Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Меня часто спрашивают: какой Pipeline выбрать? Начну с самого популярного – salesforce.com. Иногда еще их называют SFDC. Это компания, которая предоставляет услуги по обработке и хранению информации о лидах компании. Конечно, у них еще есть услуги, но они нам пока неинтересны. По сути, компания разрабатывает системы планирования и системы хранения информации о клиентах. Эти системы размещены в облаках и доступны везде, где есть Интернет. Вам необходимо занести информацию по клиентам, дальше оболочка сама строит все воронки и делает всю аналитику. Менеджеры могут наслаждаться.

И аналитика прекрасная. А что у нас по Северо-Западному округу? Формируете запрос и получаете Pipeline по округу. А можно ли получить общий отчет, скажем, по конкретным двум менеджерам? Да, пожалуйста. Из оболочки можно выгружать какие угодно отчеты, вероятности, средние сделки, текущие объемы и т. д. Плюсы программы – облачность, опыт построения отчетов и большая библиотека готовых решений. Минусы – SFDC очень недешевые и очень небыстрые. Они, конечно же, не единственные. И они не нужны тем, у кого маленький штат продавцов.

Если вы только начинаете работать по методике Pipeline, лучше выбрать самую простую оболочку. Потому что, если вы внедряете саму культуру планирования, то неважно, на какой это будет платформе. Основным ограничением у вас будет сопротивление менеджеров (неудобно, долго, зачем и т. д.). Поэтому вы можете сделать Pipeline даже в Excel. И хотя такой вариант имеет массу минусов, таких как сохранность информации, плюсы тоже есть – это будет дешевое решение.

Самый большой процент внедрения Pipeline проходит именно на платформе Excel. Когда вы поймете, что продали людям саму идею планирования, сможете поменять платформу.

Сотрудники привыкают к специфическому мышлению, и потом вы можете купить и установить что угодно.

В завершение несколько советов и комментариев:

✓ абсолютно необходимо требовать от продавцов, чтобы они, вступая в переговоры, представляли себе:

♦ объем потенциальной сделки. Даже если они не имеют точных данных, пусть сделают ориентировочную оценку;

♦ что они планируют продать клиенту, почему именно эту группу продуктов;

♦ кто конкуренты по этой группе продуктов.

То есть обязательно нужно провоцировать человека на размышления;

✓ если сделка срывается, это нужно сразу внести в Pipeline. Регулярная чистка Pipeline абсолютно необходима;

✓ иногда есть смысл сделать несколько Pipeline. Разделите большие сделки, средние и мелкие. Это нужно сделать, если конверсия по ним катастрофически различается;

✓ Pipeline хорош, когда у продавца параллельно идут по меньшей мере десять проектов, потому что иначе сопротивление сотрудника при внедрении будет огромным. Для него выгода от внедрения этого инструмента планирования будет равняться нулю. В этом случае выгода возникает только на уровне руководителя отдела продаж. В таком случае не стоит это скрывать от сотрудников. Лучше сказать: да, это инструмент моего планирования и контроля вас. По крайней мере честно;

✓ что лучше внедрить – Pipeline или Funnel? Pipeline, конечно, лучше. Это даст колоссальное количество информации о том, что делают ваши люди, какой у них объем работы и даже с каким качеством они ее выполняют. Но это еще означает, что вам нужно будет регулярно просматривать эти инструменты и давать сотрудникам обратную связь на их основе. Это обязательно.

Итак, мы закончили обзор инструментов планирования объемов активности сотрудника и направления приложения его усилий. Следующий шаг – планирование качества усилий, а по сути, квалификации сотрудников.

Третьему уровню планирования посвящена следующая глава.

Резюме

Уровень 6. Различные ситуации продаж

О чем

О техниках продаж, их разнообразии и одновременно схожести. О том, как связаны ситуации продаж и используемые в них техники переговоров.

Зачем

Помочь определиться с выбором темы и формы обучения сотрудников. Дать системный взгляд на многообразие моделей и помочь избежать шарлатанства и заманивания «абсолютно новым подходом». Помочь клиентам сориентироваться в разнообразии новых, старых и псевдоновых моделей и техник продаж. «Нам бы чего-нибудь новенького, с изюминкой» – это не запрос на обучение.

Ситуации продаж оказывают огромное влияние на техники продаж, которые стоит применять в определенных ситуациях. Неоригинально, но по сути верно. Но начнем с определения.

Ситуация продажи – это все многообразие обстоятельств, в которых происходит процесс обмена. К таким обстоятельствам можно отнести:

✓ знание товара покупателем;

✓ доверие к компании-поставщику (сотруднику, продукту, услуге);

✓ рыночные ситуации – насколько конкурентен и дифференцирован рынок;

✓ осведомленность покупателя;

✓ KPI и приоритеты покупателя (как же без них) и т. п.

Техника продаж – это прием, которым можно пользоваться в процессе обмена. Техника – это, по сути, форма поведения, которую нужно демонстрировать в определенной ситуации продаж для того, чтобы повысить вероятность сделки.