Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Во многих магазинах продавцы подолгу разыскивают детали, заставляя покупателей ждать. Это замедляет реализацию, снижает оборот и отталкивает клиентов. Прежде всего, организуйте склад так, чтобы на поиск деталей уходили секунды. Это больше поможет увеличению продаж, чем красивый торговый зал. Для этого введите адресную систему.

Компьютеризацию в некоторых магазинах не применяют, а там, где начали применять, используют компьютеры неэффективно. Внедрите компьютеризацию учета движения товаров с анализом сбыта. Это поможет вовремя заказывать высокорентабельные товары и избавляться от неликвидов, быстро и качественно обрабатывать всю документацию.

Упраздните обеденный перерыв, и объем продаж вырастет в первый же месяц.

Больших продаж достигают продавцы, знающие машины и детали, обходительные, улыбчивые, приветливые.

Установите указатель “Справки” высоко над столом консультанта, чтобы его было видно из любой точки зала. В витринах установите крупные надписи, поясняющие тематику каждой секции и особенности товара. Для ускорения обслуживания покупателей создавайте в магазине запасы часто спрашиваемых деталей. Мелкие детали заранее упаковывайте, если это не сделано изготовителями, в комплекты в фиксированном либо необходимом для одной машины количестве. Упаковка обычно производится в пакеты, коробки, связки.

Продавая одни детали, предлагайте другие, которые следует заменить одновременно с уже купленными, а также сопутствующие товары.

Зарубежные специалисты рекомендуют при продаже любого товара руководствоваться правилом “ внимание – интерес – желание – действие – завершение – сервис”. Оно расшифровывается так: привлеките внимание покупателя, вызовите интерес, возбудите желание купить.

Если он не совершает действия , т. е. покупки, в завершение ваших усилий подтолкните его чем-то вроде намека на то, что товар исключительный или заканчивается и т. п.

Еще до того, как покупка состоялась, покупатель должен узнать, что его ждет послепродажный сервис: возможность замены в течение гарантийного срока или возможность возврата, если товар не подойдет и т. д.

Ежемесячно производите компьютерный анализ частоты продаж по деталям, хранящимся на складе магазина, и по его результатам изменяйте размещение деталей по принципу “чаще спрос – ближе к продавцам ”.

Для большего охвата территорий привлекают к продаже некоторых запасных частей и принадлежностей мелкие торговые точки: заправочные станции, независимые мастерские, магазины спорттоваров, супермаркеты, хозяйственные магазины и даже магазины мужской одежды.

Оформление витрин

В наших магазинах сейчас принято выставлять в витринах всю имеющуюся в наличии номенклатуру запасных частей с ценами, своего рода прейскурант в натуре, чтобы исключить обращения покупателей к продавцам, а также обучать продавцов узнавать детали. Этот метод известен за рубежом под названием “Point-of-purchase display” (витрина “Укажи покупку”). Но этот метод предусматривает выставление в витринах немногих товаров, иногда с подсветкой, иногда на вращающихся кронштейнах.

В витринах наших магазинов детали навалены щедро. В одних магазинах, где детали сгруппированы по моделям машин, покупателям ориентироваться легко. В других – детали на витринах сгруппированы по видам оборудования, и покупателей вынуждают обращаться в несколько отделов за разными деталями к одной и той же модели автомобиля. В третьих – вообще нет никакой группировки на витринах. В четвертых – и на витринах, и в зале просто завал деталей, и без обращения к продавцу найти нужное не удается.

Видя изобилие выставленных в витринах или на полках запасных частей, посетители только в первый момент надеются быстро решить свои проблемы. Уже через пару минут они устают от поиска нужной детали среди множества других. А цветовая и объемная сумятица витрин, которых явно не касалась рука профессионального художника-декоратора, производит эффект безвкусных пестрых обоев, раздражает, утомляет и торопит уйти. Это совсем не преувеличение. Эргономика доказала возникновение стрессов и быструю потерю внимания в подобной среде. А ведь привлечение внимания клиента – это главная задача продавца.

Выставление всей номенклатуры на обозрение – очень дорогой способ информации при нынешней стоимости помещений.

Посетители магазинов запасных частей в большинстве случаев хорошо знают детали, за которыми пришли, и рассматривать витрины им нет необходимости. А наличие, правильное название и цену можно узнать из прейскуранта. Прейскуранты, даже с рисунками из каталогов, можно печатать при помощи компьютера хоть каждый день – это совсем недорого. К сожалению, заводские номера деталей используют немногие магазины. Чаще всего вместо них применяются названия с уточнениями моделей. Это приводит к ошибкам при закупках и появлению неликвидов.