Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Сотрудники должны быть в состоянии сказать: «Прекратите говорить глупости, давайте я расскажу вам, как нужно пользоваться микроскопом». Как только ты ушел в дистрибьюторский канал, качества сотрудников перестали иметь такое большое значение. Потому что этот сотрудник не встречается с клиентом. Он встречается с дистрибьютором, где разговор лишен поэтики.

Дистрибьютор: …Подожди, подожди! Там сколько у меня будет процентов наценки?

Сотрудник называет цифру.

Дистрибьютор: Так, хорошо, нормально (цифра его устраивает).

Сотрудник: Ты не понимаешь, там точность наблюдения, она зависит от…

Дистрибьютор: Да, да, хорошо! Мне нужно только выиграть тендер, у меня ключевой показатель эффективности – это объем продаж. И мне все равно.

Сотрудник: Как тебе может быть все равно?!

Дистрибьютор: Да так…

Как сделать так, чтобы дистрибьюторы нас любили и продвигали? В целом никак. А что же нам делать? Прекратить хотеть того, чтобы нас любили. И оценить «полезности», которые мы для них создаем. Но это уже другая глава.