Цель-3 Необходимо,но недостаточно

- Что же еще взять? Свои аргументы я исчерпал. Остались только те, чей экономический эффект мы так и не смогли рассчитать.

Мэгги вспоминает, о чем они со Скоттом говорили у Крейга.

- Где именно произошло сокращение запасов, о котором ты нам говорил? - спрашивает она Джорджа.

- Что вы имеете в виду?

- На заводах или в дистрибуционных центрах?

- Я даже не знаю.

Джордж начинает просматривать отчеты. Через какое-то время он отвечает:

- В дистрибуции. Разве это важно?

- Запасы снизились потому, что наша система позволила им сократить период пополнения почти на три недели. Это должно параллельно сказаться и на дистрибуции. Случаев отсутствия на складах того или иного товара также должно стать меньше.

- Да, и у нас есть четкие цифры, - говорит Джордж с довольным видом. - Сейчас найду, минуточку... Вот они. Своевременность поставок у них улучшилась с восьмидесяти шести до девяносто одного процента. Мэгги, мы выявили это обстоятельство и сочли его выгодой для клиента, но прямого экономического эффекта мы не увидели.

- Меньше случаев дефицита? - подпрыгивает Гейл. - Разве это не означает, что продажи должны вырасти, так как клиенту не нужно теперь обращаться за этим товаром к конкурентам?

- Мы тоже так думали, - отвечает Джордж. - Но когда мы посмотрели на цифры, мы увидели, что выручка осталась практически неизменной.

- Что ж, - огорченно говорит Мэгги, - придется идти к Крейгу с тем, что есть.

- Подождите! - не сдается Гейл. - Улучшение своевременности поставок обычно не приводит к резкому скачку продаж, но рост на один или два процента должен быть. Этот незначительный прирост может легко

потеряться в периодических колебаниях уровня продаж. Джордж, ты сказал, что у тебя есть данные о продажах за шесть месяцев?

-Да.

- Если продажи этого подразделения стабильны, то, может быть, по всему огромному объему продаж "Пирко" мы все-таки сможем выявить один процент прироста? - подключается Мэгги.

- Где эти данные? Есть в виде графика?

Они изучают график. Незначительный прирост в нем есть. При помощи линейки они измеряют угол наклона прямой продаж.

- Можно смело утверждать, - заявляет, наконец, Джордж, - что прирост составляет не менее двух с половиной процентов.

- Джордж, будем консервативны - возьмем два процента по остальным подразделениям, - инструктирует его Мэгги. - Какой будет результат?

- Рост продаж на два процента означает для "Пирко" дополнительно двести миллионов долларов выручки в год. И, насколько нам известно, -уверенно продолжает Джордж, - коэффициент маржинальной прибыли по их продукции составляет в среднем двадцать семь процентов.

- Недурно! - комментирует Гейл.

- Не забывайте, что они вертикально интегрированы, - поясняет Джордж и продолжает: - Это означает, что после того, как система будет запущена во всех подразделениях, дополнительная чистая прибыль составит... пятьдесят миллионов долларов в год. Мэгги, это то, что вам нужно. Обоснование теперь даже лучше, чем в начале проекта.

- Похоже, - с облегчением говорит Мэгги. - Но давай еще раз все проверим. Одноразовая выгода получается в результате сокращения сроков дебиторской задолженности, решения "Проблемы 2000" и снижения запасов. Сколько получается в итоге? Около трехсот миллионов. Поскольку стоимость проекта с учетом самой системы и ее внедрения составила для них триста двадцать миллионов долларов, можно сказать, что система досталась им даром.

- Но не менее важна и длящаяся выгода, - продолжает Мэгги. - Она получается опять же в результате снижения запасов, консолидирования закупок и роста продаж. Суммарный эффект по этим позициям составляет около ста двадцати миллионов долларов в год. Крейга после этого будут на руках носить. Это просто замечательно!

- Теперь я все это доработаю и оформлю, - говорит Джордж с энтузиазмом, - и передам вам послезавтра.

- Потрясающе! Отличная работа, Джордж! Просто отличная! - она смотрит на часы. - Мы закончили раньше времени. Гейл, спасибо, что нашла время и присоединилась к нам.

- Мне Скотт посоветовал. Он сказал, что это будет для меня откровением. И оказался прав, - отвечает Гейл.

- Да, - соглашается Джордж, - для меня это был настоящий шок. Когда они выходят из конференц-зала, он добавляет:

- Большинство стандартных выгод, которые мы указываем в обоснованиях, оказываются совсем незначительными или вообще пустыми, когда мы говорим об экономическом эффекте. По-моему, в нашем стандартном списке из двадцати пунктов уцелели всего лишь три. Подумать только, увеличение продаж, оказавшееся настолько важным, даже не вошло в этот список!

Глава 9

15 июля 1998г.

Перед сном Гейл решает последний раз проверить электронную почту. Одно из писем сразу же привлекает ее внимание. Оно от Скотта, в теме письма указано: "Не срочно, но важно".

- Интересно, - шепчет Гейл, открывая письмо. Как и все письма Скотта, оно очень короткое.

"Спасибо за ясное изложение. Когда мы сможем встретиться? Пригласи на эту встречу Ленни".

"Какое изложение? Ах да! Это, скорее всего, записи, которые я сделала на встрече с Мэгги и Джорджем".