Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Независимых от поставщиков машин магазинов оригинальных запчастей в развитых странах нет. Большинство уполномоченных дилеров зарубежных компаний продают запчасти прямо со склада сервисных центров, иногда устраивая при нем небольшой торговый зал со всем необходимым для обслуживания покупателей оборудованием. В наших условиях, при слабо развитом сервисе и практике самостоятельного ремонта, розничная продажа оригинальных запасных частей к отечественной технике через магазины будет актуальна еще много лет.

Магазины для продажи неоригинальных запасных частей организуются торговыми агентами изготовителей, унифицированной и стандартизированной номенклатуры и сопутствующих товаров – они независимы от дилерской сети любого продуцента машин. Дело в том, что в торговле неоригинальными запасными частями мало надежды на стабильные заказы ремонтных фирм: не каждого ремонтника уговоришь применять неоригинальные детали без согласия клиента – своя репутация ему дороже экономии, которую он получит. Поэтому приходится активнее бороться за клиентов из числа конечных потребителей, и продавцы стараются, чтобы товары чаще попадали им на глаза, для чего и организуют магазины в людных местах.

Поскольку эти магазины не имеют обязательств по срокам и номенклатуре, они могут себе позволить заниматься продажей только тех запасных частей, которые пользуются постоянным спросом. Они активно применяют современные методы изучения рынка, анализа и прогноза, управления запасами в целях повышения рентабельности и обеспечения развития бизнеса. В крупных магазинах дежурят специалисты для консультирования покупателей. В небольших – клиентов консультируют продавцы, которых обучают разбираться в большинстве ситуаций.

Торговля неоригинальными запасными частями, так же, как и торговля подержанными деталями, вполне перспективна – у таких деталей есть свой круг покупателей с невысокими доходами во всех странах.

Торговля стандартизированными деталями, принадлежностями и сопутствующими товарами должна процветать – мы не были избалованы таким разнообразием, и спрос всегда будет высоким. Учитывая сложности и затраты в организации торговли запасными частями (помещение со складом, программное обеспечение и компьютерное оборудование, привлечение или подготовка квалифицированного персонала, наработка каналов закупок товара) предприятие розничной торговли вынуждено ограничиваться в своей деятельности определенными рамками.

На рынке сложилась практика специализации магазинов по запасным частям к определенным маркам машин и по запасным частям определенных товарных групп.

Магазины официальных дилеров автокомпаний и при независимых станциях техобслуживания специализируются на марках машин.

Независимые магазины по торговле оригинальными запчастями специализируются или на марках, или на товарных группах, или комбинируют обе специализации.

Магазины по торговле неоригинальными запчастями специализируются на товарных группах, афишируя марки машин, к которым запчасти относятся.

Сопутствующими товарами торгуют все магазины запасных частей, независимо от специализации. Существуют магазины, специализирующиеся только на сопутствующих товарах (шины, аккумуляторы, масла и т. д.).

Узкая специализация магазина способствует повышению уровня знаний продавцов и качества их консультирования. Квалифицированная консультация, быстрый и точный подбор запчастей, предоставление выбора – это признаки высокого качества обслуживания и факторы привлечения покупателей.

Узкая специализация предприятия сокращает число клиентов, но зато более направленно формирует круг постоянных потребителей – целевую группу, что для любого коммерческого предприятия крайне важно. Покупателя считают постоянным, если он обращается в торговую организацию неоднократно.

Специализация магазина розничной торговли по маркам машин предполагает торговлю запасными частями ко всем моделям определенной марки техники различных лет выпуска.

Для того чтобы расширить ассортимент, предоставить выбор, увеличить привлекательность торговой точки для разных покупателей, независимым магазинам целесообразно торговать и оригинальными, и неоригинальными запчастями. Известно, что чем старше автомобиль, тем важнее для его владельца цены запасных частей и тем больше его привлекают неоригинальные запчасти.

За основу товарного ассортимента принимают оригинальные запчасти, как гарантирующие возможность поставки почти всей номенклатуры. Они являются эталоном качества и их цены служат планкой, выше которой не должны быть цены неоригинальных запасных частей.

На нашем рынке наиболее успешно торгуют оригинальными запасными частями фирмы, предлагающие широкую номенклатуру и короткие сроки поставки. Эти два фактора наиболее важны, так как не только грузовые, но и почти все легковые автомобили сейчас стали средством получения дохода, и длительные простои в ожидании запасных частей – это убытки. И ремонтники, и владельцы обращаются преимущественно туда, где “все есть”, чтобы не искать детали у разных продавцов.