Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

При продаже товаров по методу самообслуживания наиболее рациональна линейная (продольная, поперечная и комбинированная) планировка торгового зала, когда расстановка оборудования (пристенные и двусторонние стеллажи, тара-оборудование) и проходы для покупателей спланированы в виде параллельных линий, расположенных перпендикулярно линии контрольно-кассового узла.

Такая планировка позволяет регулировать направления движения покупательских потоков, обеспечить хороший просмотр торгового зала, организовать единый контрольно-кассовый узел магазина. Покупатели получают возможность самостоятельно отобрать товары, затратив минимум времени.

При боксовой планировке площадь торгового зала разбивают на изолированные отделы (боксы) с собственным контрольно-кассовым узлом, что делает такую планировку менее удобной для покупателей.

Выставочная планировка применяется в торговле по образцам. Ее используют при продаже технических и др. товаров. Товары демонстрируют на стендах и стеллажах, расположенных на специально отведенной площади.

Смешанная планировка торгового зала сочетает различные виды планировок.

Активизация торговли

Объемы и доходность торговли определяются только профессионализмом. Приведем некоторые рекомендации на базе зарубежной практики, которые помогают активизировать розничную торговлю.

Статистика показывает, что наибольшие потребности в запчастях у парка машин 4–7 летнего возраста, потом спрос падает. В России спрос на запчасти к импортным подержанным автомобилям продлевается еще года на четыре.

Таким образом, для автомобилей выпуска 1995 г. активный спрос будет до 2007 года, затем начнет снижаться.

Для обеспечения увеличения продаж необходимо:

♦ выполнять еженедельные маркетинговые исследования: наблюдения за ценами, анализ официальной информации, и т. д.;

♦ проводить пробные кампании по продажам со скидками и т. п.;

♦ определить номенклатуру, приносящую наибольшую прибыль, и сосредоточить на ней усилия;

♦ выявить факторы потребительского спроса, влияющие на выбор потребителей: комплектация, цены, скидки, набор услуг и т. д.;

♦ привести в порядок цены, чтобы они не вызывали шока у потребителей и не портили имидж фирмы, и сформировать ценовую политику в целях управления сбытовой сетью;

♦ разработать “показательные цены”, усиленно используя их в рекламе, – но не факт снижения цен, а доступность цен широкому кругу потребителей;

♦ определить свои конкурентные преимущества и разработать способы извлечения выгоды из них;

♦ открыть сайт в Интернете – к нему обращается наиболее “продвинутые” клиенты, организовать обмен данными с заказчиками запасных частей и рекламу доступности цен.

♦ поднять цены, если рынок позволит, для увеличения валовой прибыли;

♦ снизить цены для увеличения объемов продаж и доли рынка;

♦ поведение отвечающих на телефонные звонки, продавцов в отношениях с клиентами, тон и оформление писем – все это немаловажные элементы маркетинга.

Не тратьте время и энергию на борьбу с конкурентами, а предложите клиентам что-то свое, то, чего на рынке нет – новую услугу, новый товар, новое качество. Если товары одинаковы – добавьте услуги, замените упаковку и т. д. Если услуги аналогичны – добавьте товары (полезные мелочи), предложите пакет услуг и т. д.

Позднее вам начнут подражать конкуренты, могут и перехватить ваших потребителей. Поэтому лучший способ выиграть конкурентную борьбу – постоянно обновлять свой ассортимент товаров или услуг, их качество и т. д. Сделайте так, чтобы конкуренты вас догоняли.

Если вы стараетесь догнать конкурентов, вы так и останетесь догоняющим. Идите своим путем, устанавливайте свои стандарты обслуживания клиентов – тогда станете лидером в вашем секторе рынка. Пусть догоняют вас.

Известно, что увеличению объема сбыта на рынке при прочих равных условиях способствуют всего два фактора – увеличение платежеспособного спроса и переориентация клиентов от других фирм. Первый фактор – общеэкономический и влиянию не поддается, зато второй – вполне рукотворный, он и является объектом наступательных операций конкурентной борьбы.

В магазины запасных частей, в отличие от других, клиентов заманивать не надо, они приходят сами. Отпустить их без покупки или не суметь убедить приобрести что-либо, кроме нужной им детали – это профессиональная непригодность. Так ставят задачи перед менеджерами и продавцами хозяева зарубежных магазинов.

Успешно развивающиеся фирмы с магазинами запчастей действовали одинаково:

♦ расширили и сделали более устойчивым ассортимент;

♦ облегчили доступ к товарам, введя самообслуживание;

♦ отказались от обеденного перерыва;

♦ сместили часы работы под “своего” покупателя;

♦ отремонтировали фасады магазина;

♦ улучшили дизайн торговых залов и выкладки товаров;

♦ наладили нормальную вентиляцию и освещение.

Важно заставить посетителя делать покупки именно в данном месте даже тогда, когда он этого не планирует.