaction : How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave (9781260458718)

Продумайте каждый этап работы с клиентом и каждый шаг вашего внутреннего бизнес-процесса. Ким Терри из Subscription Systems LLC, эксперт по технологическим вопросам, связанным с бизнес-моделями с повторяющимся доходом, напоминает своим клиентам, что каждый шаг процесса от информирования до покупки и выполнения заказа может повлиять на здоровье и прибыльность бизнеса. Необходимо учесть миллион деталей, начиная с того, чтобы убедиться, что клиенты не пользуются бесплатными пробными версиями, и заканчивая сложностью различных типов заказов, вопросами обработки кредитов и возврата денег. Терри объясняет, что управление бизнесом по подписке "похоже на управление лесозаготовками". Река заказов должна плавно течь вниз по течению, иначе это негативно скажется на доходах и расходах." 10

Представьте, какие информационные панели могут понадобиться вам для принятия стратегических решений в течение определенного времени. Остерегайтесь погони за микроулучшениями без более масштабной стратегии. Например, многие новостные организации применяют подход "хакеров роста" для повышения вовлеченности читателей, полагая, что клики являются хорошим косвенным показателем читательского интереса. Но клики - это лишь показатель качества заголовка, а не хороший индикатор того, что люди будут читать, и уж тем более не показатель того, за что люди будут платить. Я могу нажать на сенсационную ссылку вроде "5 вещей, которые вам нужно знать об утренней рутине Ким Кардашьян", но не стану читать статью. Если между мной и этой статьей стоит платная стена, я пойду дальше и пройду по ссылке "Куда Бейонсе ездит в отпуск".

Если вы сосредоточитесь на оптимизации отдельных элементов дизайна - узнаете, что люди чаще нажимают на зеленые, чем на синие ссылки, и предпочитают заголовки, начинающиеся со слов "как", а не "почему", - вы, возможно, добьетесь некоторых улучшений, но при этом вы не получите информации, соответствующей вашим ценностям. Например, если вы занимаетесь продажей средств по уходу за кожей , вы не всегда сможете узнать потребности своих клиентов только с помощью A/B-тестирования. Вам придется вернуться к вечной транзакции. Улучшать такие вещи, как размер коробки и бонусные подарки, не сделав шаг назад и не сказав: "Если цель - иметь самую лучшую кожу, подарки в целом не очень подходят, и эти деньги лучше потратить на подарок, который улучшает кожу". Поймите свой бюджет. Вы можете не знать, что такое правильный бюджет, поэтому, возможно, вам подойдет более мягкое определение, например "наименее дорогое решение, которое решает xyz проблем, но при этом является коммерчески оправданным".

Вам необходимо единое представление о клиенте, независимо от того, сколько существует различных услуг и сколько разных людей ими пользуются. Конфиденциальность и безопасность данных клиентов крайне важны, даже если вы не работаете на рынках с жесткими нормами конфиденциальности, такими как Общий регламент ЕС по защите данных (GDPR). Чем больше информации о клиентах вы собираете, тем выше ваша ответственность за ее защиту. Надежная сделка строится на доверии; инвестируйте в надежные меры кибербезопасности.

Честно оцените, насколько вы технологически подкованы как покупатель и насколько опытной будет ваша команда как пользователи. Подумайте, насколько специализированное решение вам нужно. Существуют технологические решения, оптимизированные для каждой отрасли, а также для каждой функциональной области, точечные решения, которые решают конкретную проблему, а также технологии "все в одном", которые требуют настройки, но обеспечивают интегрированное решение.

Имея четкое представление о своих внутренних потребностях, вы можете обратиться к внешнему миру, чтобы понять возможности поставщиков. Или рассмотрите возможность привлечения сторонней помощи. Если вы не уверены в своей бизнес-стратегии, воздержитесь от крупных инвестиций в технологию.