Цель-3 Необходимо,но недостаточно

- Сокращение затрат на материалы, - продолжает Скотт, -достигается за счет консолидирования закупок для всех заводов компании. Какие отличия вы видите здесь?

- Большие, - быстро отвечает Гейл. - У небольшой компании может быть всего один или два завода. В этом случае консолидирование закупок даст нулевой эффект или почти нулевой.

- Интересно, - замечает Ленни. - Получается, что чем компания менее диверсифицирована географически, тем меньше ее выгода по этой позиции. Даже в относительном измерении. Разумеется, небольшие компании, как правило, менее диверсифицированы, чем крупные компании.

- Правильно, - подтверждает Скотт. - Давайте теперь рассмотрим две оставшиеся позиции в нашем списке - снижение запасов и рост продаж. И то, и другое вызвано одной и той же причиной, а именно сокращением времени, в течение которого информация попадает из многих дистрибуционных центров на заводы компании.

- Здесь то же самое, - быстро замечает Гейл. - У небольшой компании может вообще не быть дистрибуционной сети. А если и будет, то она будет значительно меньше, чем всемирная сеть "Пирко". Чем менее диверсифицирована работа компания, тем меньше выгод она получает. Черт, для небольших компаний эти две позиции не дадут практически никакого эффекта!

- Скотт, я вижу, к чему ты клонишь, - замечает Ленни. - Но прежде чем ты сделаешь вывод, позволь обратить внимание на одно обстоятельство. Есть еще одна позиция, которую мы не видим в случае с "Пирко". Это экономия в результате сокращения кадров.

- "Пирко" - не исключение, - вклинивается Гейл, прежде чем Скотт успевает ответить. - Большинство компаний для снижения сопротивления изменениям обещают, что в результате внедрения новых технологий они никого сокращать не будут.

- Но потенциал здесь все равно большой, - не унимается Ленни.

- Ленни, - нетерпеливо отвечает Гейл, - я провожу с клиентами все свое время. Поверь мне, экономия от сокращения штатов относительно невелика. Я еще не видела ни одной компании, где в результате внедрения нашей системы проводились существенные сокращения штатов. Скотт, я думаю, что пример "Пирко" является достаточно представительным.

- Я согласен, - отвечает Скотт. - Возможно, "КейПиАй Солюшнз" упустили какие-то другие дополнительные выгоды в своем анализе для "Пирко". Возможно, для других компаний существуют дополнительные выгоды. Но вывод все равно тот же: чем меньше компания, тем меньше ее ожидаемая выгода от нашей технологии. Даже в относительном выражении.

Ленни готов согласиться с этим.

- Значит, ты утверждаешь, что крупным компаниям мы предлагаем чрезвычайно выгодное приобретение, а для средних - практически ничего ценного?!

- Я бы согласилась с этим, - задумчиво произносит Гейл.

- Я всегда говорила, что рынок средних компаний - это не наш рынок.

- Почему? - спрашивает Ленни.

- Разве не понятно? - отвечает Гейл. - Если мы не будем предлагать реальную выгоду, наши системы будут покупать только те, кто восхищается новыми технологиями, кто стремится быть современным и успевать за новыми веяниями.

- Слава богу, таких предостаточно, - быстро добавляет она.

- Конечно, не все в компаниях являются фанатами новых технологий, поэтому если мы не предлагаем реальную выгоду, нужно очень много времени, чтобы преодолеть сопротивление скептиков.

- Гейл, я не настолько глуп, - отвечает Ленни. - Я все это прекрасно понимаю. Я имел в виду, что мы можем это изменить.

-Как?

Не дав Ленни ответить, Гейл продолжает:

- Мы пытались создать мини-систему для рынка средних компаний. Получилось? Нет. Какую бы функцию мы ни убрали, всегда находятся небольшие компании, которым она нужна. Теперь мы понимаем, что если бы мы даже и создали такую мини- систему, мы бы все равно проиграли. Она просто не приносит им реальной выгоды. Ленни, сколько времени ты на это угробил? Хочешь еще?

Выступление Гейл не производит на Ленни видимого впечатления.

- Если мы не предлагаем клиентам реальную выгоду, то у нас проблемы, - просто констатирует он. - Мы должны сделать все, чтобы наш продукт приносил выгоду рынку средних компаний. Другого выхода нет.

Помолчав немного, он улыбается и добавляет:

- Скотт, должен перед тобой извиниться. Ты говорил мне, что мы не найдем внятного решения, пока не будем рассматривать одновременно и рынок, и продукт. Если честно, до настоящего момента я думал, что это просто убогая отговорка.

- Да? И почему? - Скотт искренне удивлен.

- "Рассматривать одновременно и рынок, и продукт" - какие-то помпезные слова. Но теперь я понимаю, что именно это ты и заставил меня сделать. "Мы должны сделать все, чтобы наш продукт приносил выгоду рынку средних компаний" - это отличный пример того, как надо одновременно рассматривать и РЫНОК, и продукт. Что ж, ты оказался прав. И в этот раз.

Скотт признательно кивает.