Forever Transaction : How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave (9781260458718)

- Какую поддержку совет директоров готов оказать нам сейчас?

- Какие результаты им нужны, чтобы оправдать дальнейшую поддержку?

- Какие показатели и этапы будут использоваться для оценки успеха?

- Достаточно ли этих доказательств, чтобы заручиться их полной поддержкой в дальнейшем?

Составление бизнес-обоснования с помощью ответов на эти вопросы поможет во многих отношениях. Возможно, вы решите, что бизнес-обоснование недостаточно весомо, чтобы оправдать движение вперед. Это полезно. Если ваш бизнес не располагает достаточными ресурсами и ему необходимо отдать предпочтение инвестициям, а не краткосрочному денежному потоку, это нормально. Важно добиться ясности и не тратить время на исследования, тестирование и внедрение больше, чем нужно для продвижения вперед.

Выполнение этого упражнения с бизнес-кейсом также позволяет зафиксировать лучшие, наиболее сфокусированные мысли по многим темам, которые обычно всплывают на совещаниях руководства. Существует множество "сиюминутных целей", которые можно рассмотреть и либо учесть, либо отказаться от них с помощью вдумчивой оценки бизнес-кейса. Советы директоров могут потребовать от компаний выйти на прямые продажи, получать больше доходов от услуг, внедрить модель подписки или членства или просто стать более "похожими на Netflix", что бы это ни значило.

Эти запросы, поступающие один за другим в виде уникальных идей, могут отвлекать всю организацию.

Наличие подробного бизнес-обоснования может отбросить некоторые идеи или прояснить ожидаемые результаты и реальные инвестиционные затраты. Обобщив результаты анализа и собрав информацию о том, что требуется, ваша организация сможет быстрее продвигаться вперед.

Вполне вероятно, что вашему совету директоров и руководству понравится ваш бизнес-кейс, составленный пошагово, как описано выше. Определив начальные шаги и этапы, вы заложите основу для достаточной поддержки перед началом тестирования и исследований. Это особенно важно, если вы отвечаете за успех инкубационного периода. То, что руководители проявляют энтузиазм или дают вам устный "зеленый свет", не гарантирует успеха. Убедитесь, что вы получили все необходимое.

 

Наличие подробного бизнес-обоснования может отбросить некоторые идеи или прояснить ожидаемые результаты и реальные инвестиционные затраты.

Не берите на себя руководство первым экспериментом вашей команды в экономике членства, пока не сможете ответить на все эти вопросы. Я серьезно. Я бы не взялся за консалтинговый проект без ответов на следующие вопросы (и моя карьера не стоит на кону, как, возможно, ваша!):

- Является ли это главным приоритетом для руководства?

- Уверен ли я, что если мне понадобятся ресурсы или помощь, руководство придет на помощь?

- Понимаю ли я, почему и как эта инициатива согласуется со стратегическим видением нашей компании?

- Все ли согласились с критериями успеха и признали, что первый эксперимент не позволит реализовать задуманное?

- Понимает ли руководство принципы экономики членства и признает ли, что мы можем потерять деньги, прежде чем начнем получать предсказуемый доход?

Этот шаг очень важен. Прежде чем приступить к фазам исследования и тестирования, четко определите потребности, дальнейшие шаги и сроки.

Что делать дальше

- Создайте шаблон для своего бизнес-кейса. Не волнуйтесь, если сначала не сможете заполнить все.

- Отметьте информацию, которая понадобится вам для заполнения шаблона; остальные главы этой части вы будете использовать для проведения мозгового штурма, исследований и анализа.

- Получите согласие руководства и совета директоров на то, что после завершения этого бизнес-обоснования у вас будет все необходимое для принятия решения "да" или "нет".

 

4.

Определите свое вечное обещание

 

8 июля 1889 года в газетных киосках появился первый номер газеты Wall Street Journal. Он родился из так называемых "флимов", или "слипов", - бюллетеней, которые его родитель, компания Dow Jones, рассылала финансовым домам Уолл-стрит несколько раз в день. 1 Со временем журнал расширился по всему миру, предоставляя подробные статьи и материалы на разных языках, как в печатных, так и в цифровых изданиях. В дополнение к контенту он предлагает конференции и опыт, инструменты и данные. Но его обещания не изменились - все по-прежнему строится на достоверных фактах и взгляде на мир через призму бизнеса и рынков, чтобы помочь читателям принимать обоснованные решения.

Вечность - это долгий путь. Как и в успешном браке, обе стороны берут на себя обязательства, дают обещания. Ваше видение служит Северной звездой, направляющей вашу команду. Это видение и обещание должны быть достаточно ценными для вашего лучшего клиента, чтобы оправдать обязательства по периодическим платежам.

 

Если вы погрузитесь в конкретные цены и функции подписки, не определив свое видение, вечное обещание и лучшего клиента, вы рискуете запустить предложение, которое не достигнет ни ваших целей, ни целей вашего клиента.