Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Практическое задание 27

Оцените свои каналы работы с клиентами: объемы, выгодность, трудозатратность, перспективы и пр.

Проработайте возможность продавать свои продукты на рынок через дистрибьюторов и / или дилеров. Сравните потенциал, выгоды и риски.

Или наоборот: изучите возможность перехода к прямым продажам конечным потребителям, отказа от работы через оптовиков, если делали это до сих пор.

Возможно, вам стоит комбинировать собственные и партнерские каналы продажи.

Иногда бывает полезно графически изобразить полную цепочку движения товаров или услуг от производителя (а порой и разработчика) до конечного потребителя. Взгляд на нее может навести на ценные мысли.

Решения в этой области тоже найдут свое место в стратегии.

Главное – действуйте на рынке осознанно. Очень плохо, когда компания конкурирует со своими дистрибьюторами и дилерами: она демотивирует их, сбивает с толку собственных сотрудников. Или когда в компании несколько сбытовых подразделений (отделы продаж, торговые дома и пр.), которые бьются друг с другом. Все это создает неуправляемый хаос, который в конечном счете серьезно портит рынок и вашу репутацию на нем.

У одного из наших клиентов на момент начала сотрудничества было два конкурирующих отдела продаж, слабенький дилерский отдел, а иногда продукцию продавали напрямик со склада. Ситуация была запущенная, проблема развивалась годами, о ней никому не хотелось говорить, копаться в этом. К следующему сезону отделы продаж объединили под одним руководителем. А главное – выстроили полноценный дилерский отдел, который превзошел оба отдела прямых продаж. Продажу товара напрямик со склада прекратили, завскладом обиделся и уволился… Тот, кто пришел на его место, наконец-то навел порядок на складах, да и смежникам стало легче.

Сергей Родимов, экс-руководитель строительного холдинга, инвестор, бизнес-ангел:Существует закон маятника: от децентрализации к централизации. Важно помнить: то, что работает сегодня, может не работать завтра, а также избегать крайностей.

Михаил Рыбаков: Согласен. Хорошо, если у вас живая компания, команда – слышит сигналы и может хорошо адаптироваться к изменениям на рынке. Если же решения принимают только в центре, они часто запаздывают, а порой и неадекватны ситуации. Кстати, в описанном выше примере именно команда разработала новую конфигурацию системы продаж – собственники одобрили.

2.6. Аутсорсинг, дочерние компании