Цель-3 Необходимо,но недостаточно

- Эй, ребята! - Гейл не может уже все это терпеть. - Давайте вернемся на землю. Одно дело сказать, что мы должны создать продукт, приносящий выгоду. Совсем другое дело - создать такой продукт. Вы так себя ведете, будто знаете, что это за чудесный продукт. Я, конечно, могу ошибаться, но, по-моему, мы понятия не имеем, что это такое.

- Скотт имеет, я в этом уверен, - убежденно говорит Ленни.

- Иначе у него не был бы такой хитрый и загадочный вид. Итак, Скотт, поделишься с нами своим решением?

- Боюсь, ваши ожидания немного завышены, - отвечает Скотт. -Решения у меня нет. Все что у меня есть - направление, в котором мы должны искать и, я надеюсь, сможем найти решение. Ленни, ты как-то говорил, что проблема заключается не в количестве модулей, а в том, что количество функций становится неуправляемым.

- Именно.

- Значит, мы можем без проблем добавить еще один модуль?

- Разумеется.

- Хорошо. Давайте теперь оценим ситуацию. Мы можем добавить еще один модуль. Что он должен дать, этот модуль? Я думаю, у нас уже есть ответ на этот вопрос. Это должен быть модуль, который является неотъемлемой частью системы ERP и дает существенную выгоду с точки зрения прибыли.

- Особенно для средних компаний, - добавляет Ленни.

- И откуда мы возьмем такое чудо? - язвительно спрашивает Гейл.

- Потерпи немного, - говорит Скотт с улыбкой. - Я понимаю, что объясняю медленно. Но я обещаю, что дойду до чего-нибудь конкретного.

- Извини, Скотт.

Гейл удивляется собственному нетерпению. Откуда оно взялось? Может быть, ее интуиция пытается о чем-то ее предупредить?

- Мы пришли к следующему выводу, - продолжает Скотт.

- Поскольку средние компании менее диверсифицированы, чем крупные, вряд ли наша система в ее текущем виде позволит им существенно снизить запасы или увеличить продажи. Но есть компании-разработчики, которые как раз это и обещают. Я имею в виду относительно новые компании, предлагающие системы оптимизационного планирования производства, сокращенно APS (Advanced Planning and Scheduling).

- О нет! Только не это. Мы уже в прошлом обсуждали возможность добавления к нашей системе модуля планирования ограниченных мощностей (finite-capacity planning). Эти программы APS, случайно, не на этом подходе основаны? - спрашивает Гейл.

- В целом, да, - отвечает Ленни. - Я немного изучил этот вопрос. В них кое-что есть. Видите ли, наша система опирается на возможность компьютера хранить и передавать огромные объемы данных, а затем мгновенно извлекать из них то, что нужно. Программы же APS используют принципиально другую возможность компьютера -способность осуществлять огромное количество расчетов за очень короткое время. Они утверждают, что оптимизируют работу всей производственной системы, а это, вероятно, существенно сказывается на уровне запасов и продажах. Думаю, нам пора глубже изучить эту тему. Я бы уже давно это сделал, если бы не погряз в контроле над сложностью нашей системы.

- Неужели они дают реальный экономический эффект? - Гейл все еще настроена скептически.

- Я не знаю, - признается Ленни. - Как я сказал, у меня не было времени разобраться.

- Вся их маркетинговая стратегия построена на этом утверждении, -замечает Скотт. - Поэтому, если это действительно так, мы могли бы встроить модуль APS в нашу программу и предложить рынку очень привлекательный продукт.

- Акцент на экономическом эффекте убедит консервативно настроенных персон, - рассуждает вслух Ленни, - а общие возможности нашей системы убедят всех остальных.

- Что скажешь, Гейл? - спрашивает Скотт.

- Не знаю. Даже если они и дают экономический эффект, все не так просто. Наша существующая тактика продаж основывается на союзе с Неспециалистами клиента. И эта тактика становится абсолютно неуместной, если мы стремимся продать экономический эффект.

- Ну и что? - нетерпеливо восклицает Ленни. - Кто сказал, что наша тактика продаж неприкосновенна?

Гейл сознательно не отвечает на вопрос Ленни. Она ведь понимает, что от тактики продаж зависит судьба любой компании.

Нельзя просто так взять и перекроить тактику продаж. Особенно такую хорошую тактику, как у "БиДжиСофт". Тем более, опираясь на какие-то беспочвенные доводы. "Как мне остановить этот бред?" - думает она про себя.

Ленни расстроен ее молчанием:

- Гейл, послушай! Если анализ покажет нам, что...

- Я не убеждена, что наш анализ правильный, - обрубает его Гейл.

- Почему же? - Ленни не отступает.

Гейл знает, что ответ типа "я это чувствую" не пройдет. Пытаясь выторговать какое-то время, она произносит:

- Потому что в его основе лежит явная ошибка.

- Что это за ошибка, Гейл? - спокойно спрашивает Скотт. Как и любой превосходный продавец, она знает, что на ногах легче и удобней думать. Этот прием не подвел ее и на этот раз.