Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми

Как и взаимовыгодные переговоры, разговор «О чем идет речь?» увенчивается успехом, превращая распрю в сотрудничество, в групповой эксперимент, цель которого – выяснить, чего добивается каждый, и озвучить цели и жизненные ценности, которые мы все разделяем. Стороннему наблюдателю может показаться, что мы просто обсуждаем, кто заберет детей и купит продукты. Однако мы – люди, участвующие в негласных переговорах, – знаем подоплеку и невысказанные чувства, которые за ними скрываются. Мы задаем открытые вопросы («Достаточно ли я помогаю?») и добавляем новые пункты («Что, если я куплю продукты и помою посуду, а ты заберешь детей и сложишь постиранное белье?»), пока разговор не изменится настолько, что станет ясно, чего хочет каждый и каковы правила, с которыми согласны все: «Я ценю и твое время, и свою работу, поэтому давай я возьму еду навынос и попрошу дядю Арвинда забрать детей, чтобы мы оба могли вернуться домой поздно?»

Беседа «О чем идет речь?» – это переговоры, только их цель не в том, чтобы победить, а в том, чтобы помочь всем договориться о темах, которые мы будем обсуждать, и о том, как принимать совместные решения.

* * *

В совещательной комнате Боули провел первую часть разговора «О чем идет речь?»: он задавал вопросы и пытался понять, чего хочет каждый из присяжных заседателей.

Кое-что из услышанного указывает, что присяжные все больше склоняются к обвинительному вердикту. Председатель говорит, что намерен добиться осуждения подсудимого, и другой присяжный, который прежде сомневался, с ним соглашается. Пожарный по имени Карл тут же их поддерживает. На сей раз Лерой Рид никому не причинил вреда, говорит он, но что будет в следующий раз? «Вот почему существует закон, вот почему преступникам нельзя владеть оружием», – заявляет Карл. Другие присяжные соглашаются: «Вдруг бы мистер Рид купил пистолет и убил ни в чем не повинного прохожего?»

Исследования взаимоотношений между присяжными показывают, что именно в этот момент и начинает формироваться вердикт. Когда один или два присяжных занимают твердую позицию, другие присоединяются к ним из-за нерешительности или податливости, и обвинительный вердикт становится неизбежным.

Но школьный психолог Барбара до конца не определилась.

– Мне интересно, вдруг Лерой Рид не вполне осознавал, что считается преступником, и не отдавал себе отчет в том, что владеет огнестрельным оружием?

– Меня волнует только то, – резко возражает председатель, – что сказал судья: незнание закона не освобождает от ответственности!

Обстановка накаляется. Именно в этот момент Боули вновь вступает в разговор, но ведет себя иначе, чем прежде. Похоже, с вопросами он закончил. Настало время для второй части беседы «О чем идет речь?»: выяснить, как все будут принимать совместное решение.

Он начинает с того, что вводит новую тему и просит присяжных представить, каково быть Лероем Ридом.

– Кстати, я тут кое-что заметил, – говорит Боули, непринужденно сбивая растущее напряжение, – насчет пистолета Рида. Если присмотреться повнимательнее, то он похож на игрушечный. – Неожиданный комментарий приводит всех в замешательство. – Так вот, если бы я купил пистолет, – продолжает Боули, – и к нему кобуру, то первым делом засунул бы его сюда, – он показывает на свой пояс, – и разгуливал по Милуоки, понимаете? И всякий раз, проходя мимо моста или спускаясь в подземный переход, знал бы, что мне плевать, кто может выскочить на меня из-за фонарного столба. Во мне три метра росту! Я при волыне!

Его собратья-присяжные сбиты с толку. Что тут происходит? Что такое «волына»? Единственное, в чем все уверены наверняка, – Боули ни в коем случае нельзя давать оружие!

На самом деле Боули говорит вовсе не об оружии. Он занят кое-чем более важным. Он зондирует почву.

– Так вот, – продолжает Боули, – вы сами знаете, что он обращается с пистолетом как с церемониальным мечом, то есть оставляет в коробке, кладет в шкаф и закрывает дверь – это очень важная деталь! Лерой Рид не сует его в кобуру или в карман, не носит на бедре – ничего подобного.

Другой присяжный (тот, который вроде бы собирался вынести обвинительный вердикт) тут же подхватывает нить рассуждений Боули.

– А ведь верно, – соглашается он, – подсудимый не вынимал его из коробки.

Вмешивается третий присяжный:

– Мы даже не можем утверждать, что он умеет обращаться с оружием!

Это чистой воды домысел. В ходе судебного разбирательства не представлено доказательств, свидетельствующих о том, что Лерой Рид не знает, как пользоваться огнестрельным оружием. Но присяжные мысленно выстраивают версию: возможно, он не знает, как заряжать пистолет. Допустим, он даже не в курсе, что к пистолету нужны пули. И вскоре возникает совершенно новый образ Лероя Рида: человек, который даже при наличии пистолета, по-видимому, не понимает, чем владеет. В этом случае ответ на третий вопрос судьи («Осознавал ли он, что приобрел оружие?») уже совсем иной.