Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

✓ Когда потерян контакт. Если сделка потеряна, отмечаем этап, на котором мы узнали, что переговоры для нас завершились неудачно и проект потерян или отменен. Из этой информации можно произвести конверсию по шагам и использовать это в дальнейшем для прикидок в Funnel.

✓ Когда поступили деньги. Эта информация прекрасно может храниться и в традиционных учетных программах типа 1С. Но менеджеру она может быть интересна. Он в состоянии следить за своим результатом и сам рассчитывать себе бонус, если, конечно, есть что рассчитывать.

Вот и вся детализация. Данное поле – самое ценное в Pipeline. На заполнение тратится больше всего времени. Это не значит, что его уходит много, это значит, что на остальное времени вообще не тратится – все остальные расчеты делаются автоматически.

Теперь рассмотрим план и процент выполнения.

Сюда заносится план, и здесь ведется подсчет его выполнения, тут же указывается прошедшее время с начала периода и дается подсказка, сколько в месяц нужно продавать для того, чтобы получить 100 %-ное выполнение плана.

Текущее положение дел, или воронка на боку. Наш пример:

Ну а это уже привычная картина. График показывает, сколько проектов (в деньгах) находится на различных этапах. Отличие от классической воронки заключается в том, что в Pipeline эта самая воронка «лежит» на боку.

Есть варианты традиционного графического исполнения, но я взял для примера такой.

Обратите внимание на красную рамку. Это так называемый стресс-тест. Он показывает, сколько денег находится на поздних этапах процесса продаж. В нашем примере в стресс-тесте находится 463 332 рубля. Это означает, что с большой вероятностью такой объем наличных средств (Cash Flow) случится в ближайший период.

Ну и заодно можно посчитать, хватит ли нам нашего «стресс-теста» для закрытия плана текущего периода. Подсказка и проверка одновременно.

Данная информация нужна нам для планирования краткосрочного прихода наличных денежных средств (Cash Flow). Ну и конечно, эта цифра интересует руководителей ближе к концу отчетного периода: успеем или не успеем выполнить план.

Сводная статистика проведенных работ такова.

Вот она – мечта управленца!

Здесь хранятся сводные данные, и вы сможете с легкостью понять, сколько было сделано предложений с начала, допустим, года и на какую сумму, сколько сейчас проектов в работе. Оценить, много это или мало. Количество предложений в штуках может характеризовать загруженность сотрудника. Сумма активных предложений говорит о вероятности выполнения краткосрочных планов. Здесь же содержится информация о количестве выигранных сделок в штуках и конверсии. В нашем примере конверсия составляет 73 %. Это говорит о том, что из 100 сделанных предложений (в штуках) 73 становятся деньгами. При этом конверсия в деньгах – всего 31 %. Может ли так быть? Конечно. Это значит, что сотрудник выигрывает небольшие по деньгам проекты в большом количестве и плохо работает с крупными проектами. Интересная информация для анализа. Сколько проиграли и на какую сумму – здесь также можно найти массу поводов для размышлений.

Дополнительные возможности Pipeline таковы.

✓ Оценка объема сделанных клиентам предложений в месяц и прогноз предложений за год. Пример:

Если у нас конверсия 31 %, то можно предположить, сколько будет продано. И сразу можно указать сотруднику, что, например, с твоей конверсией 1 500 000 руб. в месяц – это мало, нужно делать больше предложений в штуках или деньгах. Сейчас он делает меньше 15 предложений в месяц – это хорошо или плохо? Нужно сравнивать с другими менеджерами.

✓ График объема предложений по месяцам с графиком среднего значения. Пример:

✓ Приходы по месяцам. Это приход наличных денежных средств (Cash Flow) с расчетом среднего значения. Пример:

✓ Потери по этапам продаж с расчетом среднего. Вполне укладывается в теорию продаж: при продвижении по этапам продаж повышается вероятность сделки. Любопытно будет сравнить графики нескольких сотрудников. Пример:

В Pipeline возможно ввести различное количество условных обозначений: потерянные/проигранные проекты, только выигранные, отложенные, но активные и т. д.

Все эти обозначения сильно зависят от выбранной программной оболочки, в которой ведется Pipeline. Обсуждение это не представляет большого интереса. Чем больше частных случаев проектов вы хотите «закодировать», то есть как-то обозначить и выделить, тем больше вам понадобится условных обозначений. Я использую для выигранных проектов символ «100 %», а для проигранных символ «0 %».

Не все Pipeline считают реальные наличные денежные средства (Cash Flow) от работы представителя. Это не является задачей данного инструмента, но при желании это тоже легко можно сделать. Например, когда проект приобретает статус 100 %, он попадает в категорию «полученные денежные средства».