$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Гэри Вайнерчук популяризировал "джеб, джеб, джеб, правый хук". Это упрощенная идея - много раз дать аудитории, прежде чем попросить. Вы накапливаете доброжелательность с помощью полезного контента, а затем забираете ее, делая предложения. Когда вы вкладываете добрую волю, ваша аудитория уделяет больше внимания. Когда вы вкладываете добрую волю, ваша аудитория с большей вероятностью сделает то, о чем вы просите. Поэтому я стараюсь "занижать" запросы своей аудитории и создавать как можно больше доброй воли.

К счастью, соотношение "давать" и "просить" хорошо изучено. В среднем на телевидении на 60 минут эфирного времени приходится 13 минут рекламы. Это означает, что 47 минут отводится на то, чтобы "давать", и 13 минут - на то, чтобы "просить". Это соотношение 3,5:1 между "дающими" и "просящими". В Facebook на одно рекламное объявление в ленте новостей приходится примерно 4 контентных поста. Это дает нам представление о минимальном соотношении "давать" и "просить", которое мы можем поддерживать. В конце концов, телевидение и Facebook - зрелые платформы. Они меньше заботятся о росте своей аудитории и больше - о том, как заработать на ней. Поэтому они меньше дают и больше просят. А значит, "давать, давать, давать, просить" - это соотношение, которое приближает нас к максимальной монетизации аудитории без ее уменьшения. Но большинство из нас хотят расти, поэтому мы не должны моделировать их. Мы должны моделировать растущие платформы.

Что же делают растущие платформы? Они показывают много контента без рекламы вообще. Короче говоря, они дают... дают... дают... дают... дают... дают... могут спросить. Они значительно больше дают и меньше просят. Почему? Потому что чем больше вы вознаграждаете свою аудиторию, тем больше она становится. Поэтому, если вы хотите вырастить аудиторию, давайте гораздо больше, чем просите.

И теперь, когда у меня есть некоторый опыт в этом деле, я немного изменил традиционную стратегию "давать - просить" и поставил ее на стероиды: Давать, пока не попросят.

Люди всегда ждут, когда вы попросите у них денег. А когда вы этого не делаете, они больше доверяют вам. Они больше делятся вашим материалом. Вы быстрее развиваетесь и т. д. Но я не какой-то альтруист. Я здесь, чтобы зарабатывать деньги. В конце концов, я не был бы хорошим бизнесменом, если бы не зарабатывал.

Итак, все просто. Если вы даете достаточно, люди начинают просить вас. Людям некомфортно продолжать получать, не отдавая взамен. Это основа нашей культуры и ДНК. Они пойдут на ваш сайт, напишут вам DM, электронную почту и т. д., чтобы попросить еще. Мало того, когда вы используете эту стратегию, вы получаете самых лучших клиентов. Это те, кто больше всего "дарит". Это те, кто, даже будучи платным клиентом, все равно чувствуют, что им досталась лучшая часть сделки. И самое главное, если вы рекламируетесь таким образом, ваш рост никогда не замедлится. Когда вы используете эту стратегию, вы даете на публике, а просите наедине. Вы позволяете аудитории самостоятельно выбирать, когда она готова дать вам деньги. Вот почему, на мой взгляд, давать, пока не попросят, - лучшая стратегия. Но если вам хочется попросить, я понимаю. Итак, давайте поговорим о том, как просить. Если вы собираетесь это сделать, то лучше сделать это хорошо.

Итог: В тот момент, когда вы начинаете просить деньги, вы решаете замедлить свой рост. Поэтому чем терпеливее вы будете, тем больше получите, когда наконец попросите.

Шаг действий: Отдавайте, отдавайте, отдавайте, пока они не попросят

Как заработать на контенте: Спросите

Чтобы быть ясным, я считаю, что вы должны использовать стратегию "давай, пока не попросят". Но если вам нужно платить за квартиру, кормить семью и т. д., я понимаю. Иногда нужно просить. Так что давайте поговорим о том, как это сделать, не показавшись при этом недоумком.

Думайте о "просьбах" как о рекламе. Вы прерываете эту программу с очень важным сообщением. Поскольку именно вы предоставляете ценность, вы прерываете свой собственный контент рекламой того, что вы продаете. Но поскольку это ваша аудитория, вы платите за потенциальную потерю доверия, замедление роста и, конечно, за время, которое ушло на сбор аудитории. Но с точки зрения денег это бесплатно. Сейчас я использую две стратегии для вплетения рекламных акций в контент: интегрированные предложения и периодические предложения. Давайте рассмотрим обе.

Интегрированный: Вы можете размещать рекламу в каждом материале, пока сохраняете высокое соотношение "давать - просить". Вы будете продолжать увеличивать свою теплую аудиторию и получать вовлеченные лиды. Беспроигрышный вариант.

Например, если я делаю часовой подкаст, то 3 х 30-секундных объявления означают, что я буду 58,5 минут давать на 1,5 минуты спрашивать. Это намного больше, чем соотношение 3:1.