Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми

С. 59. Согласно опросам…: По последним данным Американского онкологического общества ежегодно диагностируется примерно 268 000 случаев рака предстательной железы. Если примерно половина из них относится к группе низкого риска и частота выбора активного наблюдения составляет примерно шестьдесят процентов (по оценкам, предоставленным доктором Эдэем), то примерно 53 000 мужчин в год выбирают операцию, в которой, возможно, и нет необходимости.

С. 59. …выбирают операцию, без которой можно обойтись: Matthew R. Cooperberg, William Meeks, Raymond Fang, Frank-lin D. Gaylis, William J. Catalona and Danil V. Makarov, “Time Trends and Variation in the Use of Active Surveillance for Management of LowRisk Prostate Cancer in the US”, JAMA network open 6, no. 3 (2023): e231439-e231439.

С. 59. …заключить мирное соглашение…: The Colombia Negotiations Initiative, Harvard Law School.

С. 59. Малхотра проанализировал…: Deepak Malhotra and M.A.L.Y. Hout, “Negotiating on Thin Ice: The 2004–2005 NHL Dispute (A)”, Harvard Business School Cases 1 (2006).

С. 60. …исследования посвящены официальным переговорам…: Малхотра, отвечая на запрос о проверке фактов, сказал: «Я много времени изучал разные виды переговоров, а не только те, что вы называете “официальными”» и что «ситуация доктора Эдэя была далеко не первым случаем, когда мне пришлось иметь дело с тем, что большинство людей, возможно, не сразу сочли бы “переговорами”».

С. 60. …на любых переговорах важно…: “Ask Better Negotiation Questions: Use Negotiation Questions to Gather Information That Will Expand the Possibilities”, Harvard Law School, August 8, 2022; Edward W. Miles, “Developing Strategies for Asking Questions in Negotiation”, Negotiation Journal 29, no. 4 (2013): 383–412.

С. 61. …через несколько недель…: Для сохранения конфиденциальности этот случай мне описали только в общих чертах, поэтому некоторые подробности изменены, чтобы защитить частную жизнь пациента.

С. 63. …учит других хирургов…: В дополнение к мерам, описанным в этой главе, Эдэй и Малхотра разработали дополнительные методы поощрения подобных бесед. Подробнее смотрите “Negotiation Strategies for Doctors and Hospitals” («Стратегии ведения переговоров для врачей и больниц»); “Bargaining Over How to Treat Cancer” («Переговоры о том, как лечить рак»); Дипак Малхотра «Договориться о невозможном. Как найти выход из тупика и разрешать любые конфликты (не применяя силы и денег)», 2020. Абрикобукс.

С. 63. …рассказать, кто он такой: Эдэй описывает проделанную работу следующим образом: «Мы с доктором Малхотра создали системный подход, используя все инструменты коммуникации, позаимствованные из теории переговоров. У людей вызывают доверие ситуации, когда кто-нибудь дает им рекомендацию, противоположную их возможным предубеждениям. В данном случае я хотел убедиться, что пациенты понимают, что я еще и хирург (а не просто лечащий врач) и твердо верю в хирургическое вмешательство, если оно необходимо. Однако я считаю, что для пациентов с раком предстательной железы низкого риска активное наблюдение подходит гораздо больше. Нам удалось сократить количество операций на тридцать процентов. Мы действительно считаем, что системный подход с использованием этих методов помогает лучше информировать пациентов о риске, укрепляет их самостоятельность в принятии решения и помогает принимать врачебные решения в разных областях».

С. 64. Многочисленные исследования показывают…: В 2018 году – последнем году, за который собраны достоверные статистические данные, – признали невиновными лишь четырнадцать процентов обвиняемых в нарушении федерального уголовного законодательства, которые выбрали суд присяжных. Процесс Лероя Рида рассматривался в суде штата, а не в федеральном суде, но тенденция схожая. John Gramlich, “Only 2 % of Federal Criminal Defendants Go to Trial, and Most Who Do Are Found Guilty”, Pew Research Center, June 11, 2019.

С. 65. Я хочу послушать…: В некоторых местах, в том числе и здесь, для большей ясности стенограмму обсуждений отредактировали или сократили.

С. 67. …«улучшить теорию…»: “History of the Harvard Negotiation Project”, Harvard Law School.

С. 67. …гарвардский профессор права Фишер…: Roger Fisher (1922–2012), Harvard Law School, August 27, 2012.

С. 67. По мнению Фишера и его коллег…: В ответ на запрос о проверке фактов профессор Гарвардской школы права Шейла Хин, работавшая с Фишером, написала: «Фишер отмечал, что для принятия соглашения каждой стороне необходимо соблюсти собственные интересы, и это означает, что каждый из нас должен понимать и учитывать интересы других людей так же, как и свои, если мы хотим находить решения общих проблем».