Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми

– У нас возник весьма философский спор, – поясняет одна из неопределившихся, психолог по имени Барбара. – Обязаны ли мы, как присяжные, следовать букве закона и признать его виновным? Или же мы, как присяжные, обязаны поступить по совести?

Если сейчас попросить осведомленного наблюдателя угадать, чем все обернется, ответ будет прост: Лерой Рид отправится в тюрьму. Многочисленные исследования показывают, что независимо от первоначальных сомнений присяжные, как правило, голосуют за вынесение обвинительного приговора, особенно если у обвиняемого уже есть судимость.

Однако в нашей коллегии присяжных есть нечто особенное. Поначалу это незаметно, но постепенно проясняется – по мере того, как говорит присяжный заседатель лет тридцати пяти, мужчина по имени Джон Боули. Кажется, он понимает, что присутствующие вовлечены в процесс переговоров друг с другом и что первый шаг в этих переговорах – выяснить, чего хочет каждый.

– На самом деле я вовсе не уверен в том, что думаю или чувствую, – признается Боули, когда настает его очередь высказаться. – Нет сомнений в том, что Лерой Рид – преступник, и нет сомнений в том, что он приобрел огнестрельное оружие. – Тон его немного официальный. – Этот парень читает журналы и живет в мире фантазий, – продолжает Боули. – Даже не знаю… Я хочу послушать другие мнения, все обсудить и разобраться вместе по ходу дела.

Похоже, остальные присяжные немного озадачены признанием Боули. Некоторые из них в джинсах, в то время как он в костюме. Некоторые уже на пенсии, или работают на фабрике, или сидят дома с детьми. Боули – профессор современной литературы в Университете Маркетт, специалист по Жаку Деррида. Как позже сказал мне один из присяжных: «Когда он принялся вещать про Кафку и судебные процессы, я подумал: “О чем ты вообще говоришь, чувак? С луны свалился?”»

Однако у Боули есть и другое, менее очевидное отличие: он суперсобеседник. Он твердо намерен выяснить, чего хочет от дискуссии каждый присяжный, и знает, что сперва необходимо задать много вопросов. И он начинает их задавать: как вы относитесь к огнестрельному оружию? Что вы подумали, когда узнали, как Лерой угодил в переплет? Вы сами владеете оружием? Не стоит ли нам обсудить, что значит «владеть оружием»? Что такое правосудие?

Другим присяжным эти вопросы кажутся невинными, почти как шуточки по ходу дела. Но Боули внимательно слушает, как люди отвечают, мысленно сортируя присяжных, пытаясь понять, что хочет обсудить каждый. Некоторые говорят о морали и справедливости («Мне все равно, что написано в законе. Поступаем ли мы по справедливости?»), другие – о способности человека решать самостоятельно («Я не компьютер, я хочу обстоятельно подойти к делу, подумать о нем, а не заявлять без промедления, что подсудимый изобличен по трем пунктам и, следовательно, виновен»), иным же просто скучно («Спор о значениях слов затянется надолго»).

Слушая ответы, Боули мысленно составляет список того, чего ищет каждый: Генри нуждается в руководстве, Барбара просит сочувствия, Карл хочет действовать по закону. Боули занят первой частью разговора «О чем идет речь?»: выясняет, чего хочет каждый.

Но у разговора «О чем идет речь?» есть и вторая часть: определить, как мы будем общаться и взаимодействовать друг с другом для принятия решений. Во время каждого разговора принимается множество решений, начиная с несущественных («Будем ли мы друг друга перебивать?») и заканчивая очень важными («Должны ли мы отправить этого человека в тюрьму?»). Итак, в ходе переговоров мы также должны выяснить, как нам принять совместное решение.

Цель переговорщика – увеличить общий пирог

За последние сорок лет понимание второй части разговора «О чем идет речь?» – как принять совместное решение? – ощутимо изменилось.

В 1979 году ныне знаменитая группа профессоров – Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон – основала Гарвардскую школу переговоров. Они задались целью «улучшить теорию и практику ведения переговоров и управления конфликтами», ведь прежде ученые уделяли этой теме сравнительно мало внимания. Два года спустя они опубликовали основанную на исследованиях книгу «Переговоры без поражения», которая с ног на голову перевернула распространенные представления о переговорах.