Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

ПРИМЕР

Стратегия компании – экстенсивный рост за счет новых клиентов и новых продуктов. Перед сотрудниками ставятся планы по объему продаж с превышением возможностей их клиентской базы и с дополнительными целями по развитию портфеля.

Далее необходимо провести анализ USP (1-й уровень, «Цели и конкурентные преимущества») предложения компании по новым продуктам и анализ структуры существующей базы клиентов (5-й уровень, «Планирование»).

Затем начинаются следующие размышления: «Я знаю, сколько клиентов в каких областях базы (переговоры или продажа, 5-й уровень, «Планирование») мне нужно иметь для того, чтобы выполнить план. Я уже сейчас обслуживаю N клиентов с общим потенциалом n (веду рутинные переговоры, сервис), но это не дает мне желаемую цифру. Поэтому я должен привлечь М клиентов с рынка, каждого с потенциалом т (продажа идеи сотрудничества).

Помимо этого, я продолжаю вести переговоры с Р клиентами. Часть из них уже работают со мной, и моя задача состоит в расширении ассортимента. Другая часть – новые, привлеченные мной в прошлом отчетном периоде. Все вместе эти клиенты обладают с потенциалом р. Это мой объем работ на ближайший период.

Тогда получается, что мне придется начать К переговорных процессов, где К= М + Р, и попутно обслуживать N существующих клиентов. И этот объем работ может быть неподъемно большим – моя деятельность по обслуживанию спроса трансформируется в ведение переговоров. Поэтому возникают дополнительные вопросы: какова моя аргументация? Эмоциональная или рациональная? Каковы ожидания клиентов (4-й уровень)?

Получив ответы, мы можем прийти к заключению, что для продвижения нового товара/услуги нам нужны техники продаж с большой эмоциональной составляющей, потому что маркетологи не смогли снабдить нас хорошей аргументацией и нашими клиентами являются в первую очередь уже существующие клиенты с высокой лояльностью. Это плохая ситуация и не такая частая, как принято думать. Какая в таком случае компетенция нужна? Коммуникативная, развитие отношений, как лучше втираться в доверие и улыбаться – именно такая. Для развития этой компетенции можно найти несколько различных по форме, но схожих по сути моделей и подходов. И пожалуйста, выбирайте любую, какая вам больше нравится. А выбирать можно любую, потому что все обучение в этой области решает одну и туже задачу, развивает одну и ту же компетенцию. Получается некий импровизированный шведский стол моделей и методик. Прошу в буфет.