Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Цены – инструмент управления

Не пренебрегайте ни одним процентом цены. Каждый процент скидки должен приносить пользу продавцу – или в организационных вопросах, или в ускорении расчетов, или в увеличении объема продаж.

В целях стимулирования сбыта применяют, кроме шкалы скидок, рассрочку платежа, тщательно просчитав влияние рассрочки на выручку, сравнив потери за каждый день просрочки с банковскими ставками за кредит. Например, в прейскуранте и коммерческих предложениях делается оговорка: цены установлены для расчетов предоплатой через банк. Затем приводится перечень льгот, при помощи которых обычно стимулируют предварительное поступление заказов и ускорение платежей.

При несрочном заказе за неделю – дополнительная скидка 1 %.

При заказе за 2 недели – дополнительная скидка 2 %.

При заказе за 4 недели на сумму более “X” – дополнительная скидка 3 %.

Предварительные заявки, пусть даже за неделю, помогут увеличить сбыт за счет того, что можно за период поставки от поставщика получить то, чего у вас нет, и объем продаж будет больше.

Для ускорения поступления платежей применяют, например, следующие меры.

При оплате наличными в кассу – скидка 1 %. Это скидка за расчет не по кредитной карточке или перечислением, а наличными, так как поступление платежа ускоряется на 2–3 дня – не нужно ждать его поступления через банк.

При рассрочке – надбавка 1 % за каждый день. Максимальный период рассрочки – 7 дней.

При задержке платежа – пени 1,5 % в день.

При ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой – премия 1 % за каждый день опережения.

Для стимулирования сбыта, помимо гибкой системы цен, применяют платежи по открытому счету и бонусы.

Платежи по открытому счету применяют оптовики. Этот способ означает, что постоянный корпоративный заказчик может получать запчасти и счета за них хоть каждый день, а оплачивает их раз в месяц. За рубежом это способ сократить банковские расходы. Там многие банки взимают свои сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый платежный документ (т. е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная небольшая сумма (не процент!). Тем самым банки побуждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютеров и т. д. Клиентам это тоже удобно – меньше расходов. У нас этот способ пока может рассматриваться только как рассрочка и применяться, может быть, только для постоянных клиентов с мелкими многочисленными заказами.

Бонусы – это премия клиенту за большой объем закупок в течение квартала, полугодия или года. Она выражена в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах. Например: